3月25日,新华保险召开了2020年年度业绩发布会:
1595亿保费收入15.5%的增速,142.9亿净利,60.6万代理人,5.5%总投资收益……一组组数字亮出了新华“二次腾飞”冲击第一梯队的豪气。
联想新华2020年“对标一流、对标先进”之“对标、赶超”管理思路:
以同业优秀公司为标杆,立足管理模式、经营指标、运营效率等关键领域,聚焦总保费、新单保费、规模人力等核心指标。
与新华保险首席执行官、总裁李全定调的:
2021年新华保险“对标、赶超”项目将继续秉承“找差距、补短板、抓落实”的初心,坚持“整体稳定、局部优化”的推进思路,以“坚持战略引领、突出问题导向、聚焦重点指标、强化追踪分析”为原则,推动公司抓住关键重点、有效解决问题,提升市场核心竞争能力。
可知2021年,新华保险依旧会是寿险江湖值得关注的巨头。
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-Insurance Today-
保费跃进之谜
首年保费增长超五成,银保再成主力
2020年,行业低迷之际,新华在开门红期间以超50%的保费增速开局,至年底,共实现保费收入1595.11亿,仍保持了两位数增速,以15.48%增速引领上市险企。
同期,寿险行业保费增速仅为6.9%。
事实上,新华自2015年开启转型之后,遭遇了保费增速、市场份额等核心指标下滑的多重压力。
2018年以来,新华保险不断发力新单业务,加上续期业务留存优势,保费开始逐步恢复正增长,连续三年稳步提升。
从年报来看,保费的大幅增长主要来源于长期险首年保费增长。
2020年,新华保险长期险首年保费收入达390.22亿元,较2019年提升53.7%。期间,银保渠道贡献颇大。
银保渠道全年共录得397.29亿保费,较上一年增长45.6%。其中银保长期险首年保费230.27亿,增速高达125.9%。伴随银保趸交的增长,新华续期保费占比较2019年76.6%有下滑近6个百分点,但依旧保持在70.82%的高位上。
不过,长期险首年保费大幅增长下,令之新业务价值的负增长明显优于行业20%、30%新业务价值下降水平,仅为个位数。
回看2021开门红,银保渠道再发威,新业务价值下降太过猛烈的多家头部险企重金银保,令之成为主要增长点之一。
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-Insurance Today-
个险人力站上60万大平台
圆梦大个险荣光,转求质量增长
从多年前稳定的30万,到2019年底的50.7万,再到2020年底的60.6万,新华终于站上了与之江湖地位匹配的大个险平台——人力达到60万人平台。
这支快速拉起的个险队伍正是之保费增长的主力渠道:
2020年,新华个险渠道贡献保费1173.99亿元,增速8.3%;
其中个险续期保费963.3亿,同比增长8.5%。
行业皆知,个险才是头部寿险公司的基石,这也是寿险巨头不遗余力做大队伍的原因。
但人力增长的同时,新华月均合格率、月均人均综合产能出现下滑。对此,新华保险副总裁李源给出了三方面原因:
一是展业模式发生了改变,线下销售受阻;
二是无法聚集导致的对代理人现场管理难度提升;
三是培训管理力度跟不上。
2021年怎么做,新华的答案是,“在人力上提出了小幅增长,追求质量的目标。”
具体而言,四大举措:
首先是制度营销,公司将通过基本法、新人津贴制度来提升队伍的三高能力,所谓三高指产能高、留存率高和素质高。
其次是氛围营销,通过开局单、半年冲刺、九十双飞、全年冲刺等等氛围造势来提高队伍合格率和留存率。
再者是活动营销,通过线上培训、线上直播以及与客户互动等线上线下活动来提升人均件数。
最后是责任营销,销售队伍向客户提供负责任的产品。
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-Insurance Today-
二次腾飞另一条腿
向资管要规模,发力第三方业务
犹记得,2020年新华保险开放日上,李全特意对公司财富管理进行全面介绍,指出财富管理在“资产负债双轮驱动、规模价值全面提升”模式中的重要地位,并作出三步走规划:
2019到2020年是过渡调整期,明确财富管理在公司层面的定位,进行内部架构职能调整和人员配置;
2021到2023年是深化建设期,针对多元化客户需求,在渠道、投资、风控、管理方面匹配能力,持续拓展第三方资源,实现科技赋能;
2024到2025年是体系完善期,建成集成化联动式财富管理平台,客户需求可全方位得到响应。
深谙投资端价值的李全,是新华历史上第一个投资出身一把手。联想新华曾经与竞争对手的差距,主要在投资领域。这一次,李全的二次腾飞战略中,显然以之多年经验放大资产端价值,令之承担相当部分的腾飞指标。
发力点即第三方业务:2020年,新华受托系统内保险资金约8190亿元,较年初增长19.1%;受托系统外资金1957亿元;对组合类保险资管产品大概有1430亿元,较年初增长500%。
这一年,新华资产管理总规模首破万亿大关,达1.2万亿。
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-Insurance Today-
释义健康险收缩
价值与规模平衡战略所致
健康险,新华上一代掌门的王牌,耗多年心力,且有幸赶上了健康险大爆发的时代。
拥有不错健康险基础的新华保险,长期健康险领域一度雄踞行业第三,远超其保费江湖地位,且优势明显。但这一业务在2020年出现一定程度的缩减。
去年,新华保险共实现600.39亿健康险保费,其中长期险首年保费103.5亿,较2019年下降了11.1%,在首年保费中占比仅26.52%。
新华保险副总裁兼总精算师、董事会秘书龚兴峰对次做出了解释:
认为这是公司战略上的一项重要调整,规模与价值的平衡是目前非常明确的举措。
“因此,无论是健康险还是年金险,都是需要争取的,接下来,价值仍然是新华关注的重点,但规模也是需要平衡的重要方面,这是动态调整的。”,龚兴峰也表达了对于健康险发展的看法:
第一,根据宏观形势来看,在中国社会老龄化趋势下,面临的挑战不仅是健康,还有养老,为了适应国家战略部署,作为头部重要金融险企,要适应宏观形势发展。
第二,根据行业形势看,线下个人业务发展面临较大挑战,同时线上业务、科技应用在不断变化,这种发展会影响产品的选择,线上是不能忽视的渠道。但又因为健康险产品相对复杂,所以对于线上渠道,年金险占比会高一些。
第三,根据市场形式看,市场的核心是竞争,公司需要根据市场情况,在竞争过程中调整产品。
第四,根据客户需求,这是驱动公司发展的根本动力,根据实际情况看,一些银保渠道的产品市场需求是实际存在的。
事实上,这似乎与大部分公司在开门红中的策略一致,先通过年金类产品保证一定的保费规模,再通过健康险产品平衡价值。
后记
留下一个问题:第一梯队的目标到底是第几?
回顾新班子上任之初提出的“二次腾飞”,到“稳定第一梯队“目标,再至”对标赶超”战略管理,和财富管理平台的崛起,新华的目标到底是第几?
纵览历史新华的最高历史排名,行业老三,持续6年。这一次,新华会否圆梦?尤其是多年竞争对手提出拿下江湖第三的豪言,与现任老三的转型踯躅后,无疑又给了新华希冀。
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(季丽亚 HN003)