刘正一：买家是天然的传播者，也是核心资源

【猎云网（微信：ilieyun）北京】3月1日报道

2020年，是近年来地产行情最差的一年；但也可能是未来数年地产行情最好的一年。

几家欢喜几家愁。曾经的牛气开发商为了去化、回款瑟瑟发抖，房产经纪行业却异军突起，以广阔的业务触角、极强的执行力大放异彩。

作为一家起步于河南郑州的互联网房产经纪平台，历经6年多的发展的真二网，在2020年新进驻了多个城市、扩张了近50家门店，更实现旗下门店100%盈利，高出行业平均人效2-3倍，实现门店营收和净利双增长。

兴亡谁人定，盛衰岂无凭。高店效是怎么实现的？真二网的经营模式有何不同？“买家是天然传播者”的判断有何深意？直营、联营、加盟以及品牌公司入资等多种扩张方式，真二网又将作何选择？

业绩论英雄：人效高出行业平均2-3倍

“做二手房中介，一是要有充足的房源和客源，二是撮合成交并做好交易手续办理，而在此前，社区店、夫妻店的经营模式大行其道，行业小而散。”真二网新密加盟商杨龙飞回忆说，2020年初，面对突发公共卫生事件对房地产市场带来的冲击，行业下行、开单量下滑，收益骤减。

直到2020年5月，杨龙飞选择加盟真二网，借助知名品牌和成熟的操作系统，将分散的中小店东聚在一起，房源、客户互通有无，利益分配操作透明，客户服务阳光高效，实现了整体业绩的大提升。

当不少企业不得不面临降薪、裁员的困境时，真二网却在2020年逆势扩张。前不久，郑州16家门店同开；真二网在河南新密市的市场占有率已经达到了60%以上，买房卖房找真二网已经成了新密人的首要选择。

能有这样的成绩，其原因就在于真二网一直高出行业平均人效2-3倍，同样的条件下，其他门店开0.3单/人月，真二网开1单/人月，人效高了，门店营收和净利双增长，员工自然比较稳定。

单就大本营郑州地区，真二网2020年签约并已开业门店已有17家，实现了旗下所有门店100%盈利的同时，进一步提高市场占有率。其全国布局也已小有成效，截至2020年末，真二网进驻西安、青岛、茂名、乌鲁木齐、孝感、上海等城市，在全国拥有超过230家门店，3500位经纪人。

真二网之所以能取得如此显著的成绩，得益于平台的优势、运营模式的创新以及不断提升的服务品质。

通过高效经纪人协作网络---EAC（Efficient Agent Cooperate network），将买房的浏览和搜索痕迹进行匹配房源；而对内的资源共享和大数据系统资源量可视化大数据系统和积分运营体系，有效提高经纪人作业效率。将二手房经纪的交易服务成本降到最低，最终让买房人的体验感得到增强的同时降低买房交易服务成本。

此外，真二网还不断升级改造门店的功能，启动品牌VI升级，、让公司房小二逐渐从销售型经纪人转向了顾问型经纪人，从促成交倾向了为买卖双方提供专业、优质的服务。

打造“高效、平价二手房交易平台”，在真二网不只是愿景，而是更高的客户口碑，是千方百计让客户买房放心省心更省钱，其老客户转介率高达55%就是明证；

“客户至上”，在真二网也不只是一句理念，恰恰是企业一以贯之的行为逻辑，更是买方市场下行之有效的的深谋远虑。

理念造英雄：买家是天然的传播者

“买家是天然的传播者，也是真二网的核心资源。”真二网CEO兼创始人刘正一举了个例子：

一款爆款手机上市之初，体验店门前粉丝排队抢货，产能却远远不足。对于经销商而言，有货源就是王道，甚至还会有黄牛倒卖产品、坐地起价。

一旦新品进入平销期，营销业务的核心就转移到客户端、需求端，谁的服务更好、价格更优，就能吸引更多的消费者。

回到二手房交易上，2015、2016年楼市火爆，房源从挂牌到成交往往在30天以内，哪家中介手里掌握的房源多，就有越多的购房者慕名而来，在房子不愁卖的卖方市场，中介机构有更密集的门店布局，更多的房源维护，更强的拿房能力，就有源源不断的收益；

而在市场冷淡的当下，一套二手房成交往往要一百多天，房子眼看卖不出去、也就没多少房东愿意签独家代理，谁能带来客户就跟谁成交。那么谁能在购房者那里建立更强的口碑，能触达更多的购房需求、能更大程度的降低购房费用成本，就更能赢得市场。

而与新房渠道分销相比，二手房中介经纪作业难度更大、盈利逻辑也大相径庭。

新房分销模式中，把客户拉到售楼部就算完成任务，后续接待、转化、手续办理由案场接受，一旦成交就有高额佣金；但在二手房交易中，撮合成交只是开始，后续的按揭手续、产权转移、税费缴纳等一系列手续，得有专人完成，而房小二在前期面对客户时，也需对此了如指掌。

在盈利模式方面，新房分销佣金是由开发商支付，尽管“羊毛出在羊身上”，但客户对此却干涉不了太多；而二手房佣金是由买家支付，面对同一套房源，可以选择找哪家中介交易。那么，二手房中介机构能不能提供透明细致的服务，拿出更具竞争力的收费方案，就将决定购房客户的选择。

而当下二手房换手率平均只有百分之一点几，也就意味着一千户的小区，一年大概只有15套左右二手房成交。鉴于二手房交易频率很低，中介行业的做法往往是“干一单，吃半年”，平均佣金点数达2%或3%。

以一套100万的二手房交易为例，2%或3%的佣金就意味着购房者需要在房款之外，额外支付两三万元。

真二网从建立开始就一改行业传统的收费模型，而是平价收费、优化服务，通过采用按标准来付费的服务付费的方式，按照固定单来收费，让客户看到交易过程中享受了哪些服务，根据服务来掏出定向的费用，更透明。

平价收费背后，服务质量也并不减配，真二网率先提出六大服务保障，也通过制度倒逼经纪人为客户提供更优的服务。因为如果服务达不到标，整个后续业绩也就拿不到自己手里。

而一旦客户在真二网平台，以平价佣金买到称心如意的房子，他也还会把经纪人推荐给身边的朋友，对于经纪人来说，成交量越大、口碑越大、粉丝越多，形成良性循环。

“以买家为核心的这样的商业模式所导致的说复购率的提升，所以我们才能在二手房领域里面，做到这个行业八到十倍的效率，老客户转介绍已经超过了50%。”刘正一认为，买家是天然的传播者，这也是真二网的核心资源。

成长看英雄：深耕河南市场

在刘正一看来，真二网6年多的发展分成三个阶段。第一阶段是demo阶段，用自营的方式在郑州探索、尝试，测试真二网的平价收费模型、高效作业模型能不能真正的提升效率，真正的让用户受益。成立的第三年，真二网迅速占据了郑州近五分之一的市场份额，跑出了一定的成绩。

在第二阶段，真二网发起小规模探索，走出河南、走出郑州，走进了一线城市，做小规模的探索和尝试。主要是去验证“真二网模式”在其他城市能不能成功。从规模上来看，虽然真二网目前的城市覆盖规模在全国型的中介品牌中算不上前列，但是经过这么多年的探索和维护，真二网品牌已在河南省内市场上形成了一定知名度和影响力。

第三个阶段就是当下的平台阶段。从2020年开始，真二网升级了整个平台的逻辑，从以前自营为主，变成平台化运作，希望资源覆盖范围会更大，让更多的人、有识之士加入到真二网平台上来。

基于此，真二网将重点布局城市由全国为主调整为省内为主，这意味着，真二网将以攻城拔寨的态势下沉到河南省内18地市，快速、规模化扩张考验的是企业对内、对外整体的管控能力，所以，真二网启动“千店万人”计划，面向全社会招募有志之士，加入真二网。

“我们计划在未来的一到两年内，在整个河南地区达到‘千店万人’的既定目标。”刘正一说，在平台阶段，真二网的业务逻辑是先把河南地区十八地市做深、做透。之后，再在全国各地沿用整个郑州以及河南的打法，向每个城市、每个省份去扩张。鉴于在真二网当下的操作模式，每个店的整个店效是行业的数倍，未来中期在全国达到三五千家店的规模，就能实现基本覆盖。

真二网“千店万人”的计划，现已全面铺开，真二网将在各城市搭建地区运营中心，夯实平台流量，为门店增加培训、后勤、金融、新房业务等赋能，助力门店二手、新房转化。

对于河南除郑州外的十七地市，真二网计划通过品牌宣传导流，直营店承接客户转化，线上线下补充完善楼盘字典，搭建基础平台资源吸引中介加入；联营店不换门头免费获取流量、尝试使用真二平台模式；加盟店翻门头并现金补贴，品牌加盟不换门头VI补贴；同时可以选择当地品牌公司（有5家门店以上）入资占股合作经营、借势拓展门店。以直营、联营、加盟以及品牌公司入资四种方式快速打开当地市场。

从具体的做法来看，主要有两类，一是派出管理团队，支援对地市门店、扶持管理，提升单店流程和店销；另一方面在平台端，也会加入更多的产品，赋能一线门店和经纪人，通过提升经纪人绩效降低管理难度、提升管理效率。

在被问及下沉地市扩张后，真二网统筹业绩的核心点时，刘正一认为，要优先关注新增门店融入EAC协作网络的效率，只有店与店、人与人、房源与客户之间协同效率提升，整个平台的发展才是更健康的。其次才是整体规模、门店数量、GMV、市占率等。

“我们不会为讲故事而讲故事，也不会为迎合资本而去讲故事，核心还是对客户的服务能力。”刘正一说。

（李显杰 ）