几乎所有的银行都有小微贷款产品，这些产品在当前市场竞争激烈以及政策既鼓励又趋严的大背景下，依旧很难脱离渠道获客。
去年11月底，微众银行发布公告，其微业贷产品暂停接受由合作方推荐的客户申请（最新！微业贷暂停渠道进件）。也就是说，一直以来为微业贷获客的微盟、金蝶、用友、小望金科、诺诺金服等第三方合作伙伴将暂时无法为微业贷进件。
时隔三个月，近日，新流财经从多方信源了解到，微业贷已经恢复了渠道进件。普通客户又能从上述第三方合作伙伴，以及合作伙伴的下一级渠道处申请微业贷。
据一位渠道中介介绍，如今恢复渠道进件的微业贷有两个调整，首先是返点减少了，对所有渠道下调了大约20%的返佣；此外，对渠道进件规模也有限制，“会根据各个渠道的历史核额情况，对该渠道的单月核额总金额进行限量，比如深圳某家一级渠道一个月只能为微业贷进件20个亿。”该渠道坦言，或许微众银行并不希望中介渠道获客的占比过高。
也有渠道人员分析，微业贷或许是希望各个渠道的获客规模都平均一些，这样出现投诉也会平均一些，总体风险会更小。
此前，在微业贷暂停渠道进件时，曾有市场猜测，微众银行目前自营流量很不错，市场基础已经打好，所以并不需要渠道中介帮助获客。何况，渠道中介层层获客确实存在一定的风险，也容易为银行带来声誉风险。
抢客户还是抢渠道？
或许微众银行在未来随着影响力扩大，会彻底摆脱中介渠道，但就目前的市场动作来看，渠道中介仍然是其无法彻底隔离的一种获客手段。何止是微众银行，其实对于其他民营银行、城商行以及主营线下大额信贷业务消费金融公司来说，渠道依旧是小微贷款产品主要的获客手段。比如，最近新上线小微贷和房抵贷产品的某民营银行就找到新流财经，希望招募线上、线下渠道。某面向自雇人士，主营线下大额信贷产品的消费金融公司员工也希望找到江苏地区的渠道。各机构对渠道的要求不一，比如上述某民营银行，希望能找到月放款规模达到1个亿，且有线下直营推广团队的渠道，“符合要求，并能带来量的渠道，返点也会很美丽。”该银行人士坦言，目前小微贷款产品众多，大家获客的方式只能依靠渠道。另一消费金融公司人士则表示，需要渠道中介的注册资本在100万元以上，原则上正常运营两年以上，并且在当地有营业场所。两家机构对渠道的要求看似不同，实际上都是希望找到风险稍微低一点的渠道。为了控制渠道端风险，最直接的办法就是渠道和银行合作需要缴纳保证金，各地区、各机构对保证金要求不一，20万元到100万元不等。如果该渠道获客的不良率，或者客户投诉率超过某一数值，就会扣除该渠道的保证金。靠谱的渠道，每家机构都在争抢。有从业者感慨，发展到当前，小微贷款产品，甚至房抵贷产品，大家已经不是在抢客户，而是在抢渠道。为了找到各个地方放款规模比较大的渠道，各银行给渠道的返佣政策不尽相同。按CPS来算，0.3%到1%都有。在某种层面上来看，渠道中介成本也间接提高了信贷利率成本。但目前，并没有更优的获客解决办法。尤其是对于没有流量、没有网点的民营银行而言，在当前拓展小微贷款产品客户，几乎只能依靠渠道中介。除了渠道获客，小微贷款产品还能如何获客？银行人士都知道，渠道获客存在一些风险，比如中介私自向客户收费、包装资料等，最终容易导致银行不良率增高，声誉风险爆发。
银行机构一直在试图寻找渠道以外的小微贷款获客方式。“最理想的是从大型集团产业链上获客。”一位农商行人士坦言，但这类大型集团或有自己的金控集团，或早已被大型国有银行以更低利率的产品吸引走，中小银行只能分食到极小部分金字塔中下层客户。
除了渠道获客，小微企业贷款产品是否还有其他比较好的获客方式？
新流财经向数十位银行、消费金融机构人士做了调研，总结出他们曾经，以及现在正在使用的获客方式——
一、利用劳务派遣加大线上、线下营销力度。这是比较节省成本又有效率的方式。在一个二线省会城市，一个外包人员月薪6000元，50个外包人员大概30万元成本，这部分人员可以帮助银行做社区论坛推广、电销、线下地推活动。对于民营银行和消费金融公司而言，没有线下网点，员工数量少，小微贷款一般需要线下面签，有些抵押手续也需要在线下进行，劳务派遣是可以参考的方式。但也需要注意用外包人员帮助银行做面签，是否符合监管规定。
二、去建材市场、各类型博览会，甚至足疗店，发营销广告（不限于小卡片、LED广告等），或者在线上陌陌等小微企业主经常出没的地方打广告。这些渠道虽然比较小众，但往往是小微企业主最爱去的地方，至于能否转化成功，还需要看业务员的技巧。
三、去乡镇、高速路周边刷墙体广告，这或许不是转化率很高的获客形式，准确来说，只能起到品牌宣传的作用，但如果广告语足够吸睛，也能获得一定的客户转化。
四、向线下门店老板送遮阳伞、置物架，这是十分低成本且曝光时间够长的一种获客方式。
五、像现金贷一样，在抖音、今日头条等信息流平台打广告。在互联网流量价格日益高涨的今天，这种获客方式面临着极高的成本，且转化率并不见得比在线下发小卡片来得高。
近年来，普惠金融定向降准考核不断变化，2020年政府工作报告中强调大型商业银行普惠型小微企业贷款增速要高于40%，刚刚的2021年政府工作报告则要求大型商业银行普惠小微企业贷款增长30%以上。总体来说，监管依旧希望小微企业融资更便利、综合融资成本稳中有降，这就希望银行下沉服务，持续降低贷款利率。
在产品同质化严重，流量价格上涨，监管政策趋严的当下，不少银行为了小微企业贷款指标完成对渠道中介是又爱又恨。
据新流财经观察，虽然市场上有不少银行、消费金融公司生声称没有与任何渠道合作，但现实情况是，没有公对公的合作，客户经理私下合作并不罕见。
“各家银行的真实想法是，既想批量做，但不想承担准入渠道的风险责任，所以只能客户经理私下去合作，不出事就皆大欢喜，如果出了风险，则算员工个人的。”一位银行人士分析，在营销获客上，银行需要深度的管理变革，尤其是银行领导的思想变革极为重要，他能洞悉市场形势变化，每个阶段的客群变化，员工变化，以及监管政策的变化，才能从根本上改变当前获客难的问题。
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（李显杰 ）
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