林华医疗IPO：单类产品高度依赖，销售费用高企研发”吝啬”，经销商还多次卷入商业贿赂案

据证监会网站消息，本周证监会第十八届发行审核委员会定于2021年1月14日召开2021年第8次发行审核委员会工作会议，苏州林华医疗器械股份有限公司（以下简称“林华医疗”）、安徽华塑股份有限公司等将迎来上会审核。

资料显示，林华医疗主要从事临床血管给药工具研发、生产和销售，主要产品包括Ⅲ类医疗耗材静脉留置针系列、输液港，以及医用敷料、注射器等。

据了解，林华医疗于2016年在新三板挂牌，2019年12月申请在上海证券交易所上市，拟发行股数不超过4004万股，拟募集金额为6.01亿元，主要用于投资留置针自动化生产技改项目、营销服务网络建设等项目。去年6月，证监会网站二度披露林华医疗招股书。

通过阅读招股书、反馈意见以及相关资料，我们发现林华医疗在IPO的过程中，仍有不少问题存在，比如经销商多次卷入商业贿赂案，单类产品高度依赖，销售费用高企研发”吝啬”等。

经销商多次卷入商业贿赂案

招股说明书显示，林华医疗的产品主要通过经销方式进行销售，公司目前拥有一级经销商约1020家，二级经销商约741家，覆盖约 3389家终端医院。2017-2019 年度，公司经销商收入占主营业务收入的比例分别90.61%、89.50%和91.80%。

林华医疗在招股书中也提到，其面临的经营风险之一是依赖经销商渠道风险。林华医疗经过多年的经营，本公司在全国各主要省区与经销商建立了长期稳定、互利双赢的战略合作关系。未来公司将进一步完善国内外的营销网络，同时随着营销网络的壮大，对经销商管理难度进一步扩大，如果公司未来不能持续与经销商进行良好的合作支持，出现经销商不遵从其关于销售区域的经营秩序以及经销商自身经营不善等情形，可能导致公司产品在该区域销售出现下滑，从而影响公司产品销售。

然而过度依赖经销商的情况下，林华医疗经销商却频频陷入“商业贿赂”的丑闻。2019年12月26日，中国裁判文书网公布“道布代受贿罪一审刑事判决书”显示，原巴州人民医院装备科副主任道布代，在2009年至2016年间，利用职务便利为江苏盛韧源医疗器械有限公司经销商李某在办理医用耗材出入库手续及继续取得林华留置针在巴州医院授权代理等方面提供帮助，先后收受李某所送现金29万元。

事实上，这不是华林医疗供应商第一次深陷商业贿赂“丑闻旋涡”。2016年6月21日中国裁判文书网发布(2015)桂刑初字第00037号关于“扶某某受贿罪一审刑事判决书”。根据披露的裁判书显示，,“桂东县人民医院2012年11月记账凭证,证实被告人扶某某收受黄某某回扣款后,从黄某某处采购2000支林华牌留置针,并帮助黄某某在医院办理了入库手续的事实。

黄某某称，2011年11月,其为了销售2000支林华牌留置针至桂东县人民医院,有一次其在郴州市申湘4S店找到扶某某送给他人民币10000元。事后扶某某在黄某某处采购了2000支林华牌留置针,并帮忙办理了耗材入库手续。

2020年4月30日，中国裁判文书网公布“新余市创晟商贸有限公司、吴维民单位行贿一审刑事判决书”。内容显示，新余市创晟商贸有限公司(以下简称“创晟公司”)和公司实控人吴维民为谋取不正当利益，向原新余市人民医院院长行贿共计人民币230万元。判决书同时披露，上述行贿企业为医疗器械、医用耗材销售企业，与10余家知名医药企业有代理销售授权协议，其授权方包括林华医疗全资子公司苏州林华医疗器械销售有限公司等。

产品单一，销售费用高企研发”吝啬”

上面讲到林华医疗的主营业务是三类医疗耗材静脉留置针，目前看来公司对该类产品依赖非常严重。

据招股说明书披露，2017至2019年度，林华医疗留置针类产品营收分别为5.2亿元、5.8亿元和6.8亿元，占主营业务收入的比例分别为 85.85%、84.48%和 85.48%。林华医疗在招股书中透露，公司营收对“留置针”类产品的依赖较大，如果“留置针”类产品的销售出现问题，将给经营带来较大风险。

林华医疗也注意到了营收单一的风险，2016年，林华医疗花1500万元，收购了主营输液产品的北京兆仕医疗器械有限责任公司（现名“北京悦通”）。并称“该产品是公司着力打造的未来新的业务增长点。”2017年，林华医疗再度以2610万元收购嘉兴美森医用材料有限公司（下称“嘉兴美森”）90%的股权，嘉兴美森主要生产医用敷贴产品。2019年，嘉兴美森成为林华医疗的全资子公司。

不过，这两次收购的结果都并不尽如人意。

除此之外，林华医疗似乎也有一些药企"重销售轻研发"的通病。招股说明书显示，报告期内，林华医疗销售费用占营收比例分别为29.25%、29.56%、30.53%，占比较大，且还在逐年增长。

数据显示，其销售费用主要由职工薪酬和业务宣传两部分构成，占总销售费用的 80%以上。2019年林华医疗为452名销售人员发工资就高达近1.7亿元。招股说明书显示，即便是普通销售人员，年平均工资也达到了28万。对于销售人员工资的迅猛增长，林华医疗解释称，“是给销售人员的激励和奖金。”

相较而言，2017年至2019年，同行业企业三鑫医疗(300453,股吧)、康德莱(603987,股吧)的职工薪酬占营业收入的比重始终未突破4%，而林华医疗的这一比例却超过18%，且呈逐年增长态势。

反观公司的研发方面，2017至2019年，公司研发支出分别为1444.99万元、1834.65 万元、2014.25万元，仅占营收的2.39%、2.67%、2.54%，低于行业平均值。

2020年4月份，中国证监会就曾对其发布的招股书给予反馈意见，并重点问询了职工薪酬及销售费用居高不下等问题。彼时反馈意见要求补充披露发行人销售费用远高于同行业公司的原因及合理性，说明发行人是否存在商业贿赂的情形等。

医疗企业商业贿赂可以说是企业IPO的最大拦路虎之一，这些会否会对公司IPO过程产生影响？我们将保持关注！

（邵晓慧 ）