李子园李国平： 一辈子做好一件事情就足矣

从农夫山泉到娃哈哈，从味全到李子园，浙江省孕育出多家在消费领域颇有名气的食品饮料巨头。8日，李子园正式登陆资本市场。

浙江李子园食品股份有限公司成立于1994年，总部位于素有“南方奶牛之乡”美誉的浙江省金华市。上世纪80年代，公司创始人李国平以3头奶牛起家，经过20多年的打拼，将李子园发展成为一家集含乳饮料及其他饮料研发、生产、销售于一体的现代化上市公司。

踏上崭新的征程，李子园将致力于探索研发新产品，丰富产品结构，不断提升“李子园”品牌的知名度和美誉度，推动公司尽早跻身全国含乳饮料行业领军企业。“我和牛奶结缘很深，自己养牛，又做牛奶的半成品和成品。我这一辈子也就是实实在在做人，兢兢业业干事。曾经投资房地产的机会也有过，但我没去做。我觉得一辈子做一件事情，并把这件事情做好已经足矣。”李国平说。

磨难“炼”出好牛奶

上世纪80年代，养牛是浙江金华人不错的致富之路。当时19岁的李国平就这么干的。他花了近万元买了3头奶牛，开始创业。

“那时候，一头奶牛价值3000多元，10000元在当时就是大数字。工人一个月的工资只有几十元，我饲养的奶牛一天就能赚10多元钱，一个月有几百元钱。”公司董事长李国平说，“随着养牛的人越来越多，牛奶过剩了。我一想这样不行，得想办法。”

1985年，李国平和3个伙伴创办了一家炼乳作坊，产品供应上海、江苏等地的奶糖企业。

一晃10年过去了，而立之年的李国平决定创办一家自己的企业。1994年，浙江李子园牛奶食品有限公司正式成立。李子园非常重视产品营销。在公司成立的早期阶段，李国平就请了影视明星为李子园代言，并通过在央视打广告扩大产品知名度。2000年，李子园已成为金华当地的标志性自主品牌。依靠甜牛奶系列产品，李子园在2000年至2002年的销售收入分别突破1亿元、2亿元和4亿元，公司发展进入快车道。

2008年三聚氰胺事件爆发，整个乳制品行业出现大幅下滑，李子园的现金流也出现困难，经历了销售下滑、亏损、减员、收缩生产线等一系列问题。李子园的销售额从4亿多直接掉到2亿多。

李国平说：“当时压力非常大，靠着银行的贴息贷款，靠着公司上下的坚定信心，我们坚持了下来。我们始终相信，困难只是暂时的，牛奶是老百姓生活的必需品。在大家的共同努力下，2010年李子园的业绩出现显著回升，公司再度进入快速发展阶段。”

安全就是生命线

李国平早年也曾萌发将李子园推向资本市场的念头。2002年，李子园在中介机构的协助下开始筹备海外上市。后来因故主动按下暂停键。

“其实上市的想法早就有了，那时候企业规模也够，我们觉得自己做得还不错，走资本市场的道路会进一步加快企业的发展。李子园当时在全国有4、5个工厂。后来在上市筹备过程中出现了一些问题，上市难度比较大，于是我们主动放弃了。”李国平说。

作为传统地方型企业，李子园选择以销定产的生产方式，并采用大量铺设经销商来开拓市场。

“2010年，李子园的经销商数量只有300家左右，如今公司经销商的数量已超过1000家。”李国平说，“我们学校渠道做得比较多，每新进一个城市，我们都是先做学校，因为年轻人比较喜欢我们的产品。为保持区域及渠道市场价格稳定，经销商之间都拥有严格的区域划分，即拥有一定区域内渠道的独家经营权。如果有经销商将产品销往其他经销商的市场，我们会进行处罚并终止合同。”

在李国平看来，食品安全是乳制品企业的生命线。“我们的生产设备、工艺在行业内是比较领先的，自动化程度较高，以前我们主要采用二次灭菌，现在主要采用无菌冷罐装的技术，只要一次灭菌就可以了。在原材料方面，我们基本采用新西兰进口的原材料。”李国平表示，“做食品，产品质量和食品安全就是生命，如果不把控好，企业的生命力不可能长久。”

产品迈向中高端

创新一直是李子园不断前进的动力之一。从2005年开始，李子园进行玉米汁开发，与浙江工业大学生物工程学院合作，经过上千次的试验，开发成功了玉米含量达25%的玉米汁。2017年，李子园又开发出“牛奶煮咖啡”“牛奶煮椰子”等“煮”字系列饮品，这些饮品都成为李子园新的利润增长点。

“臭臭奶是我们新开发的一款产品，是榴莲味的乳饮料。目前酸奶、果蔬、臭臭奶都是李子园比较受欢迎的中高端产品。今后，我们也要往中高端方向发展。”李国平表示，企业要走高质量发展的路线就必须要对产品进行升级，光靠甜牛奶乳饮料到了一定时候可能会有瓶颈，所以要不断研发新产品。

招股书显示，公司预计2020年度营业收入逾10亿元，同比增长8.97%；预计2020年度扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润为1.84亿元，同比增长5.14%，主要原因是公司在销售渠道和销售区域上持续拓展所致。

20多年的跌宕起伏让李国平对未来有了更加清醒的认识。“未来李子园将巩固现有渠道优势，加速全国市场开拓。公司将以甜牛奶乳饮料系列等经典产品为依托，多产品占领市场，拓展收入来源，夯实品牌影响力。根据不同市场、不同消费人群特点，制定针对性的产品开发计划，通过公司上下的不懈努力，李子园力争成为中国乳业的一棵长青树。”李国平坚定地说。

（文章来源：上海证券报）