截至2月23日，上市保险公司相继发布首月保费数据，“开门红”整体飘红。
保费增速持续步入正轨，同时增员、队伍培训也同步跟进，寿险市场潜力巨大，尤其是健康、养老等领域。
“开门红”或超预期
2021年1月，中国人寿原保险保费收入2189亿元，同比增长13.13%；太保寿险原保险保费收入565.22亿元，同比增长8.79%；太平人寿原保险保费收入368.65亿元，同比增长3.87%；人保寿险原保险保费收入358.18亿元，同比增长3.9%；新华保险原保险保费收入346.3亿元，同比增长12.78%。
整体而言，上市保险公司寿险业务“开门红”可圈可点。这与2021年“开门红”启动早、力度大，又叠加新老重疾险切换等政策因素，不无关系。在中国平安(601318)2020年三季度业绩交流电话会议上，中国平安联席CEO兼CFO姚波坦言，中国平安对2021年“开门红”的准备和重视度都有所提升。
其中，太保寿险原保险保费收入565.22亿元，同比增长8.79%，为其2018年12月以来最高单月增速。
根据中国太保发布的数据，太保寿险首月标保实现同比两位数增长，首月新保期交规模在六家同业中处于领先地位。其中，38家分公司全部实现新保期交正增长，30家分公司实现标保正增长，25家分公司达成首月进度目标。在营销队伍中，首月新生代队伍保持稳定，核心人力同比增长12.9%，顶尖绩优同比增长超160%。此外，首月绩优人力占比达22%。
这也使得相对应的标的股价接力上涨。2月23日，A股市场中的保险板块可谓坚挺，截至收盘，中国太保报收于44.74元／股，涨幅4.97%；新华保险报收于53.51元／股，涨幅2.14%；中国人寿报收于35.40元／股，涨幅1.96%；中国平安报收于84.32元／股，涨幅1.59%。
保险股上涨动力强劲，券商纷纷力荐。国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦指出，因为经济复苏叠加货币政策更趋稳健，保险公司资产端利好程度超预期，因此提升对保险板块的推荐力度。从调研情况看，在国内疫情防控效果明显的当下，后续保险公司的新单数据也将呈现出持续的超预期，这也将在后续的一季报中逐步反映出来。
国联证券研报显示，当前上市保险公司“开门红”整体新单保费及价值预计将出现显著正增长,行业负债高增长具备确定性；同时新重疾产品陆续上线，预计行业整体竞争环境将出现明显改善，长端利率也回升至3.2%以上。目前，上市保险公司估值仍处于较低水平，后期展望随着压制个股的不确定因素逐步消除，以及新重疾销售逐步恢复，行业有望迎来估值修复行情。
寿险队伍不断招兵买马
与此同时，上市保险公司也在为寿险队伍招兵买马。姚波称，中国平安在“开门红”中增员、队伍培训也会紧跟上来。
太保寿险则在1月对外发布“长航行动”。“长航行动”的“334战略施工图”，具体包括3个增长点，即升级营销队伍、布局1+X渠道、拓展重点区域；3个优势源，即承接大健康战略、打造大养老生态、提升数字化赋能；4个支撑力，即增强科技能力、健全数据基础、提升组织能力、强化人才支撑。
同样在1月，太平人寿推出了人力发展“犇”计划。其中，在新人待遇方面，津贴发放时间三个月；在培育方面，坚持三次面试严格筛选的基础上，从全系统中筛选优秀讲师进行岗前培训及入职培训，同时进行各项产品训练、技能训练，并结合公司产品配套专项培训；在产品方面，配套新人专属产品，更易销售；在持续培养方面，若在上半年晋升为业务主任及以上职级，最高可给予一年的扶持津贴待遇。不过，在待遇和培育优化的基础上，犇计划对新人提出了更高的要求，不仅保留上半年的过程考核，更新增两种结果考核，鼓励优秀的新人加入。
据太平人寿介绍，2020年，太平人寿上岗新人，排名前三的原职业为其他行业的销售人员、个体企业主、行政人员，三者占比超过6成；年龄阶段集中在30-49岁，学历也是在大专及以上。
目前，“优增”成为行业共识。中国平安联席首席执行官陈心颖在中国平安2020年业绩发布会上表示：“接下来三年不追求增加代理人队伍规模，目标是保持100万人，但要打造高质量、高产能、高收入的代理人队伍，实现可持续发展。”
天风证券研报认为，客户认知水平提升，对于代理人专业度的需求提高。受教育水平更高的80后、90后逐步成为重疾险主力客群，代理人的专业度占据客户购买重疾险考虑因素的重要性正在提升。专业度体现在对客户特征的洞悉、客户需求的精准把握、对于产品的专业解读、以及按需来组合推荐产品的能力。
代理人规模驱动正向质量驱动转变。过去几年，健康险增长主要靠人力规模驱动，但随着行业性人力增长遭遇瓶颈，代理人数量的驱动力在衰减，转向质量驱动，但新增代理人减少所带来的保费缺口短期还难以由代理人产能提升来弥补，长期看好代理人质量优秀或正进行代理人转型的公司。
对于如何让代理人队伍的建设实现与高质量发展的匹配，友邦人寿CEO张晓宇在接受媒体采访时表示，关键是公司如何对于代理人定位，是定位为获取客户资源的渠道，还是定位为事业伙伴，两者有云泥之别。高质量发展下，代理人要成为事业的伙伴，要有高度的专业性和服务精神，有强烈的责任感，能够专注于客户需求。这就是寿险公司在招募、培养、激励代理人的方向。
健康、养老保险逐步成标配
2020年全年，保险公司原保险保费收入4.5万亿元，同比增长6.1%。赔款与给付支出1.4万亿元，同比增长7.9%。保单件数稳步增长，2020年全年新增保单件数526亿件，同比增长6.3%。
巨量引擎联合中国平安发布的《用户健康+保险行为数据报告》显示，在抖音上，2020年1到11月，“保险”相关话题整体播放量超过349亿次，热度跻身“百亿话题圈层”，整体搜索量亦提升显著，同比去年增长率达到338%。
从所关注短视频的内容划分看，抖音用户对于保险知识普及类的内容需求极大，保险知识类视频的播放量达到3.6亿次，保险种类的达到1.4亿次。从综合播放量、互动行为得出的关注度指标看，抖音用户对于保险理赔话题的关注度极高，数据量几乎是第二话题“保险行业揭秘”的九倍之多。此外，“保险怎么买”、“买不买保险”等实操类知识话题，也位列抖音用户关注度的第三、四位。
从长远看，健康、养老将是寿险重要的发力方向。2020年12月，国务院常务会议部署促进人身保险扩面提质稳健发展的措施，提出要适应群众对健康、养老、安全保障等需求，推动保险业深化改革开放、突出重点优化供给，提供丰富优质的人身保险产品，满足人民群众多样化需求。
据了解，《关于开展专属商业养老保险试点的通知（征求意见稿）》已于日前在业内小范围征求意见，拟自3月1日起在北京市、浙江省开展专属商业养老保险试点，试点期限暂定一年。
专属商业养老保险是以养老保障为目的，领取年龄在60岁及以上的养老年金保险产品。产品设计分为积累期和领取期两个阶段，积累期不得短于5年，领取期不得短于10年，投保人年龄在60岁以上者，积累期不做期限限制。产品采取账户式管理，账户价值计算和费用收取公开透明。
一些业内人士预期，“专属养老产品”将明确成为养老保险的新业务领域，预计会出台相关的政策驱动养老储蓄存款、养老理财和基金、专属养老保险等“专业养老产品”业务的发展。
2020年2月，银保监会等13个部门联合发布的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》明确提出：力争到2025年，健康险原保费收入超过2万亿元；力争到2025年，商业保险为参保人积累不低于6万亿元养老保险责任准备金。
2020年12月，在国务院政策例行吹风会上，中国银保监会副主席黄洪指出，要扩大商业养老保险领域对外开放。坚持营造公平竞争的良好市场环境，完善相关监管措施，确保各项对外开放政策在养老保险领域落地实施。支持境外资本参股设立各类养老保险机构，支持外资保险公司经营商业养老保险业务。通过引入国外成熟的养老保险业务经营和养老金管理经验，提升我国保险业经营水平，服务好人民群众差异化养老保障需求。
正如华泰保险集团常务副总经理、华泰人寿董事长李存强所言，中国寿险市场的潜力巨大，未来10到15年，中国寿险市场的发展前景会非常好，它的发展应该会是一个稳健而快速的过程，而不像过去一样大起大落，这是逐渐走向成熟的标志。
（作者：李致鸿 编辑：马春园）
（王治强 HF013）
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