私人银行，决战深圳南山

离开具体做法说私行的数据多漂亮都是虚无，本文就来剖析具体做法。

深圳南山，正成为中国私人银行业务争夺地。

南山是什么？产业新、技术尖、巨头扎寨粤海街道办。互联网+、人工智能、科技文创，这片聚集众多科创板潜在企业的区域，不仅仅是批发业务、投行业务的必争之地，还是中国私人银行业务的新战场。一颗颗闪着财富光芒的科技新贵，在这里冉冉升起。

但南山的重要性，绝不仅意味着增量客群，而是意味着有大概率转化成私行的财富客群，和加以引导就能向上输出财富客户的基础零售客群。

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新贵崛起，南山制霸

深圳2020年 GDP达到2.767万亿，超越香港和新加坡。“民营”和“科技”是深圳的底色。据媒体统计：截至2020年底，剔除央企深圳上市公司总市值超过15万亿元，位居全国第一。其中，科技公司总市值约12万亿大关，同样位居全国第一。且深圳合计有15家千亿市值公司，千亿市值科技公司数量仅次于北京。

而南山，毫无疑问是深圳的经济引擎。来自南山区政府的官方数据显示，截至2021年1月末，这片不到两百平方千米的土地共有182家上市企业。其中耳熟能详的，就有“世界500强”腾讯和恒大，也有行业翘楚迈瑞医疗(300760,股吧)、大族激光(002008,股吧)等，更有细分行业的“领头羊”深信服(300454,股吧)、瑞声科技、广和通(300638,股吧)、德方纳米(300769,股吧)和智莱科技(300771,股吧)等。

如果说深圳是中国的硅谷，那么南山就是深圳的硅谷。政府网站的数据显示：截止至2020年9月末，南山区内培育国家级高新技术企业超4000家，国内外上市企业174家；每万人发明专利拥有量397件，是全国的3.7倍；PCT国际专利申请量占全国的12.9%；全社会研发投入占GDP比重达5.87%。

深圳新经济、新动能、新基建蓬勃发展，催生了一个各种商业主体都无法忽略的现象——企业中、高级管理层与专业人士，尤其是科技专业人士为代表的新富群体快速崛起。他们有别于传统的制造业“创一代”，他们是科技新贵强，2019年科创板的推出更是狠狠助推了这个群体创富。

南山，因此不仅有奋斗的味道，也散发着财富自由的味道。

所以，深圳分行的私人银行中心，在各家银行系统内的地位都不会低。而不少意识敏锐的银行，会格外重视南山这片土壤，在南山支行设立私行中心。自然的，南山支行的私行中心（如果设了的话），在系统里是日益重要的存在。

举个例子——南山有腾讯。如果你是腾讯的员工，意味着你拿着全中国最丰沛的互联网行业薪酬，激励处于向上曲线，个人信用资质有了大企业加持而较为优质。腾讯的代发工资行是招行，招行早就敏锐地抓到了这一客群，所以腾讯的员工都可以申请招行的金葵花卡。

就这么说吧，对于很多聪明的银行来说，即使还未长成私行客户，深圳南山也遍地铺满财富客户和准财富客户。就像招行以实际行动证明了，在它的眼里，南山就是葵园。

细节见真功夫，因地制宜这个细节说明招行的私人银行干得好是有道理的。这里插播一下：招行一季度管理的私人银行客户总资产达到2.984万亿元，较去年末增长了 7.55%；户均总资产2791.74万元，较上年末增加16.47万元。

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南山的私行

连打法都透露着科技的味道

不管是实质还是概念，越来越多的私行，已经开始高举“科技”、“数字化”大旗。

还记得那个新闻吗？五个月前，招行完成了全行首单“家族云信托”的客户签约，全流程线上化，具有线下零接触、设立流程更快、信息保存更安全等优势。其实这个事在外界的影响力被低估了，但在行业内受到的关注很高。

因为以往，家族信托在设立环节，需要梳理客户个人、家庭、企业等多维度信息；从协商到合同签署环节，需要客户、信托公司、保险公司（针对保险金信托）和私行多方参与，数轮面谈和沟通。整个过程走下来，耗时短则数月，长则数年。疫情期间，而不管有没有疫情，如何既实现“零接触”，又保证文件签署合法有效安全，客户是有需求的。

所以，“家族云信托”应运而生。在文件签署环节，云信托开创性地让区块链技术用在它真正该用的地方，在区块链节点引入了深圳市公证处，为各个节点签署的所有文件提供存证服务，从而保障了各签约机构的“互信”。启用线上文件签署后，家族信托从线上立项到完成打款，快则用时十个工作日。

而且， “云信托”支持纯保险金信托、现金+保险金信托等多种以往需要在线下完成的业务类型在招行APP上进行，这对于很多客户是颠覆性的体验。线上申请、设立、签约、缴款、投资一站式完成，这意味着私行客户所有新的金融资产管理信息能在系统中自动留存，方便客户经理以后更好地服务客户。

好了，不再花篇幅说“云信托”的作用，怕大家伙把这篇价值挖掘文章认成软文。

总之，凭借着“云信托”，2020年招行私行为客户定制并落地了近千个家族信托方案，实现了全权委托服务管理规模近一倍的增长，这确保了招行私行主导的家族信托市场占有率能处于业内首位（当时约26%）。

而你知道这跟南山有什么关系吗？是的，这个“云信托”业务，最早就是招行深分南山私人银行中心主导并主推的。

这就是没有辜负离客户近、客户多的资源禀赋的最好例子，鲜活的例子。否则我们老是离开具体做法说私行的数据有多漂亮，那是虚浮在半空的。

我们期待看到更多像招行南山私人银行中心这样的做法，这真的很值得继续观察。

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（王治强 HF013）