5月18-19日，在以“回归与分化”为主题的“2021慧保天下保险大会暨第四届新浪金麒麟(603586,股吧)保险高峰论坛”上，举行了一场题为“升维的底层逻辑，供应商渠道方的价值诉求”的圆桌对话活动，来自6家不同类型寿险公司、保险中介企业的嘉宾齐聚一堂，从各自角度出发，围绕当下的个险、银保、中介、互联网等渠道的转型逻辑展开深度分享。
主持人：
中信保诚人寿副总经理 崔巍
与会嘉宾：
交银人寿副总裁 钱陈慧
国华人寿副总经理 赵岩
大家人寿副总经理 郁华
大童保险服务高级副总裁 王戈
慧择首席运营官 蒋力
水滴保总精算师 滕辉
诚如本次圆桌讨论的主持人、中信保诚人寿副总经理崔巍所言，多年来，保险人逢会便谈转型升级，即便是在行业发展最好的2015—2017年，人们也都在谈转型升级。到2020年，受疫情等多重因素影响，行业发展严重承压，保险业人士对转型升级的态度也有所变化，都认为当下的转型更像一次真正的生死转型——以前转型升级是为了过得更好，发现下一个世界，但这次，事关生死存亡，不改革、不转型升级就会走到生死存亡的边缘。
而通过6位与会嘉宾的分享不难发现，转型升级虽然艰难，但行业共识其实已经达成，且转型路径也已经相对清晰。
下文即根据现场速记整理而成：
01
只有不好的公司，没有不好的行业，行业迎来巨变，六位嘉宾从各自细分市场出发，对行业现状有哪些认识？
蒋力
互联网让更多年轻人购买保险
去年，慧择上市前夕，很多投资机构在问通过中国的互联网教育，国内保险业有一些什么样的改变？有一组数据比较明显，可以说明一些问题。
在成熟市场，比如日本，日本女性购买人生第一份长期寿险保单一般平均年龄是在28岁、29岁，反观中国，2015年、2016年，甚至更早之前，中国女性为自己或者为家庭购买第一份长期寿险保单的平均年龄是在35岁之后，差距颇大。
但在过去几年，中国互联网通过各种各样的社交媒体进行保险教育，有更多的年轻人购买了人生的第一张寿险保单。从慧择的保单来看，客户的重疾险平均被保年龄是32岁左右，其中女性是29岁，已经接近日本女性投保人生第一张长期寿险保单的年龄。
这说明，通过中国数字化的发展，通过中国互联网的教育，带来了保险业的改变，使其更加符合年轻用户的需求，促进年轻用户在人生最具性价比的年龄购买一份高杠杆的产品，来对冲未来身体可能会发生的风险。
赵岩
疫情之后行业迎来巨变，渠道界限模糊，保险产品需求凸显
疫情之后，整个行业发生了很大的变化。首先是科技化、线上化。包括疫情带来的投保线上化，传统渠道线上化，内部会议线上化，整个保险行业甚至于整个金融行业科技化的巨变。
其次是渠道之间的差别越来越模糊。可能某一个业务，属于网销又属于银保，属于电销又属于个险，属于个险代理人又通过抖音直播去获客。业务到底是个险还是网销还是银保，界限已经越来越模糊。这种专业化和普惠性的特点，无论是在传统渠道，还是新兴渠道，都在不断深刻地改变着保险行业本身的规律。
再次是客户对保险产品有发自内心的需求。当前处于中国金融的转型期，客户对死差类、利差类保险产品有发自内心的需求，和10年前、5年前完全不一样，对于行业是很好的机会。从数据看，保险行业增速还是不错的，基本都在GDP增速之上。相对其他企业而言，保险业的日子还是比较好过的。
王戈
“以客户需求为导向”真正进入落地阶段，险企股东方诉求和保险业发展规律之间的矛盾更加凸显
寿险发展30年时间，从客户端、技术手段、保险公司投资方诉求等三大方面都出现了比较大的变化。
首先是客户端的变化，“以客户需求为导向”真正地从概念进入到引领阶段。20年前，讲客户需求导向是没有意义的，因为客户不懂保险，客户需求都是靠代理人一家一户拜访出来的。而今天，客户已经到了自己的需求，只是我们不能很好地满足其需求。
其次是科技带来的变化。疫情从去年到今天一直还在延续，市场和科技的发展导致行业逐步淘汰落后产能，在此过程中肯定会产生阵痛。
再次是保险公司股东方诉求和保险本身发展规律之间的矛盾更加凸显。问保险公司投资方，保险到底“姓”什么，答案可能是多种多样的，但不管保险“姓”什么，都需要符合这个行业本身的发展规律，这种规律不是简单地通过资本就能改变的。
钱陈慧
在传统赛道占据优势的公司首选升级原有赛道，在传统赛道不具备优势的中小公司最优目标是转型
经营好坏的核心因素和底层逻辑是：外部环境的判断以及内部资源的分析，两者是否形成了相匹配的发展逻辑。
当前从国家到行业到公司都面临百年未有之大变局，新一轮的工业革命、产业革命正在影响着内外部的发展环境。对于各家公司而言，发展的阶段不一样，所处的行业地位也不一样，必须寻找到适合自己的发展逻辑。
对于在传统赛道已经占据优势的公司，升级原有赛道是第一位的，当然，升级与转型并举是最佳状态。对于在传统赛道不具备优势、存量不足的中小公司，转型应该成为最优选的目标。
郁华
环境在变，规律不变；科技在变，人性不变；融合升级，重做一遍
大家的看法基本一致，无非是面对现状选择改变的路径各有所向。打油诗一首：环境在变，规律不变；科技在变，人性不变；融合升级，重做一遍。
滕辉
应对环境巨变，企业应积极拥抱变化，唯快不破
我总结经营得有特点的公司，除了资本、偿付能力和组织治理外，有四个特点。首先两个基础。一是顶层的创新意识和中层的执行能力。二是核心系统采用的底层技术能够跟得上时代变化。在基础具备的情况下，还有两个特点，一是拥抱变化，顺从市场、环境的发展，提升自身的经营特色；二是唯快不破，产品开发能力快、系统快、决策速度快，往往在市场中占有先机。
02
聚焦六位嘉宾各自公司的不同特色，各自的独特模式和经营核心逻辑是什么？
钱陈慧
银保核心经营好银行客户，客户应注重高净值化；个险走向平台化经营、强调客户关系管理
交银人寿作为银行系公司，银保业务是站在银行业务肩膀上的业务。银行零售条线本来就非常成熟、有体系，因此对保险公司的体系化要求不会太高。银行已经对它自身的客户做了很细的分层，银保业务经营的核心逻辑，就是要经营好银行的客户。
我们认为，随着多年推广的银行线上经营，银行普惠客户到店率已经越来越低了，如果按照以往单纯在网点扩充人员的话，经营效率会越来越低。现在整个寿险行业，健康险消费呈现普惠化，寿险消费呈现中高端化。银保渠道更应该是高净值化，应该着力经营银行渠道高净值客户。
在解决高净值客户需求方面，我们重点围绕两大需求做了一些探索。一个需求是高净值客户的资产配置需求。从去年到今年，资本市场应该说为客户上了一堂很好的风险教育课。我们向客户输出的资产配置理念，强调要攻防平衡，重点突出寿险产品的防御专业价值。另一个需求是高净值客户的财富传承需求。从财富周期来说，第一代高净值客户已经进入到了传承传富阶段，我们也从专业角度体现了业务的专业性。
今年前4个月，我们共有308位客户年交费金额在100万元以上，平均首年交费在160万元，整个首年新单期交达到5亿元以上。从短期来看，银保渠道重点维护好高净值客户的资产配置需求。从长期来看，还是要加强长期资金管理，持续做好我们的投资。
个险方面，交银人寿新个险之所以说“新”，底层逻辑是以客户为中心，从雇员营销为主的营销，走向公司平台化经营的、强调客户关系管理的营销。新个险落地相对银保渠道，对公司的体系化推进工作要求很高，在体系化推进方面我们重点加强了三个方面的落地工作。
第一，质量获客是基础。我们以实体企业作为主要的服务对象，让公司努力成为企业最佳保险服务的供应商。
第二，质量件均是保障。除了传统意义上的高起点选才外，对以销售健康险产品为主的业务员，通过两方面赋能，一方面具备从生活到金融的能力，另一方面具备从金融到金融的能力，目的是解决业务员到企业去，跟客户有话说的问题。对经营长期储蓄型产品的业务员，重点提升业务员的综合能力，目的是在业务员面对中高端客户时，要能理解中高端客户成功的内涵，要能展示出资产配置方面的专业价值，让客户能够有效的输出资产配置的理念。
第三，流程化服务经营。关键时点、动作、标准统一，最重要的核心是把客户为中心体现在售前、售中、售后。售前引入客户信任的量化指标，当指标数值达到一定程度，认为客户达成信任了，可以开始做转化。售中引入了客户质量指标。售后以客户服务为指标。把整个公司平台的服务贯彻到销售的前、中、后各个环节，以全链条的服务体系加速信任关系的建立和巩固。
通过今年前4个月的努力，应该说还是取得了一些成效，前4个月新个险的新单期交同比增幅达到了40%。这当中有基数比较小的原因，但同时我们的业务人员也没有增长。
赵岩
互联网渠道正成为重要价值贡献渠道，网电一体化趋势明显，数据、人工智能成决胜因素
国华人寿的第一渠道还是银保。互联网渠道最开始主要宣传品牌，到2012年在保费规模上有一些突破，但在2015年以后就已经成为国华人寿最大的内含价值贡献渠道，互联网渠道10年以上保终身的产品，其比银保的交费期更长。
互联网渠道，未来可能会有几个变化。
第一个变化，提高客户黏性。从2020年以后，感觉更加明显。最开始互联网卖航意险，后来卖中短存续期万能险，然后卖定期重疾、长期重疾，现在有的渠道可以卖终身年金了。这些产品逐步长期化，底层逻辑是客户黏性在提高。有很多放在三五年前，我们认为不可能在互联网渠道上卖的产品，现在很多已经变成了主力险种。可能要换个角度去看，互联网渠道实际上未来可以发展成为一个对公司长期内含价值的发展可以做出贡献的渠道。
第二个变化，产品更加合理。以前主要是卖中短期，现在更多是卖重疾。去年开始，有很多渠道开始卖终身年金，我们发现一旦卖起来，年金所爆发出来的保费贡献远大于死差类产品，产品结构更加合理化。
第三个变化，网销电销一体化。电销实际上是隐藏在网销的冰山之下的。现在很多互联网渠道，无论是一线渠道还是二线渠道，大量的保费是通过网电方式实现的，就是网上获客、电销促成。但因为统计方式，被统计到网销。如果落实互联网保险征求意见稿的细则，明年电销应该是飞速增长的。
网销电销一体化，这实际上也符合中国互联网发展的特点，中国的互联网发展已经进入到下沉阶段，特征就是，线上获客之后要通过线下促成。不仅是保险，包括实体商品，也有很多是在线下体验店促成。
网电模式，本质上就是渠道融合、促成线上线下结合的模式。一些专业性的产品，甚至养老地产的年金产品，有可能都会通过投放来获客，通过专家的解读，通过线下的参观最后促成。渠道之间的区别越来越少了。
第四个变化，科技化、数据化。科技化、数据化未来可能会发展得非常迅猛。第一个是数据，未来谁掌握最多的数据维度，谁就掌握了未来竞争的关键钥匙。第二个是人工智能，现在人工智能技术发展十分迅速，很多人工智能客服几乎可以以假乱真。运用人工智能进行保险产品销售与服务，比传统人工坐席方式更加有效益。
郁华
新兴险企做独立代理人是必然选择，但基于政策现实，须阶段性推进
大家人寿做独立代理人模式是必然选择，一方面是没有基础去发展传统模式，另一方面也是基于公司的整体战略考量。大家人寿的整体战略，在比较长的时间内用一句话来概括，叫“补传统的课、讲养老故事”。养老是大家在未来市场中，能够夺得一席之地的战略选择。配合这个战略，在渠道的补课上，除了目前相对完善、也具备一定竞争能力的银保渠道以外，个险肯定是不容忽视的一个渠道。走不了传统的路，走新路，可选项并不多。简单地概括为三论：
第一论，特色论。我们围绕这三个特色来设计大家独代的整套基本模式：第一，扁平化的分账方式；第二，事务所+合伙人的组织形态；第三，线上线下相融合的生态环境。坦率讲，我们是典型的拿来主义，也学习借鉴了很多。
第二论，平台论。平台论是基于特色论，采用S2B，或者S2A2C的模式。未来的大家，作为一家寿险公司，在个险方面，可能是一个个险的美团，或者是类似这样的一个平台，为事务所的经营和独立代理人的经营提供从招募到训练一系列的服务支持。
第三论，阶段论。阶段论，也是很无奈的一件事情。众所周知，关于独立代理人，很多内容在政策上尚未有明确定论，只有一个方向，所以我们想第一步，就还是发展普通代理人，但是尽量地把这些普通代理人转化成专业行销顾问，基于一系列品质指标的达成，再注册为独立代理人。
王戈
中介市场已迎来资本春天，从保险超市到咨询服务，未来将迈入客户生态体验阶段
从资本的选择看，目前在保险领域中，中介市场已成为具有绝对优势的资本选择。2018年开始，BATJ相继进入中介领域，其中有些先是选择进入保险领域，后来又选择进入中介领域。从资本角度理解，是不是有浪费的嫌疑？但进入中介领域，肯定有一定原因。结论是肯定的，中介的春天来了。
春天怎么过？是不是倒春寒？中介市场的发展有其规律性，目前大童的认知是三个阶段：
第一个阶段，是保险超市阶段。中介基于客户的视角，理解客户希望的中介的样子，比如更多的商品，更多的商品信息，更便捷的商品价格比较等。在这个阶段，中介要做的事就是呈现更丰富的商品，同时需要更多的理货员、推销员。
第二个阶段，咨询服务阶段。互联网科技的介入，逐步淘汰低端产能，到2020年，淘汰速度进一步加快，但客户开始更多选择线下人员咨询产品，这种变化非常明显。咨询服务阶段，需要的是顾问，重要的不是数量，而是专业度。
我们认为自己目前正处在第二阶段。大童目前全国范围内的代理人人数不是很多，总共只有4万人，且从2019年到今天，人数没有变化。我们最关注的是这4万人所服务人群的变化，以及相应的产能变化。以科技作为底层，将4万人产能提升到40万人、400万人的产能都是可以的，关键是能不能做好赋能。
第三个阶段，迈入到客户生态体验阶段。这一点国外已经证明了。今天，美国最大的上市保险机构，不再是传统保险公司，而是健康险公司联合健康。联合健康某种程度上就是给客户打造服务生态体，“四位一体”构筑医、药、保险产品和综合的服务。
目前，大童的自我定位是处在第二阶段，但已经开启了向第三阶段的步伐，构筑专业“好赔”队伍，成立寿险公估公司，TPA健康服务公司，收购全球紧急救援公司等，形成了针对客户保险服务的完整生态链。大童坚信第三阶段形成规模时，商业保险更能发挥促进社会文明进步的中流砥柱作用。
蒋力
聚焦年轻人第一张长期寿险保单，这是慧择继续率、赔付率表现优异的关键所在
慧择聚焦年轻客户，定位于年轻客户的第一张长期寿险保单。我们很多客户的第一张保单就是长期寿险，这和很多平台客户的第一张保单为短期医疗险或者百万医疗险不同。为什么这样做？慧择有自己的一些考虑。
线上平台大家都在讲大数据、讲数字化，但是用户真正买保险的目的其实是很复杂的，对于线上平台来讲，强化风控能力是无法回避的。慧择和上游保险公司的关系非常密切，多年来，在赔付率、续期率这两个方面，慧择是线上平台中表现最好的平台之一，这也是能够上市的一个重要原因。
第一个，续期率方面，很多投行机构或者海外的一些机构看重慧择13个月或者更长时间的续期率都在95%以上。
第二个是赔付率，慧择的赔付率，比很多线下平台、线上平台都要好，很重要的原因，是我们选择的是年轻的客户。年轻客户受过比较好的教育，知道自己应该买保险，包括买什么样的健康保险，是长期险还是短期医疗险。保险教育最难的是客户不知道自己想要什么，不知道自己未来有什么风险，往往需要用社交媒体、自媒体等很多方式，让客户知道自己想要什么。慧择做到了让客户知道，通过一份长期重疾险，使得其在未来20年、30年，或者在发生不确定风险的时候，有一份高杠杆的保险产品可以对冲。慧择专注在细分市场，专注于通过对客户的选择做好风控，从而实现慧择和上下游、客户三方的共赢。这是过去几年在做的，未来也还会在客户的长期经营上，走长期主义的道路。
滕辉
提高平台整体运营效率，实现客户长期价值，推动长险线上化销售；打造更多爆款产品，涵盖更多非标准体或者带病群体
第一点，利用数据手段和技术手段，提高平台整体运营效率，继续做好客户挖掘，实现客户的长期价值，做好售前、售中、售后的服务，推动长险线上化销售。水滴近年来搭建起“广泛触达+高效筛选”的独特场景和用户参与模式，因此流量的转化效率上有巨大的竞争优势。对于互联网保险平台而言，如何通过科技赋能、线上运营、团队协作等方面提高做效率的提升，是我们需要持续思考的，这也是一家公司的核心竞争力。
第二点，站在精算师的角度，联合广大保险公司，一起打造更多的爆款产品。不仅限于健康群体，还会涵盖更多的非标准体或者带病群体，实现水滴保障亿万家庭的使命。
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（张洋 HN080）
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