近日，新三板挂牌保险中介机构鼎宏保险销售股份有限公司（以下简称“鼎宏保险”）披露2020年年报。在车险综改环境之下，即便背靠股东优势，在汽车后服务市场有所布局鼎宏保险，也未能挽回其2020年营收、净利持续双降的趋势，保险业绩下滑，代理业务佣金结费率也明显缩水。
行业阵痛下，保险中介机构对于车险业务也在进行调整，从业内回馈的声音来看，车险市场涉及复杂的产业链，是行业多年积累形成的生态，不能够片面的追求性价比。而对于选择在车险红海继续拼抢的中介机构而言，战略上，要从满足客户个性化需求入手，借助触达客户所获取的信息优势，与保险公司合作创新。其中，在团车、营业车、网约车等新能源车领域，即是可瞄准的方向之一。
2020年营收、净利双降，前五大客户业务占比近8成
从关键数据的变动趋势来看，鼎宏保险2020年的成绩单并不算出色，营业收入实现2.44亿元，同比缩减10.36%。净利润同比缩减18.54%后，从2019年的635.73万元，缩减至517.89万元；扣非净利润则在2020年出现了腰斩，同比缩减50.28%，为240.5万元。毛利率，从2019年的13.55%，进一步缩减至10.32%。
细探来看，鼎宏保险2020年销售费用为456.2万元，较上年减少35.55%，其解释是因为保险业绩下滑，奖金福利和渠道服务费及广告费减少所致；营业利润为374.65万，同比减少42.38%，则主要是由于保险代理业务佣金结费率下降所致。伴随着业务收入收缩，利润情况也并不乐观。
按业务分类划分，2020年鼎宏保险的保险代理业务营收为2.32亿，同比缩减11%，公估业务与其他服务分别实现营收972.3万、99.39万，尽管规模占比较小，但毛利率相对较高，分别为39.13%、50.8%，而保险代理业务毛利率，则仅有8.95%，较上年下滑3.68个百分点。
与此同时，蓝鲸保险注意到，鼎宏保险77.25%销售占比来自于5家保险机构，其中来自于人保财险的业务占比达到37.12%。值得一提的是，蓝鲸保险查阅多家新三板挂牌的保险中介机构，前五大客户业务规模占比多集中于6-7成，鼎宏保险趋近8成的集中率，整体略高于行业。业内提醒，当中介机构过多依赖某一两家保险公司合作，容易受政策影响，不利于稳定发展。
对此，新一站保险网总经理国婷丽分析指出，“合作通常不会轻易中止，其实，二八定律其实存在于诸多行业，对于大客户流失的风险，关键要看保险中介机构自身的商业模式，如何通过对客户和业务的穿针引线搭建空间感，如何建立自己的护城河，来规避客户流失风险。而当中介机构在细分领域做到足够细致与专业，也就会降低这一风险”。
在车险中介市场， 业务集中度高未必意味着保险中介机构处于绝对弱势”，对此，车车科技副总裁徐建平向蓝鲸保险介绍，“70%的车险业务由中介渠道完成，一般保险公司与中介渠道不会终止合作，市场追求的是共赢，而对于有场景和客户优势的中介而言，握有话语权，可以随时切换保险公司，车险市场竞争激烈，保险公司并不会轻易放弃有价值的中介”。
车险综改助推行业转型，保险中介破局关键或在个性化领域
价值如何体现？成立于2012年的鼎宏保险，由宁波轿辰集团股份有限公司出资设立，是全国第二家、浙江省第一家全国性专业汽车保险销售公司，鼎宏保险初期发展较快，2015年登陆新三板，当年实现营收1.27亿，同比增长121.28%，净利润达到1041.7万，同比增长34.48%。并逐年上行，同期，鼎宏保险在发展保险销售业务的同布局汽车后市场产业链，收购汽车服务公司、推进车管家O2O平台的建设，并通过自建或联合线下服务商，提供出险后保险理赔配套服务。
从登陆新三板之后三年，鼎宏保险营收、净利双双上行，但在2018年，鼎宏保险净利下行，2019年，营收、净利双双大幅缩水，营业收入同比缩减约三成，净利润从2018年的1413.98万缩水至2019年的635.73万，同比缩减55.04%，扣非净利润则缩减了62.27%。对此，鼎宏保险的介绍是，主要受车险“报行合一”政策的实施，使行业竞争更为激烈，平均结佣比例下降，导致公司营业收入大幅下降，在成本结费水平缓慢下降的情况下，毛利率下滑。
而在2020年，车险综改正式执行，商车险产品附加费用率的上限从35%下调至25%，预期赔付率从65%提升到75%，为保障消费者权益，提供更为质优价廉的车险产品，而阵痛，体现在行业出现保费与佣金的双降，直接反映于保险机构的营收与利润数据。
其实，近年来，在监管加大车险市场整顿，推进“报行合一”的整体背景下，保险中介市场启动分化与转型，部分机构弱化车险业务，转向寿险市场布局，也有部分机构，如鼎宏保险，背靠股东资源，在汽车全链条有所布局和优势，更多所需，是在车险领域稳定和精耕。
业内也预估，在车险综改下，行业佣金与利润率压缩，不少中小中介机构会放弃车险市场，也就意味着，渠道将进一步集中，向头部靠拢。但不可否认的是，面向整体行业趋势，即便背靠优势，依然难以对抗营收、净利双降的趋势。
“车险是非常标准化的产品，影响消费者购买决策的主要因素是价格及理赔服务，在现阶段，所谓的其他服务并非决定因素，故而效果并不明显”，保险业内人士张明明向蓝鲸保险分析指出。
“车险市场涉及复杂的产业链，是行业多年积累形成的生态与链条，而保险产品涉及边际成本与风险把控的问题，不能够片面的追求性价比”，国婷丽总结道，“当下，适应市场的变化，政策也在经历逐步调整的过程”。
然而，拐点或正在到来，据业内数据，今年2月车险单月保费收入出现大约5个百分点的同比增幅，为自车险综改后首度实现的正增长，徐建平向蓝鲸保险介绍，这主要因为今年第一季度新车销量提升了3倍，且2020年同期疫情严重，车险保费基数较低有关。国婷丽也指出，车险属于刚需产品，市场需求仍然处于主干道，也确实正在释放回暖信号。
但不可否认，费改的长期影响仍会存在，如何调整、布局，仍是保险中介机构亟需面对的问题。“目前的车险产品同质化严重，产品维度切割的不够细，在费率调控影响下，如何凸显竞争力是行业正在思考的问题”，国婷丽认为，品牌的知名度与厚度、保险保障的覆盖度，以及风险的把控能力，都是关键因素。
对应的落地动作，在于如何满足客户的个性化需求，国婷丽提出，“保险公司与中介机构需要合作去推进产品的细分与创新，加强风险的覆盖面，这其中，保险中介机构作为能够直接触达和辐射客户的主体，便于及时发现和挖掘客户的多元化、个性化需求”。
张明明也在具体的布局领域给予建议，他认为，对中介而言，在团车、营业车、网约车等新能源车领域可以做特色方案及服务，或许是新的亮点。
（牛江 HF085）
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