相当程度上，机构数量的多寡代表着一家市场主体的保费规模，是江湖地位的另一种表述。
过往四十年间，铺渠道、拉人头、建机构乃行业主流的保费做大模式，无论是寿险的第一大渠道、价值之源个险，还是财险最大险种车险，均有赖于网点的广泛铺设。
在现行监管政策下，机构网点乃保险公司硬实力之一。网点众多、线下机构遍布全国，不仅是头部险企的标配，也是大公司们一直以来洋洋自得的标榜。
接触过机构管理的人们都了解机构开设的复杂与投入，繁琐的报备过程，资质、人员、场所，包括后续的职场建设与运作成本。而这些投入不菲的机构却在2020迎来大范围撤销。
根据《今日保》的不完全统计，这一年仅监管批复撤销的保险分支机构多达1641家，几乎涉及所有头部、主流保险公司，合计59家。特别是，在严监管的趋势下，这些机构再得到开设，可就是另一种难度了。
从曾经保费规模追逐下的大肆铺设，到如今保费压力更大下机构缩减，是疫情下无奈的弱体机构淘汰，还是互联网时代线上业务迁徙所致，抑或有着更深层次的原因？
1头部寿险公司大力清虚三四线机构：县域空心化成主因？
2020年以来寿险行业共有25家公司申请撤销机构获批，撤销机构总数多达1144家，绝大部分为营销服务部。其中，中国人寿撤销机构占据六成之多。
不难发现，寿险行业撤销机构数量前十的公司中，国寿、平安、太保、泰康及人保寿五家头部险企撤销机构数量最多，达1000家。
这张表格在一定程度上说明了各大头部险企机构布局特点，泰康、太保正是三四线市场布局最多者。
相对于国寿天然县域优势，泰康曾在2006年发起县域之战，成为头部中不多的后发县域者，然而当初的发力却也成为如今大肆撤销县域相关网点的原因。
从国寿和泰康数据分析，撤销的机构基本上都是支公司以下的营销服务部，且多在三四线非省会城市为主。
个中原因，宏观方面县域市场空心化是主因，大量年轻劳动力涌入一线及省会中心城市已经成为社会性话题。
回到行业角度，广大营销服务部服务的更多的是个险渠道，而人海战术又是畅行数十年之打法。全行业均面临保费饥渴的当下，为何出现一年之内大量撤销机构的情况？
个险往昔模式的难以为继，规模人力、增员效率的大幅衰减，太多的县域市场网点成为弱体机构，在现实的经营困境下，成本与效率如何抉择，并不是个难题。
当然，亦有一重监管因素。近两年的行业明显加大代理人清虚力度，伴随代理人数量的大幅下滑，早年部分本是虚设的机构自是趁机撤销。
2这也是另一个维度的个险写照：部分中小险企砍掉大量支公司
撤销机构靠前的寿险机构中，国华人寿、中信保诚和民生人寿数量最多。从成立时间来看，三家公司成立时间都较长，最晚的国华人寿距今也已有14年，且都是拥有一定个险基础者。尤其是后两者，个险颇有起色。
不同于国寿和泰康等头部企业裁剪大量营销服务部，更多的中小险企砍掉的更多者是级别相对更高的支公司。
级别不同，原因当是相差无几，淘汰弱体机构当是主因。从上述机构的成立时间看，机构设立时间并不短，也多是早年的个险布局战略所致，然而，实际经营情况并不如意。2020年后，国华人寿将个险业务剥离至旗下中介公司，而民生、中信保诚集中更多的资源在优势中心城市。
事实上，类似的机构关停也反映了当前个险转型的战略选择，市场主体告别此前多年的传统经营模式，开始寻觅更适合己身的个险之道。或深耕城市资源，或深度开发股东资源，如银行系等。
3电销团灭：业务急剧缩减，全国18家电销中心被撤
2020年撤销的诸多机构中，电销中心的裁撤成为一道独特的风景线。联想近两年的电销各色事件，这一曾经辉煌渠道的没落已算不上新鲜事，大哥国寿甚至直接放弃了这一渠道。
曾几何时，电销车险带来的震撼，曾给寿险电销带去巨大想象空间，亦有特色公司随之崛起。遗憾的是，纵然有着更高比率的价值业务，终是难以成为主流渠道。
中国保险行业协会发布的《2020年寿险电话营销行业经营情况分析报告》显示：
2020年寿险电销增速持续放缓，实现规模保费136亿元，较2019年同比下降了22.5%。规模外，寿险电销还遭遇了人力的下滑，2020年底，寿险电销总销售人力为64362人，较2019年底同比减少3.9%。
根据《今日保》的了解，这一数据在2021年，进一步下滑，且颇为严峻。无论是电销扰民引来的严厉的业内外监管政策，还是寿险产品、经营模式的转型，电销的命运已成定局：从呼出走向呼入时代。
寿险电销的黄金时期要追溯到2011年，逐年以20个点以上的速度增长，2014年之后速度开始放缓，2018年寿险电销行业到达峰值后，开始断崖式下滑，2019-2020年，均下滑两位数以上。
下滑的主要原因一方面是其他渠道的崛起，另一方面是市场参与者的逐渐减少，2014年参与电销行业的公司达到了最多的33家。截止2020年，仅剩21家公司仍在死守电销业务。
而公司撤销电销业务的原因也很简单，产能低，成本高。大部分的公司，都会选择自建电销中心，同时配备相应的人力，而这电销坐席的门槛更低，留存也更难，几乎每年都会面临人力大换血，无论是机构维持还是业务质量，都将受到越来越大的影响。
在过去的多年内，电销市场集中度非常高，平安几乎一家独大。
分列二三名的则是招商信诺与中美联泰，两家外资公司，浸淫期间多年。尤其是前者，更是依托招商银行(600036,股吧)信用卡中心走出了一条独特的电销路。中美联泰也是早年即发力电销者，布局已久。
再看其余的公司，均难再分得一杯羹，但如此大的投入，与微乎其微的保费收入，成本是不可回避的现实问题。于是，就看到了行业性的电销中心裁撤。如股东更换没几年的鼎诚人寿，去年一连取消3家电销中心。
4车险综改下的保费下滑：财险公司也现大面积机构关停
纵然财险公司撤销机构总数比寿险公司少，但其撤销机构的等级更高，多是支公司等级。这意味什么？
2020年至今，共计34家财险公司撤销了496家分支机构。其中，人保财险共撤销163家分支机构，排名前十的财险公司共计撤销403家机构。
直观来看，涉及撤销机构财险公司比寿险的面积更广。头部财险公司撤销机构的原因，和头部寿险类似，早年铺设机构过多，弱体机构难免增多。对于中小财险公司而言，当是疫情影响叠加车险综改导致的业务下滑等双重因素的影响。
如今，曾经占比超70%的车险占比仅剩48%，然而2020年依旧有4成经营车险的财险公司车险保费占比超过60%，其中超过10家在7成以上。
车险仍然是各财险公司最重要险种的背景下，车险保费负增长已成现实，加之承保亏损的到来，开源节流下的成本压力可想而知。
2020年经营车险的公司中，车险实现承保盈利的仅10余家，而盈利超过亿元的仅6家。大部分中小公司都处于既无保费又无利润的困境中。
从撤销的机构也可以看出，相对于大公司撤销营销服务部，不少中小公司撤销的机构都为支公司级别，甚至不少中型公司撤销机构的城市包含了中心城市。
后记
一个无法承受的隐忧
一年时间内，全行业就有三分之一的公司撤销了1600多家机构，这仅仅还是已获得监管批复的；要知道，保险公司机构的撤销是要监管批准，要提交材料申请的，未披露和未批复者还有多少，这一数量远不止如此。
再看，批设一家机构之不易 ，《保险公司管理规定》内容：
本规定所称保险公司分支机构，是指经保险监督管理机构批准，保险公司依法设立的分公司、中心支公司、支公司、营业部、营销服务部以及各类专属机构。专属机构的设立和管理，由中国保监会另行规定。
这说明什么？无论是营销服务部还是保险公司的各级机构，设立时，都需要满足同样的条件，例如管理制度、无重大行政处罚、经营许可证、营业场所、办公设备等等。
这些皆是成本，也意味着：每撤销一个机构，就是战略性放弃了这个地区，先前的投入归零。如今，产能低下、业绩承压的行业背景下，战略性撤退将成为行业性问题。
从全力铺设到大力裁撤，行业又进入了新的轮回。大量偏远、基层的机构就此消失，也正是说明我国的很多区域，并没有支撑起保险行业的经济实力。
一边喊着商业保险的深度密度有广阔的空间，一边扎堆经济发达地区纷纷寻找“高净值客户”、“梦想客户”，这重矛盾对于声量颇高的保险普惠是个挑战。
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（吴静草 ）
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