“如果再不下沉和回归，我们肯定没有生存空间。”盐城农商行董事长李一平说。
这无疑道出了绝大多数农商行“掌舵人”的心声。面对同业下沉带来的外部竞争挑战，以及息差持续收窄造成的内部盈利压力，农商行转型改革以“自救”的紧迫感可谓前所未有。
《中国银行保险报》在采访中发现，“坚守初心回归主业”“充分发挥自身独有优势”“探索推进数字化转型”成为行业内部提及最多，也是受到普遍认可的农商行突围路线。
回归本源实现可持续发展
由于规模普遍较小，如果单纯依靠打价格战与大行“贴身肉搏”，农商行无疑没有资源可供长久支撑。不与大行“硬碰硬”的前提下，农商行应怎样转型实现可持续发展？
“说到转型，其实对于农商行来说，就是回归。”在第八届农商银行发展战略论坛上，多位农商行董事长一致认为，农信社早期发展起来，靠的就是走家串户做农民的生意。面对当下激烈的竞争，农商行必须不忘初心，做到扎根“三农”、回归本源，在新零售和数字转型中有所作为，才能“活下去”。
一位北部地区农商行人士表示，从发展现状来看，大部分农商行现阶段更多的是要调整或修正发展方向，真正回归本源、主业，立足所在区域，巩固城乡存款增长基本盘，以传统业务优势为基础，探索新形势下高质量发展的有效途径。
江南农商行相关负责人给出了更具体的答案——农商行回归本源，就是要责无旁贷地当好农村金融服务主力军。深度聚焦民营企业及小微企业等重点客群，单列涉农和小微企业信贷计划，全力保障普惠金融供给质量和水平。
“实际上，有一些业务是大行做不了或做不好的。”在中东部某农商行人士看来，由于在网点、人员、风控等方面有着严格的限制，大行无法做到覆盖足够广的客户群体。例如对农民工、务农者等非社保群体的授信，以及针对临时项目、临时需求定制化的产品等，这种更深层次的普惠金融恰恰是农商行可以探索的方向。
2020年初，银保监会印发《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，进一步明确了农商行要坚持支农支小市场定位，增强县域服务功能。
“农商行的转型方向就是发挥好比较优势，深耕主业错位发展，实施‘差异化+本地化’发展战略。”山东潍坊市地方金融监管局副局长欧永生指出，农商行要正视自身局限，学会取舍而非面面俱到，将比较优势用在刀刃上，专注于细分领域寻求突破，深耕本地业务和客户资源，提供差异化、特色化产品服务，增强客户好感度和黏性，避免进行频繁且不合理的资本运作，不盲目追求总资产负债规模的扩张。通过深入的渠道下沉，将影响力与资源精准投入到大银行尚未主动覆盖的郊区县乡，加大网点配套建设，夯实本地客户基础，深挖本地优势产业需求，做精个性化零售业务，对接当地农民、城镇低收入群体，创新产品供给。
真正发挥出自身独有优势
有了转型方向，如何在转型中发挥好比较优势也是农商行需要深入思考的问题。
“让听到炮火的人参与决策。”广东佛冈农商行党委书记、董事长王磊珊这样形容该行推行的“审批权下沉”工作。通过赋予重点乡镇支行信贷权限，并在总行授信审批委员会中引入支行、业务部门人员，实现审批权下沉，力争不断扩大该行在农村市场的覆盖面。
资金成本处于劣势之下，农商行的客户黏性怎么维持？正如佛冈农商行所实践的那样，要把农商行管理层级少、决策链条短、经营机制灵活、信贷审批效率高、市场响应速度快的优势充分发挥出来。如果能将这种速度优势及效率优势变成同业竞争的有利条件，使客户愿意以较高的资金价格换取更加高效便捷的融资服务，那么就能够增加农商行客户群体尤其是优质客户的黏性。
“比如说，大行要一个星期能放出的贷款，股份行3天能实现，农商行是不是隔天就能做到？”招联金融首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼举了这样的例子，“尽管我们都知道农商行具有体制机制相对灵活、响应速度快的优势，但绝大多数农商行目前并没有把这些优势真正发挥出来。”
怎样做实上述核心优势？就公司金融领域而言，一位北部地区的农商行人士认为，可以加强市场细分研究，把握服务重点和策略，利用链条短、效率高的优势，做好对重点建设项目和优质企业的综合服务，形成比较优势。
东部地区经济发达，是各类银行业机构争夺客户资源的主战场。身处竞争更为激烈的环境中，优化机制与流程的重要性更为凸显。慈溪农商行相关负责人对《中国银行保险报》表示，该行要求运营管理部、各支行会计主管全面掌握柜员一天、一月、一年内具体有哪些业务，认真分析哪些业务可以改，哪些业务可以用机器做，哪些业务可以集中到行总部，哪些业务可以集中到支行营业部，把整个业务流程、机制再造后，再去配好、用好包括智能柜员机和其他设备等在内的机器。
提升数字化转型效率
农商行若想提高业务的精细度，提供差异化和特色化的产品服务，离不开数字化手段的应用。
“基础数据是关键，特别是存量业务数据、存量管理数据。”上述慈溪农商行负责人强调，要加强数据治理，通过完善基础数据库，尝试固定数据、可变数据的分类管理，加强行内外数据信息的真实性治理、安全性管控，探索满足支行取数需求的快速分析响应机制；加强基础数据在业务分析、客群分层营销、个性定价、内部管理等方面的应用，完善增值服务模式，进一步提升数据应用价值。
在数字化转型中，农商行依托当地省农信联社开发的系统和平台拓展数字化转型的广度深度不失为一种比较好的方案。以奉化农商行为例，该行正依托浙江省农信联社系统，探索以金融科技创新赋能的可持续化模式，依托大数据分析平台，通过大数据精准分析强化数据治理，实现客户精准营销和精准管理。
不过，据《中国银行保险报》了解，目前多数省农信联社的主要系统和科技应用虽能够基本满足农商行大部分业务发展需要，但仍存在部分需求暂时无法满足的情况：一方面，地区差异导致部分功能无法满足各行个性需求；另一方面，部分产品应用场景不足，部分业务不得已只能通过手工方式进行处理。
为提升省农信联社科技能力等方面对农商行的支持效果，2020年，农信社改革被列为银保监会重点改革内容之一，其中省联社改革方向正是“弱化管理职能、强化服务职能”。公开资料显示，目前各省份都已经或者正在上报各省联社的改革方案。随着改革的推进，省联社的服务职能将被进一步强化，农商行数字化转型将会更有底气，农村金融的活力将被进一步释放。
（记者李林鸾、实习记者许予朋对本文亦有贡献）
（李悦 ）
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