保观 | 聚焦保险创新
本文作者：慕哲说，保险科技基金投资人，专注于围绕保险的健康、养老和科技生态。欢迎通过小小观（微信ID：BunnyFinance）联系作者沟通交流，作者另有“彩蛋”相赠！
虽然老龄化日益严重，但简单以55-60岁退休为界限，会存在较大的误判。
2021年人口普查数据显示，中国60岁及以上人口为2.64亿人，占总人口18.70%。预计到2030年老年人将达到3.8亿，占比达到25%。2050年老龄化达到顶点，并在较长一段时间保持30-35%的比例。
资料来源：混沌大学、慕哲说
而在60岁以上人口中，约一半是所谓“活力老人”，即60-70岁，身体健康（或有轻微慢性病），热爱生活，追寻年轻时的梦想。在养老投资圈里，时兴的旅游项目、健康饮食（保健品）项目、广场舞项目、相亲项目等等，大多都是以活力老人为目标客群。
资料来源：21世纪新闻实验室、慕哲说
因为活力，所以更想到处走走，而不是限于一地；
因为活力，所以更想吃喝玩乐，而不是饭来张口；
因为活力，所以更想独立生活，而不是陪护照护。
活力老人，显然不是养老社区的主力购买者。
一个真实的客户画像是什么？
? 平均年龄80岁以上
? 教育背景集中在大专和本科
? 三高：高管、高职、高干（处级以上）
? 子女2-3个，第一担保人与长者同城居住，年龄50-60，子女属于社会中产以上
? 几乎全部都有慢性病，部分要定期去医院
? 一线城市客户（夫妻）退休金在7000元+，有两套房，费用主要靠自己支付，退休金加其他收入（房租或理财）
而导致想买养老社区的强力诱因：老伴去世、需要照顾、不愿做饭、有过夜间急救。
结论是：养老社区的入住者，是80岁以上的长者，主要决策者也是他们自己（因为最后是自己掏钱，子女只是出主意），有钱是必备条件，遇到过一些麻烦事儿是主要诱因。
卖保险的会卖房子吗？
保险公司坐拥的代理人队伍，能变成一支卖房子的销售铁军吗？这种销售的相似性，能否复制？
一些媒体和同业，会举泰康作为成功案例。但我认为在逻辑上会有三大问题：
第一，朋友圈。
保险代理人，迈出销售的第一步，采用的基本都是“缘故”策略。所谓缘故，就是找身边的亲戚和朋友下手，因为保险要建立在一定信任基础之上，亲戚和朋友是已有信任的。
而，今天保险公司的代理人结构，是以30-50岁为主流队伍。这些人，是接触不到真实80岁左右的入住客户的，即使是他们的50岁以上的子女，也是目前主流队伍里的一小部分。
所以，存量朋友圈可能不管用了，需要去进一步拓展老年客群了。但是，除了泰康、大家之外，有多少是以老年人为核心客群的呢？
第二，路径依赖。
当前优秀的代理人，一定是把保险的产品条款、销售场景、工具话术、推进流程玩的很熟练的销售人员。卖房子是全新的领域，需要掌握一套全新的知识和销售体系，而且不像保险合同容易复制，自家有限的养老社区供给，可能会极大影响销售效率。
每个人都是路径依赖者，对于那些已经部分获得成功的人来说，更是这样。一旦遭遇到卖房的困难或失败，对自己是打击，自己在团队中的形象也会受损。
第三，主业/副业。
从客单价和佣金角度来讲，每一套300万CCRC（养老社区）的佣金大概在6-8万，周期大概在3-6个月，而保险佣金要挣6-8万，保费要做到20多万。这时，对于一个两边都能销售的人来说，就会开始评估，卖300万的养老社区容易，还是卖20万的保单出去容易？
对个人没有差异，但对于保险公司的销售来说，这就是大忌。因为保险本身的苦逼性，一旦有其他的诱惑，就很容易丧失专注力。哪个是主业，哪个是副业，在代理人身上有选择，在保险公司高层也会有选择。
虽然贝壳的左晖以前是干保险销售的，但也不能说明这种销售能力，是可以轻易从一个行业复制到另一个行业的，否则这么多房产中介，怎么不来兼职干保险销售呢？
养老社区的销售平台会出现吗？
美国的老龄化，领先中国约20年。并且，在养老社区和服务领域，都是市场化机制。美国呈现出的形态是既有大型养老社区服务商，如Brookdale、Watermark，也有销售平台型公司，如Senior Advisor，A Place For Mom（简称APFM）。
A Place for Mom，于2000年成立，2010年被华平收购。公司一家专业为老年人推荐和销售房产的平台。有400多名专业养老咨询顾问，每年服务20多万老年退休家庭，累计服务老年家庭已经超过100万。
公司根据老人需求不同，提供了独立居住（Independent Living）、Assisted Living（辅助照护）、Nursing Home（护士照护）、Memory Care（记忆家园）等多个类型，还有In-home Care（居家照护）、Care Home（社区之家）等。
资料来源：APFM、慕哲说
首先要理解，为什么二手房有交易平台，而新房没有？
供给的差异是一个方面，一个是开放商，很集中；另一个是散户，需要拿到房源。但更重要的在于，需求中对于位置的较强确定性。
因为房子影响着工作和生活半径，所以对地理位置的选择是第一位，也是相对确定的。这当中也隐含着对价格的承受度。（市中心的贵，郊区的便宜）
因此新房的开放商，只要广告信息传递出去，完全可以等着客户上门来。第三方中介平台，不会有特别明显的获客效率提升。
但二手房，因为供给端的零散和保密性，所以有链家、贝壳这样的平台。
其次，养老社区类似新房销售，为什么会存在APFM这样的中介平台？
因为养老社区的选择，在信息获取和决策过程上更复杂。
对于普通住房来讲，除了位置以外，客人能实实在在看到TA买的一砖一瓦，以及周边配套。而对于养老社区的购买者来说，除了硬件条件，还有很多软性服务嵌入其中，包括餐饮、照护、医疗、娱乐等等。这些都是包含在每月租金中的。这一点有点像月子中心。
除非老人有急迫的医疗和护理需求，否则决策周期一般在3个月左右，而且还有一段时间的试住。
并且，对于80多岁的老人和50-60岁的子女，虽然他们会使用电脑和智能手机，但让他们像年轻人一样在网上疯狂搜索和整理信息，是不现实的，线上+线下中介的存在可以帮助他们省很多时间和精力。
所以，我认为会出现这样的一个线上平台。至于这个平台，是保险公司里长出来的，如英国Admiral生出了confused.com一样，还是一个纯粹的创业公司崛起，如印度Policybazzar，又或者是线上巨头（美团或贝壳）孵化出来的？
写在最后
老龄化的趋势，让我确信养老社区存在繁荣的确定性，但繁荣的时间点可能是5-10年后，要等70一代成年子女崛起，以及他们50一代成为主流入住者。
保险公司现在开始布局，是有前瞻性的，但这个时点就要发挥出代理人卖房子的能量，还为时尚早。
相反，比起保险公司让代理人卖，我更期待会出现一个平台型的线上中介，可能是已有的巨头，也可能是全新的创业公司，拭目以待吧。
PS. 本文分析基于公开信息、合理假设和商业推演，不构成任何投资建议。
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End
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（张洋 HN080）
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