多家公募实施二次首发 为基金销售再添一把火

新基金发行开始回暖，部分公募也开始对老基金实施“二次首发”，为基金销售再添一把火。近日，多家基金公司推出绩优基金“二次首发”，效果不错。

多位业内人士对此表示，“二次首发”代表了基金销售市场重视保有量规模、看重持续营销的发展方向，未来有望成为基金销售市场的一种常态。

多家公募实施二次首发

助力绩优基金“长大”

绩优基金越来越成为基金公司的营销重点。近期，部分公募陆续推出绩优基金“二次首发”。比如中邮基金旗下的中邮优享一年定开、工银瑞信基金旗下的工银聚和一年定开，都在近期打开申购后实施“二次首发”，部分公募还是旗下首只基金“尝鲜”二次首发。

北京一家公募市场部人士对记者表示，他所在公司针对“固收+”产品正在实施“二次首发”，每天大约有1亿资金净流入，希望能达成二、三十亿的目标。

所谓“二次首发”，是以首发的激励机制对已发行产品进行短期重点营销，属于持续营销的一种。

中邮创业基金营销部副总经理郑重表示，从销售的推动形式上，二次首发和首发、持续营销没有本质区别。但在销售策略的定位上，二次首发集合了首发和持营的优势：档期集中，可以享受代销机构的绩效考核和激励政策的加持，基金公司也会集中投入投教和宣讲培训，配合二次首发；在产品选择上，二次首发肯定是拿出业绩优秀的基金，会有较好的产品营销效果。

上述公募市场部人士透露，二次首发与基金首发、持续营销相比，主要体现在渠道销售的激励政策不同：首发的激励最高，二次首发次之，持营相对较低。“在激励方面，为配合二次首发，基金公司会适当调整代销渠道管理费的分配比例，比如把尾随佣金从平常的35%提升为45%，为基金营销开展集中的加持政策。”

谈及各家公募陆续开展绩优基金二次首发的现象，多位业内人士认为，此举可以解决绩优基金“长不大”的问题。

“二次首发能解决部分绩优基金长不大的问题。”上述公募市场部人士表示，比如公司的部分基金长期业绩优秀，但规模却不到2个亿，通过二次首发，给绩优基金带来更多曝光的机会，将绩优老基金的规模做大。

上海证券基金评价研究中心负责人刘亦千认为，二次首发相比持续营销激励力度更大，能更有效推广老产品，解决产品业绩虽好但由于关注度不够而规模上不去的问题。

郑重补充说，如果新发基金没有较好的销售档期或缺乏适合的产品批文，基金公司会选择历史业绩较好的老基金做二次首发，以解决日常的营销需求；另一方面，部分公募在代销机构发行新基金，如果产品类型、策略与市场环境的匹配程度较低，在销售档期及激励政策上的议价能力不够强，二次首发也会是不错的选择。

二次首发效果较好

有望成为市场常态

去年以来，富国内需增长混合、交银内核驱动混合、工银瑞信新金融等绩优基金陆续完成了二次首发。

在长期业绩较好、渠道激励政策的加持下，绩优基金的二次首发效果良好，多只成为爆款，比如宝盈人工智能股票基金、前海开源沪港深精选等二次首发募集规模高达50亿元左右，二次首发也逐渐成为不少公募加强持续营销的重要途径。

多位行业人士判断，“二次首发”代表了基金销售市场重视保有量规模，看重老基金持营的方向，未来可能成为市场的常态，但短期内还无法取代新发基金。

郑重表示，虽然二次首发整体效果较好，但不会替代新基金发行。一是新基金可以根据现阶段市场的规律和变化，推出新的策略和创新品种，抢占市场投资热点，老基金则无法做到这一点；第二，基金新发仍是基金公司最重要的销售指标，通过新发基金的数量和规模抢占市场份额。而二次首发条件较为苛刻，只能作为阶段性销售的替代方案。

郑重透露，从基金公司角度来讲，挑选二次首发产品的标准非常严格，一是会考虑与渠道过往的合作情况，选择在销售端合作比较紧密的机构；二是产品过往的历史业绩要足够优秀，同时要有规模扩充的预期；三是要考虑二次首发产品与渠道客群的适配度，比如公司最近正在进行二次首发的“固收+”产品，会选择稳健类客群为主的代销渠道。

“我们筛选这类基金，一是历史业绩好，持续受到渠道、客户认可的产品；二是基金规模不能太大；三是要是进入开放期的定开型封闭式基金。”上述公募市场部人士也透露了公司对“二次首发”基金的严苛要求。

在这位公募市场部人士看来，二次首发减少了资源的消耗，又有利于缓解行业“赎旧买新”现象，兴全、中欧等绩优公募在首发基金上的克制，也让同行看到了可学习的成功案例。

刘亦千分析，二次首发产品具有可供参考的历史业绩，相对首发产品，不可预知风险更低。但这个优点往往在销售时看不出什么效果，主要是首发产品在发行时净值不会波动，对投资者而言想象空间更大。另外，一些二次首发产品的激励力度要低于首发产品。因此，部分产品二次首发后份额增长并不明显。

“随着基金数量的增加，基金公司的管理成本也在不断上升，对基金公司而言，通过二次首发来推动规模增长可能更具持续性，在未来很有可能成为主流。”刘亦千说。

（李显杰 ）