“云服务正走入深水区，客户越来越希望核心应用得到云化。在此背景下，最好的办法就是细分行业，扩围合作伙伴，进行专业化、协同化布局。” 阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能销售管理与生态发展部总经理郭继军对证券时报·e公司记者表示。
郭继军认为，阿里云在全面进入政企业务的过程中，面临三方面短板：为客户提供解决方案时“最后十公里”的洞察，对服务的覆盖度，以及对腰部企业客户的渗透能力。突围办法就是与生态伙伴进行合作，以期实现优势互补。
鹏博士是阿里云重要的生态伙伴之一。“在利用云技术解决业务问题的过程中，大企业通常会要求按照既有路径来做，而中小企业则更倾向于询问其他企业如何解决同类问题。因此，阿里云做了很多大企业的定制项目，对中小企业则倾向于标准化、可复制。在这方面，鹏博士就可以帮助阿里云完成行业解决方案的标准化、规范化和复制性。阿里云从大客户处总结经验、沉淀方案，再通过像鹏博士这样的企业去推广和在中小企业里适配，这就是双方合作的商业逻辑。” 郭继军表示。
继鹏博士和阿里云于2月正式签约“战略合作伙伴”后，在最近举行的阿里云峰会上，双方的合作再度升级。据鹏博士总裁崔航介绍，双方的合作已从业务层面延伸到组织建设、人才培养等诸多方面。
鹏博士与阿里云的合作效应已逐步体现在多个层面。首先是产品体系的完善，目前鹏博士的产品已经包含云网融合场景、混合云场景、边缘云场景等。此外，双方还基于新客户场景需求进行产品创新。“比如，我们在和阿里云打造本地云计划，协助地方政府将新基建的数据中心改造成本地云，政府和企业可以享受丰富的云计算产品和便利。目前，此类应用场景涵盖本地企业IT上云、工业云、教育云、云超算、城市大数据等，甚至可以应用在产业园区吸引企业入驻等层面。同时，鹏博士也在积极扩充打造SaaS合作厂商生态，”我们联合那些在某一垂直领域专业的SaaS合作伙伴，为客户提供云+网+服务的解决方案。崔航对证券时报·e公司记者介绍。
从整个中国云服务提供商的生态来看，鹏博士切入云服务的视角比较特殊。在近20年的互联网新技术迭代过程中，与大型企业相比，中小企业对新技术的认识和应用明显落后于产业周期，云计算便是其中的典型。由于成本高、管理弱等原因，大部分中小企业没有专门的IT部门，对企业上云仍持观望态度，形成了中小企业“不懂上云”“不会上云”“不敢上云”的行业痛点。崔航介绍：“鹏博士希望通过打造‘云+网+MSP服务’，做数字化转型时代云网一体化解决方案服务提供商，希望用云MSP服务+网MSP服务，打造国内首个云网MSP运营管理服务新模式。”
这一服务模式的落地，改变了公司的业务结构和财务结构。据鹏博士年报显示，2020年智慧云网业务营收同比增长61.19%。对此，鹏博士方面表示：“公司将继续加大中小企业上云与数字化转型项目投入，持续队伍扩充和能力提升，以‘直销+渠道’组合拳加快市场拓展。”
携手阿里云依然是鹏博士推进轻资产转型和深度推进智慧云网业务的重要抓手。崔航对记者表示，公司会继续深化与阿里云合作紧密度，在与阿里云升级为战略伙伴关系后，双方将共同组建研发团队，一方面加快推动双方平台对接，另一方面也进行场景化产品解决方案的创新，实现优势资源从产品研发端至云网一体解决方案的全覆盖。
根据郭继军介绍，未来鹏博士与阿里云的合作将继续在多个方面拓展深化。其中既要发挥鹏博士产品方面末端网络能力的优势，也会从资源差异化方面，发挥鹏博士网络覆盖资源、客户资源以及阿里云品牌赋能的优势。
（文章来源：e公司）
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