国际视野下的车险综改，渐进式改革与中小险企图存之道

注：本文作者栾成校，系华泰保险集团战略与创新发展部总经理，共同作者冯润禾、方刚为其团队成员。本文原题《全球车险发展改革演变概览与我国车险改革思考》，标题为编者所加。

始于2020年9月19日的车险综改已满六个月，其对车险市场影响深远，无论是保险公司、消费者还是保险中介都在经历改革的洗礼。从六个月的表现来看，一方面消费者从改革中得到了实实在在的获益，另一方面短期内行业车险保费下降、赔付和成本率上升已成定局，这些给保险公司和保险中介的经营带来严峻考验。

车险综改行进至此，各方都对当前改革情况以及未来发展走势都极为关注，本文将通过对全球车险发展和改革经验的梳理和比较，思考当前我国车险综合改革的影响，并提出中小保险公司的应对之道。

纵览全球车险改革

随着1886年德国发明第一辆汽车，尤其是1903年亨利·福特创办福特汽车公司进而推动汽车商业化，汽车逐步走进人们的日常生活。与汽车发展相伴随的是汽车引发的交通意外伤害与财产损失，早在1896年，英国法律意外保险公司就创办了汽车保险业务，1903年，第一家专业汽车保险公司“汽车共用保险公司”在英国创立，1927年，汽车第三者责任险在美国马萨诸塞诞生，至此，车险责任范围也从前期碰撞责任、意外伤害迅速扩展至车辆损失、碰撞责任、意外伤害、第三者责任甚至失窃等当前车险主要承保责任，同时标准化的保险条款费率基本实现，现代汽车保险体系基本成型。20世纪50年代，伴随着二战后汽车产业的高速发展，车险业务也获得了快速增长。

车险在诞生与发展初期，汽车迅速发展普及衍生的意外与责任问题突出，加之车险市场成熟度低，导致世界各国都对车险采取极为严格的监管方式，采用统一的条款和费率。

随着社会的发展进步，管制型车险弊端也不断显现。同质化的产品和标准化的服务难以满足日益差异化的客户需求，同时也导致行业经营效率低下，市场活力下降，车险市场化改革需求日益迫切。

20世纪90年代，随着市场金融管制逐渐放宽，各个国家和地区陆续进行以费率市场化、定价差异化、条款备案制、服务定制化为主要特点的车险市场化改革。虽然短期内都经历了保费下降、赔付率与成本率上升、中小公司退出车险市场的阵痛，但通过不断出清与自我调整，车险市场最终都回归到了竞争充分、供需匹配、经营理性的状态。

因此，从全球车险发展来看，从管制型到市场化是车险发展的必由之路。

国际成熟市场的车险市场化改革经验对我国车险综改具有借鉴意义，我们选取德国、日本、韩国和中国台湾的车险市场化改革进行研究，总结其经验和启示。

1、德国：一步到位的激进式改革

改革进程：德国车险市场化改革采用激进式的改革方式。1995年，德国将车险条款费率的制定权一步到位放给保险公司以实现车险的市场化运作。改革后，保险公司自主制定车险条款费率，在定价上将汽车进行等级划分并以此为依据，以“从车”为核心，参考其他风险因子，确定不同费率进行定价。

改革影响：改革初期，保险公司均采取大幅降价的方式应对，市场价格竞争严重，保费快速下降，赔付率急剧上升。公开资料显示，1994-1999年间，车损险车均保费从450欧元降至300欧元，车损险综合赔付率从75%升至95%，三者险综合赔付率从95%升至117%，车险市场全面亏损。巨大的冲击使得中小保险公司纷纷退出，德国保险公司数量出现快速下降。经历了五年多的调整，2000年之后，全球资本市场的低迷导致保险公司的投资收益率下降，无法继续弥补车险业务的承保亏损，保险公司开始重视车险利润，通过上调保费、收缩业务范围，专注细分市场等方式提升车险盈利能力。经过一段时间的调整，车险保费上升，赔付率不断改善，市场恢复良性发展。

2、日本：两年完成渐进式改革

改革进程：日本车险市场化改革两年完成，改革之前实施严格管制，条款施行报批制，费率统一由非寿险费率算定会统一提供。1995年日本通过《新保险法》，明确了放松管制、自由竞争的发展原则，1997年将车险定价风险指标从4个调整至9个，包括年龄、性别、驾驶经验、汽车用途、地区、车型等，1998年取消使用费率算定会费率的管制要求，保险公司可以在算定会基准费率的基础上根据自身经营情况厘定费率，并自行制定车险条款，同时放开手续费限制。

改革影响：改革后，市场竞争加剧，叠加日本经济与社会人口变化，导致车险件均保费持续下降，车险保费持续负增长。同时，日本车险赔付率出现明显的上升，在费用水平略有压缩的情况下，行业综合成本率持续攀升，从1997年的92.7%上升至2010年的104.4%。在竞争激烈、盈利困难的市场环境下，中小主体车险经营艰难，行业出现兼并重组的浪潮。到2001年，先后有12家财产保险公司进行资产重组，形成5大财产保险集团，市场集中度短期快速提升，全市场逐渐趋于稳定。

3、韩国：持续八年的渐进式改革

改革进程：韩国车险市场化改革从1994年开始一直持续到2002年，分为三个阶段。第一阶段从1994年到1998年，进行浮动费率调整，分阶段采用浮动费率并扩大浮动范围；第二阶段是2000年废除费率浮动范围限制，允许保险公司自行计算附加费用率水平；第三阶段是2002年开始采取完全自由的费率制度。

改革影响：改革初期，韩国车险市场也经历了短暂的阵痛，车险保费在1998年和1999年两年连续负增长，但逐渐回归正增长态势。成本方面，改革后车险赔付率出现了一定的上升，从1998年的61.1%提升至1999年的73%，然后一直稳定在70%左右。通过改革，行业发展和盈利水平较2002年之前大幅改善。韩国车险市场化改革给车险市场带来的冲击较小，较为平稳的完成的车险市场化改革的进程。

4、中国台湾地区：三阶段渐进式改革

改革进程：台湾地区车险市场化改革自2002年起分三阶段展开，逐步放松费率管制。第一阶段是2002年实施附加费率自由化，对风险保费仍实施严格监管；第二阶段是2005年推行部分公司备案制，风险保费在一定范围内放开，但需经监管审批后实施；第三阶段是2009年行业条款与费率市场化全面放开。经过三阶段改革，逐步形成了市场化的“从人+从车”定价机制。

改革影响：改革初期，由于费率放开力度有限，车险保费方面未受明显影响，总体增速依然保持在个位数，2005年之后随着费改的深化和金融危机的影响，车险保费进入负增长，但在2009年全面市场化之后又回归正常。成本方面，初期赔付出现下降，给费用的上升留出空间，出现了一定的费用竞争情况。随着车险费率市场改革的推进，车险赔付率有所上升并稳定在60%左右，费用也趋于稳定。经过数年的市场自我调整，车险市场趋向稳定。

这些成熟市场的车险改革经验，带给我们诸多启示：

（一）相较于激进式改革带来较大冲击，渐进式推进车险市场化改革有利于市场的稳定和发展

从国际经验可以看出，车险市场化改革是不可一蹴而就的，需要一个渐进的过程，采用短时间激进改革往往带来的是市场的剧烈动荡和较长的恢复期，而采用渐进式改革则使得市场过渡更加平稳。德国采用一步到位的激进式改革，日本虽然是渐进式但时间仅为两年，两国改革后保费下降、赔付上升的幅度都较大，市场主体退出和兼并重组频繁，行业出现较大动荡，且经历了长期的调整才得以恢复。而韩国和中国台湾的渐进式改革长达7-8年时间，改革影响较为温和，在持续改革的过程中达到了预期目标。

（二）车险市场化改革短期阵痛难以避免，长期发展趋于良性

纵观国际经验，各国在车险市场化改革后都出现了保费下降导致赔付率上升，行业费用空间被压缩回归理性水平，但短期仍有可能发生为争抢业务而导致费用率上升的情况，行业综合成本率在调整过程中承压，这些都是短期的阵痛。长期来看，承保亏损是不可持续的，大量不具备经营能力的公司将被市场所淘汰，随着市场的调整，行业的保费增长和综合成本率都将回归一个合理的水平。通过车险市场化改革，市场主体重新寻找自身的市场定位，车险行业逐步呈现出百花齐放的差异化发展格局，为客户提供差异化的服务和精准的定价，行业从粗放的价格竞争回归差异化的产品和服务竞争，呈现良性发展的新局面。

国内车险发展与改革

当下车险综合改革带来全局性影响，消费者获得感提升，险企成本率走高

随着我国汽车的普及和销量的提升，车险行业保费稳步增长。2005年我国车险保费仅为860亿元，而2020年已达到了8245亿元，是2005年的近十倍。从保费增速上来看，2010年之前车险保费增速较高，2010年之后由于新车销量下滑等原因，保费增速开始下行，行业发展趋于稳定。从综合成本率来看，我国车险行业除2013、2014年外，车险综合成本率均在100%以下，行业承保盈利。

图1：我国车险保费和综合成本率情况

数据来源：公开数据整理

随着汽车保有量激增和车险普及，管制型市场存在的产品单一、定价不公、保费贵、覆盖低、集中度高、费用竞争严重等问题日益凸显。我国车险市场自2001年起，开始了跨度较长的车险改革。

图2：我国车险市场化改革进程

数据来源：公开数据整理

最新的一轮改革始于2015年2月，原中国保监会发布《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的意见》为标志，商业车险改革在全国推开，我国车险改革进入新阶段。2018年3月，商业车险自主定价范围在四川、福建、山东等7省市试点放宽。2018年4月在广西、陕西、青海试点完全自主定价。

2020年9月19日，立足消费者权益，强化车险社会保障功能，逐步放开自主定价，以简化产品、优化费率、扩展保障，推动服务创新为特征的车险综合改革在全国范围内推开。

当下的车险综合改革，从保护消费者权益、根治恶性竞争乱象、提升行业效率、促进行业健康、良性、高质量发展出发，从费率到条款，从定价到服务，从保障到创新，深刻而全面的影响着车险生态链条的各个环节。

（一）消费者获得感显著提升

“以人民为中心”是新时代的主旋律。新阶段的车险综合改革以此为出发点，通过“降价、增保、提质”使得广大车险消费者的获得感、体验感得到极大提升。

根据官方披露，车险综改半年来，2.8亿消费者车均保费支出从3518元降至2779元，同比下降21%，89%的保单签单保费同比下降，其中保费降幅超过30%的保单占比达到64%。与此同时交强险保额由12.2万元调升至20万元，商业第三者责任险保额由89万元提升至133万元。降费扩保同时，叠加附加服务扩展，推动车险投保率大幅提升。车险综改半年来，商业车险投保率增长2%，车损险投保率增长5.4%，商业第三者责任险投保率增长5.5%。

表1：车险综合改革前后主要指标变化

数据来源：公开数据整理

（二）行业保费下降，赔付与成本率走高

车险综改后，虽有投保率与新车销量双升的对冲，但单均保费的大幅下降，仍然带来行业签单保费的持续负增长。另一方面，综改带来行业车险赔付率的快速上升，行业出现整体亏损的可能。

表2：车险综合改革以来保费情况

数据来源：公开数据整理

依据公开资料显示，车险综改半年行业主体保费收入同比大降11%， 而保费大幅下降和保障责任扩展导致车险综合赔付率上升至80%左右，部分中小保险公司的赔付率甚至超过100%，行业车险经营短期亏损或将成为定局。

（三）中小公司保费增速大于头部公司，费用竞争抬头

车险综改半年以来，市场上中小保险公司的增长率反而超过头部公司，尾部公司的增速尤为突出，中小保险公司车险市场份额占比相对上升。

究其原因，一方面，监管对于各地的中小保险公司都给予了更低的折扣系数空间，另一方面短期生存压力导致费用竞争有所抬头。众所周知，车险业务是大部分财险公司占比最大的业务，中小保险公司尤甚。

根据2019年数据，全行业车险业务占比超过50%的有36家，超过70%的有22家。车险保费收入的下滑势必会给中小公司的现金流带来巨大压力，短期内保费的大幅下滑显然是难以承受的。因此，为了生存而采取非理性费用竞争成为很多中小保险公司痛苦但不得不做的选择。但是，缺乏精准定价，尤其是低保费高费用下做来的车险业务必然带来长期的亏损，显然是不可持续的。

图3：行业主体市场签单保费走势

数据来源：公开数据整理

（四）中介机构车险手续费收入大幅下行

车险综合改革对于车险中介的发展同样影响深远。当前保险行业85%以上的业务通过中介渠道获取，而车险业务由于其广泛性和与车辆生态的关联性，中介渠道保费贡献相对更高。

车险综改实施后，保费收入的下降叠加手续费比例的降低直接导致中介车险手续费收入的大幅缩水。如果按照改革后保费规模预计下降20%，手续费率下降7%测算，两者叠加保守估计中介渠道车险手续费收入将下降30%以上，影响深远。

中介渠道手续费收入的下降，叠加保险公司为提升客户年度从而大力发展互联网和直销渠道的客观需求，未来车险中介渠道占比将持续下降。

（五）改革效果初步显现，监管任务依然艰巨

纵观车险综改半年来的市场运行，监管改革初衷——保护消费者权益、整治市场乱象、推动行业效率提升的效果初步显现。半年来行业通过降费增保对消费者近千亿的让利，让消费者的获得感得到极大提升。同时改革阵痛，也正倒逼行业主体以终为始，以客户为中心，重新思考角色定位，重塑保障与服务价值链，倒逼能力与效率提升。

但当前改革仍处初级阶段，未来任重道远，需要监管持续保驾护航。如在车险改革过程中，行业减员增效，部分效率低、无核心竞争力的主体退出市场等都是未来的趋势，行业监管需要为市场洗牌、主体退出、公司整合、数据支撑等问题做好充分的准备。

车险综改下中小险企图存之道

向细分市场要发展，提升自身定价能力

市场出清、车险市场回归价值规律约束，是车险市场化发展的方向。改革重压之下，广大中小公司势必要通过寻找能力所及的细分市场、提升风险识别和定价能力、提供个性化的产品和服务、融入车险生态、加强数字化建设等手段来打造自身的核心竞争力。

（一）“弱水三千饮一瓢”向细分市场求生

不同的客户有不同的需求，不同的需求形成差异化的市场，差异化的市场需要细分的供给。头部公司通吃的策略与鲸吞的市场张性，决定了其无法在所有细分市场精耕细作，中小保险公司如果能集中资源专注某一细分市场，做足服务优势，做高客户经营壁垒，打造自己的差异化竞争优势，也必然能成为细分市场的头部。

美国、英国等成熟市场中有数量众多的专注经营女性车险、特定职业人群车险（如公务员、医生、大学生）、特定年龄人群（如65岁以上、25岁以下）车险、特定车型（如货柜车、古董车）车险的保险主体，均在各自细分市场上得以生存甚至引领市场。

同时，随着时代的发展，一些新的极具发展潜力的细分市场也在不断出现，比如当前最为火热的新能源汽车领域。在国家碳中和大战略下，新能源汽车发展迅猛，新能源汽车逐步取代传统汽车的趋势已经明朗。公开数据显示，2014-2020年，我国新能源汽车6年增长了18倍，但与此同时，与新能源汽车完全匹配的保险并没有出现，仍使用传统车险条款和费率，导致在电动机、电池等一些特有部件的保障责任缺失，这是车险发展的新机遇和细分市场机会之一。诚然，做细分市场也需要长期能力的积累，需要专注和专业，寻找适合自身资源的市场领域。

（二）提升风险识别和定价能力

车险综改倒逼市场主体要尽快提升风险识别和定价能力，具体而言，一是要尽快完成数据积累，二是要在数据的基础上开发并优化车险产品定价模型。拥有足够多经验数据来支撑精准定价，对于中小险企而言，是一大挑战。

中小型的保险企业，一方面要尽快梳理已有数据，另一方面，也要通过行业数据平台及第三方数据来丰富数据源。同时，要积极提升数据分析能力，通过自建或者与第三方合作的方式，全面引入从人、从车、从里程、从环境等各种风险定价因子，建立支撑自身业务发展战略的车险定价模型。

（三）“以客户为中心”提供个性化产品+服务，提升客户粘性

经典的保险理论突出保险的经济补偿属性，随着经济社会的发展，客户特别是拥有一定支付能力的车险客户，在保险损失补偿功能之上，实现体验较好的复原、降低风险频率和幅度更成为当前更现实的需求。

中小保险公司应当根据细分市场客户的分析，匹配更加个性化的产品与服务，从而逐步建立自己获客与粘客的能力。保险公司需要以客户需求为导向，通过整合资源，为客户提供围绕交通出行的各类服务。包括平时可以提供洗车保养、年审代办、违章查询等增值服务，提高客户接触频率。同时通过一些服务软件培养客户良好的驾车习惯，引导客户规范驾驶，降低出险频率；在客户出险后，可以提供代修理、汽车租赁等服务，最大限度的降低客户在出险后无车可用的不便情况，提高客户满意度。

未来，服务的好坏将成为客户选择车险的重要因素之一，服务的竞争有望取代价格竞争成为市场竞争的关键，这也是成熟良性市场的表现。

（四）多产品销售共享客户，融入生态抱团求生

车险低频与制式化的特性限制了客户多元需求的释放，对于行业主体很难实现客户价值的最大化。随着社会生态快速演进，关联产业融合快速展开。车险作为保障与服务的价值点，其经营需要融入生态，共同为客户提供简单、定制的产品和服务，形成客户一揽子解决方案，共建场景、链接客户、共享客户价值。行业主体在与腾讯、阿里、携程的互联网生态，或与电力、燃气、零售、汽修等线下生态结合都缔造了很多成功范例。

（五）大力推动数字化建设，提升车险经营效率

数字化是驱动车险行业变革的重要力量，中小保险公司应该加快数字化建设，通过数字化弥补公司在规模效率、渠道建设、风险定价等方面的不足，加速打造适应当前时代的核心竞争力。

在互联网蓬勃发展的今天，数字化尤其是大数据分析技术为线上营销、精准获客、精细化管理提供了强有力的支撑。从渠道来看，数字化在线直销渠道能够解决中小公司缺乏线下网点、渠道对客户洞察不够、交互点不足的问题，有助于中小保险公司突破渠道困境；从承保上看，数字化能够有效提升客户分析、风险选择和精准定价能力，通过大数据分析实现“从车+从人”的精准定价，打造车险经营的基础核心能力；从理赔上看，数字化能够提高理赔效率，优化客户体验，通过反欺诈模型和规则等减损降赔，降低理赔成本。同时数字化全面提升主体经营管理时效性、精准度，为中小公司快速转型集中资源深耕细分市场提供可能。

车险综改之路，道阻且长，行则将至！

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（王治强 HF013）