“作为地方农商行，学会啃小微的‘硬骨头’，是过去一年江阴银行最大的收获。”江阴银行行长宋萍近日在接受上海证券报记者采访时表示。
刚刚过去的2020年，是上市农商行极具挑战的一年。国有大行、股份制银行、城商行，乃至互联网金融机构都在“小微”赛道开足马力，农商行多半遭遇“掐尖”式的客户争夺。
作为江苏唯一的上市银行女行长，宋萍在超级拥挤的“小微”赛道中寻觅到了新空间。江阴银行零售化转型的步伐越走越坚定。
史无前例的“赛道”拥挤
“既要接受所处的客观环境与周期，同时又不能因为风险而不去经营。”宋萍坦言，周期与银行经营有着密切关联。
2019年8月宋萍正式担任江阴银行行长。履新之前，宋萍曾在2016年任江苏宜兴农商行董事、行长，被称为江苏省最年轻的女行长。扎实的专业素养和长期工作在金融一线的经历，让宋萍在金融经营管理与风险控制方面颇具优势。
“过去一年，经营环境复杂，不仅经历了江阴产业升级的周期和宏观经济的周期，同时还受到疫情的影响，挑战巨大。我们选择脚踏实地去分析和面对困难，在市场化、法治化、国际化的运营要求中实现了成长。”在挑战面前，宋萍表现地冷静与从容。
农商行发展的根基——小微企业信贷市场，在过去一年中竞争异常激烈。除了传统机构，国有大行、股份制银行，互联网机构也欲分一杯羹，市场中甚至出现了低价抢客户的情形。
“江阴地区的利率水平虽然是全省‘洼地’，但过去一年仍大幅下降，这对于江阴银行息差产生了非常负面的影响。这种环境下，我们必须创造出更大的价值。”宋萍在调研中发现，在服务小微客户时，江阴银行有足够的网点和人力配置去下沉服务，优势明显。在保障优质客户需求之余，江阴银行选择了深度挖掘有效客户，这也恰是江阴银行深耕区域经济的优势。
作为最早登陆A股的农商行，江阴银行的定位一直很清晰——“支农支小、做小做强，服务中小微企业，服务老百姓”。“没有不好的客户，就看如何识别客户。从市场本身而言，小微企业的金融需求仍是存在的，关键要以怎样的模式去匹配它。”宋萍在竞争白热化之初就开始研究这个课题。
相比以前仅满足头部公司需求就可以赚得盆满钵满的经营环境，宋萍认为，现在更应该关注潜在客户，对一些资质偏弱的企业也不应该差别化对待，而是要学会追踪客户、培养客户习惯、增强其风险抵御能力，要用更市场化的方式去满足企业需求，真正实现金融普惠。
经过一年的实践，江阴银行不仅贯彻了国家降费让利政策、践行了普惠金融，同时寻觅到了足够丰富的中小企业需求。江阴银行2020年业绩快报数据显示，过去一年，该行存贷款新增额双双破百亿元。
“四力齐聚”的零售银行
“未来江阴银行的方向一定是零售转型。”宋萍的战略思维十分清晰，“零售转型就是做社区的银行、老百姓身边的银行，做客户工作和生产的合作伙伴、金融伙伴，发挥江阴银行地缘和人缘的优势，填补国家金融体系中的空白点，本质还是做强‘小和微’。”
零售银行并非仅仅是零售业务，还需要不断重塑内涵。宋萍将江阴银行的定位细分为四个银行功能，分别是“普惠、产业、市民、投资”，构成“四力齐聚”的江阴银行竞争力。
发达的实体经济和民营经济，让江阴始终位于全国百强县前列。江阴银行未来以实体经济为中心，批量服务小微客户群体，同时满足本地居民的幸福感。此外，江阴银行正在定位成一个资源整合方，连接传统业务和第三方外部产品和服务，如借助外部第三方信托、担保、证券、保险等，通过资源汇聚向客户提供服务。
她告诉记者，随着注册制的快速推进，江阴企业在资本市场需求极其旺盛。“我们也在开发更多新的服务，满足本地企业上市需求。”
零售转型并不是一句简单的口号，还需要内部组织的调整和要素重组。过去一年，江阴银行不断优化内部组织生态。在宋萍看来，零售银行的理念应该是以客户为中心，通过加强过程管理，主动适应市场变化，构建敏捷性的组织，前瞻性地应对市场变化。
江阴银行也在升级数字化转型。数字化不仅体现在风险控制需求、客户分析、外部环境分析等方面，江阴银行还通过科技模型辅助，给中后台可量化的数据做管理支撑，高效精准地服务客户。
打造“小而美”的品质
转型成效逐渐显现。数据显示，截至去年末，江阴银行贷款总额802亿元，较年初增长14.29%；各项存款总额1030亿元，较年初增长10.69%；实现归属于上市公司股东的净利润10.57亿元，较上年同期增长4.34%。
这并非检验江阴银行转型成效的唯一标尺，其战略和理念的新发展蓝图也在徐徐展开。
宋萍认为，银行业本身是个信用行业，不仅需要有良好的业绩表现，还要有“行稳致远”的文化传承，才能慢慢得到投资者认可。“行稳致远”是江阴银行发展的主基调，做“小而美”有质感的银行是江阴银行未来的定位。
在完成去年业绩目标后，江阴银行已开始主动进行业务结构优化，为今年环境的复杂性做足准备。
“很多经营数字需要一段时间才能体现，我更希望把内功练得更扎实一些。”在宋萍眼中，相对于行业排名，更应关注经营团队能够实现怎样的目标，体现出怎样的企业使命和价值观。
（文章来源：上海证券报）
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