文丨半梳
平安，中国保险业符号化的存在。
一定程度上，这家改革开放43年和国内保险复业42载的保险经营集大成者，亦是后辈险企的参考坐标，一度被称之为保险业的“黄埔军校”。
凡行业性困境、变局、革新之际，一众主体多会眺望平安之举措，以甄别遴选己身应对之策。这也是平安门生故吏遍布天下，一举一动备受行业和资本市场关注的原因，乃风向标。
然而成立33年，平安正在遭遇重大考验：以代理人渠道为核心的寿险改革驶入深水区，接连的阵痛袭来……
个险代理人——这一中国保险业最重要甚至没有之一的渠道，到底走向何方？这成为众多寿险公司集体关注的焦点，也看到了精英制、独立代理人等百态纷呈的探索。
期间，革新最烈、动作最大者依旧是平安。联想平安25五年前力推代理人、20年前独尊个险、15年前的综合金融，和后来重金科技的战略投入，这一次是平安的第三次寿险改革，除了众所周知的时代背景转换、科技时代来临，平安寿险断腕式的疾行革新尚有哪些更为值得关注的内恰逻辑与细节？相对于前者，这才是更有价值的转型镜鉴。
近日，平安董事长马明哲在2021年寿险高峰会上发表讲话，深度复盘平安人寿27年发展史之余，再度发出了“平安寿险改革刻不容缓、别无选择”的判断，并从历史、文化、科技等三重视角系统性的展现了平安人寿的改革全景图，我们亦捕捉到了期间清晰的轨迹，有力回答了上述问题。
1
-Insurance Today-
平安寿险27年三次改革，为什么这次难度最大？
马明哲将平安人寿的发展历程分为“本土化、国际化、中国化”三大发展阶段，对应的即是平安寿险历史上的三次著名改革。
第一阶段
“本土化”可追溯至上个世纪九十年代中叶，平安师从台湾，完成了寿险从无到有的探索，成为国内第一家在经营、管理、精算、产品、营销、培训与服务模式方面，建立一整套制度、流程、标准体系的寿险公司，乃国内寿险拓荒者。
其中的典型事件，乃平安引入的个人保险代理人模式引来同业的争相效仿，最终改变了中国保险的市场格局。
第二阶段
“国际化”则是平安完成从0到1的积累后，在本世纪初启幕的对标国际化之路。具体而言，在只知规模保费不知道内含价值、价值保费的年代，在行业性的利差损、有意登陆资本市场的背景下，平安将目光对准欧美顶尖的保险公司以提升自身专业化经营、精细化管理水平。期间，平安引入大量经营管理技术和专业人才，全面发力更具业务品质的个险，这直接奠定了平安人寿做大做强的根基。
第三阶段
马明哲称之为“中国化”阶段，始于本世纪第二个十年末期，也是平安寿险史上最难的一次改革。为什么？
因为这是时代的更替。面对百年未有之变局，新一轮科技革命和产业革命正在深刻改变人类社会内外部发展环境，加之突然而来的疫情，这成为大至全球社会经济政治格局划分，小到一家企业兴衰的命运分水岭。
而供给侧改革、内循环、健康中国、老龄化社会等事关国计民生的宏观大势又催生了更强、更大、更高的保险保障需求，一个有中国优势的、高质量发展的、保障民生福祉的保险业已成为未来社会治理的必需品。“我们的行业迎来了新的历史机遇和黄金发展期。”
时代带给保险业无限发展潜力的同时，也意味着前所未有的不确定性。马明哲坦诚，“近年来平安寿险总体上保持了较好发展，但也暴露了不少问题，过于追求业务发展的规模和速度，忽视了对业务品质、服务质量的要求”。
换言之，伴随中国保险业内外部发展环境的再度深刻变化，面对传统的思维模式与科技变革的冲突，与原有增长动力的衰减，必须认识到：“重规模轻品质,重短期轻长期”的老路是走不远的。
纵览平安寿险27年和三次改革，可以看出第三次的改革之所以如此艰难、如此备受关注，背后尚有一重更大的行业背景：从当年“门外汉”亦步亦趋的模仿学习，到国际化对标的探索，站在保险行业700年的历史脉络上，中国保险行业正从一个学习者、模仿者、跟随者，演进为世界寿险业的领跑者、领航者，甚至可以说是新寿险时代的创世者。
这一次的改革，不仅保险的背景不一样，上层建筑对保险的定位不一样，使命更不一样了。
2
-Insurance Today-
三问“三心”，再度展现了对寿险经营的深度理解
百人“人治”，千人“法治”，万人“文化治”。
“表面上是经营管理的问题，归根结底，是价值观出现了偏差；需要从思想文化上正本清源、重塑价值，重新起步。”马明哲的讲话中，直指当前寿险经营下滑之根因：文化价值观出现了问题。并连发三问：何为“初心”，何为“用心”，何为“恒心”？
在风险规避、经济补偿的保障属性中，在爱与奉献的“初心”和持续奋斗的“恒心”中，我们看到了平安“有温度的保险”、“为客户寻找理赔的理由”的逻辑，更看到了其在细节与毅力的“用心”下对寿险经营的深刻理解。
诚如马明哲所言，保险行业经营的特点是“看得见、摸得着、学得会、做不好”。为什么？难的不是看懂知识、学会技能，关键在于细节和毅力。
事实上也确实如此，中国千万个险从业者，数千万人经历或者见证了个险营销。但大部分人经历或见证的只是个险冰山一角。只有切肤体验并去执行个险营销的人才能触碰到冰山下面的部分。这部分的工作并不容易，亦或是异常艰难，一只优秀的个险队伍非十年之功难达成。
太多的人只知其然不知其所以然。这也是个险经营从业者众，但经营佳者寡的原因。平安二十余年个险积累，是之最大底蕴，这份软实力非任何硬件条件可盖之。尤其是马明哲那一句“复杂事情简单做是专家，简单事情重复做是行家，重复事情用心做是赢家。”直接道出了寿险经营成功的真谛：看起来简单、做起来难，持之以恒地将每个动作，日复一日、年复一年，严格按照标准执行到位，更是难上加难。
艰难的背后，皆是业务品质之优劣。寿险经营的成败就在于品质，而品质的优劣在于严格的标准和流程，严格的标准和流程，则在于每个营业部、每位代理人的执行，环环相扣，缺一不可。
唯此，方能实现从规模向品质的转型升级。
3
-Insurance Today-
科技优势拉开身位，助力每个代理人都化身007
观察新技术变迁史，纵然会出现以新技术为根基的新型公司，快速抢夺市场份额，成为搅局者；但拥有强劲革新意识的昔日巨头关于科技的投入与应用多处于领先地位，捍卫版图之余亦可开疆拓土。
这一点平安亦有着明显的体现。从银行·保险·投资的logo到金融·科技，平安科技的标签越发凸显。
这恰是平安寿险改革底气与巨大的推动力，其已在人工智能、区块链及云计算等引领金融行业未来创新发展的尖端技术建立起全球的领导地位。
分享一组数据：截至今年一季度，平安的科技专利申请数已超过3.2万，其中金融科技、数字医疗科技都位居全球第一，人工智能位居全球第三。
鲜少有人知道的是，整个平安集团有5300多位技术人员，在推动寿险数字化转型。从主顾开拓、客户互动到寿险促成，再到服务经营等全流程300余个动作皆实现了数字化。如数字化营业部、数字化增员、数字化AskBob培训、数字化活动量管理等，经过一年多的大规模研发，平安已在多机构上线试点上述项目，下一步将推广至全国。
对此，马明哲在讲话中介绍，将通过寿险全面数字化改革，在营销、经营、服务、管理等全方位、全流程进行重构改造，帮助百万代理人成为高产能、高收入、高质量的“三高”铁军。
如此推测，在平安领先的科技+医疗生态的支持下，其也将一举改变保险昔日简单的事后赔偿的财务保障职能，走向涉及健康、医疗、养老、生活等全生命周期的关怀和关爱，令代理人真正成为融入客户生活的“007”，即“保险的专家、金融的顾问、生活的助手”。
线上化的工具，智慧化的手段，数字化的经营，这是平安独有的资源禀赋，是未来平安在寿险赛道上拉开身位的核心优势。寿险改革之果结于科技，亦是对平安科技多年投入的一种反哺、回报。
后记
从成功走向成功
在过去的日子里，外界听惯了平安的奋斗故事。这一次，占集团体量最大的寿险板块的第三次改革阵痛连连，平添几许行业谈资。
如今伴随灵魂人物恳切的致辞，我们有理由相信平安寿险这一次改革战略已然清晰，剩下的就是坚决的战略定力和执行力。纵览平安33年，闯过无数风雨，相比战略上的成功，其执行力的可怕实乃利刃，亦保证了其一次次后发先至。
联想其曾经的寿险拓荒岁月、个险独行之路……似乎诉说着：若要成功，必须在大环境改变之前，颠覆自己，这也一直是平安三十年来不断出现的招数。
此番，拥有着绝对的先发优势，在“国际标准、中国优势、科技赋能”下的全球寿险领域的新探索，又将缔造何种的辉煌？或许这将是中国保险业在模仿跟随数十个年头后，第一次对全球保险商业模式的反哺。
如此当能更好的理解2020年初马明哲那一句“相信数百年的人寿保险的传统模式，现在是应该开始全面升级迭代发展了”，及“不仅是成为规模最大的人寿公司，而且要成为行业的标杆、成为新型人寿保险经营模式的领先者”。
这注定是一个新的时代。
本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
（张洋 HN080）
加载中,请稍侯......