无锡振华钱金祥：做客户满意的汽车零部件供应商和合作伙伴

从小批量配套离合器中一根“无人问津”的拉杆，到大规模供应涵盖车身件、底盘件、动力总成件和电子电器件的冲压零部件，再到承接车企分拼总成业务的Tier 0.5(0.5级供应商)，无锡振华用30年的时间，在汽车零部件领域里实现了从无到有、由大到强的突破和转型。

“现在来看，无锡振华在国内冲压零部件行业里，尤其是在分拼总成方面是有竞争力的。”无锡振华董事长钱金祥总结道，“我们的战略就是与主要客户深度绑定，相互依靠，共同发展。”

如今，在上交所上市的无锡振华整装待发，大力扩建福建宁德、河南郑州的生产基地，以Tier 0.5的全新姿态深度绑定下游客户，共赴汽车新变革的时代发展浪潮。

一根断指的创业韧性

“我这根手指现在已经没有触觉，里面的肌腱断了，是当年生产小样时被割断的。”对于进入汽车零部件行业的情景，钱金祥有段刻骨铭心的回忆。

让钱金祥难忘的不只是断指带来的痛楚，更是这批小样最终通过了客户一系列的检测和试验，让公司获得批量定点。“当时跟客户约定了时间，简单地包扎处理后我就去给客户送检小样，回来之后就投入批量生产。自此，我们与大众有了合作。”

在上世纪90年代初期，汽车是不折不扣的稀缺商品，但在钱金祥眼中，这意味着乘用车零部件国产化带来的创业机遇，以及市场普及后无可限量的成长空间。由此，汽车零部件行业中便有了一家名为“无锡振华”的公司，并从一家老板亲自上阵的小作坊逐步成长为有近2000人团队的大公司。

目前，无锡振华建有机器人柔性自动冲压生产线、机器人焊接生产线等高度自动化生产线，成为车身冲压及焊接总成零部件产品质量一致性、稳定性和高品质的重要保障，也为公司引入更先进的生产设备，进一步提高生产工艺水平、优化产品性能指标等打下坚实基础。

招股书显示，无锡振华已进入上汽大众、神龙汽车、上汽通用、上汽乘用车、上汽大通等车企的供应商体系，还是联合电子、爱德夏、考泰斯的配套供应商。公司多项关键零部件技术取得突破，得到客户广泛认可，连续获得上汽乘用车“2017年度最佳供应商”“2018年度优秀供应商”“2019年度杰出质量供应商”，上汽通用“装备提升奖”“2018年度技术创新奖”“开拓创领奖”等客户奖项。在新能源汽车业务上，公司与理想汽车等企业也已开展合作。

精益求精的技术体系

高规格、严标准是无锡振华一以贯之的发展理念。

招股书显示，无锡振华已形成较为完善的产品结构，主要包括汽车冲压及焊接零部件、冲压模具，以及提供分拼总成加工服务。公司生产并销售的汽车冲压零部件涵盖汽车车身件、底盘件、动力总成件和电子电器件等，其中部分零部件专为新能源车型使用，能满足整车制造商整体配套的需求。截至2020年，无锡振华生产并销售的汽车冲压零部件合计超3000种，分拼总成加工业务约300种。

钱金祥明白，在无锡振华的发展过程中，内部技术体系的构建是重中之重。多年来，无锡振华用绣花功夫持续深化、细化和系统化搭建技术体系，形成了涵盖前期工艺流程设计分析、冲压模具研发，以及后期冲压和焊接技术工艺的完整技术体系。

“模具是零部件生产的一个变量，把这个变量控制好，企业就能发展得好。”据介绍，无锡振华具备了一定的模具生产能力，可实现单冲模、多工位级进模的开发设计、制造加工、销售和服务一体化。这些技术工艺可有效缩短冲压模具制造的周期，降低整体的生产成本，提高冲压及焊接零部件产品的质量和生产效率。在此基础上，无锡振华申请了“机器人焊接用电极快速修复装置”“双向压边的拉深及压印一体化模具”等66项专利。

依托先进精准的模具设计制造和冲压焊接技术，无锡振华已在汽车冲压及焊接零部件等领域形成了自主创新的优势及特色产品，并体现出较强的市场竞争力和不俗的业绩表现。2018年至2020年，公司营收分别为15.27亿元、15.69亿元和14.17亿元，净利润分别为0.93亿元、1.06亿元和1.05亿元，经营现金流与净利润的比值分别为1.77、1.79和2.71。

引领行业的“Tier 0.5”

“我们关注的是工厂，是量，不再局限于某一款车型。”对于公司的未来，钱金祥有了一套全新的打法，“无锡振华已经不算纯粹的Tier 1(1级供应商)了，其实是Tier 0.5。”

由于汽车制造业高度复杂，整车制造商通常向上游的Tier 1采购零部件，形成明确的配套关系。在无锡振华传统的“一品一点”配套模式下，针对某一特定的零部件，整车制造商一般只定点一家配套商生产。得益于完整的产品结构与技术体系，无锡振华会直接参与客户汽车零部件新品的前期技术方案的设计，并进一步制定产品开发计划等，最终批量投产。

2017年，无锡振华成功开拓了分拼总成加工业务，公司业务由此迈上新台阶。该项新业务自动化程度较高且采用准时制生产方式，有效降低了库存。随着分拼总成业务的量产，规模效应逐步显现，2018年至2020年，该业务的毛利率分别为45.3%、46.57%和34.76%，高出同期冲压零部件业务毛利率超20个百分点。

高毛利率的背后，是无锡振华从Tier 1到Tier 0.5的身份转变——更深度的绑定，更紧密的联系，以及愈发无可替代的伙伴关系。

“我们的分拼总成可以看成车主机厂车间的一部分，我们升级了柔性生产线，通过换工装、调整机器人程序等，能快速调整产线。”钱金祥介绍，通过提高生产设备的自动化程度和功能，无锡振华能让同一条生产线产出不同品种的产品，充分满足产业链多批次小批量的弹性需求。

2018年至2020年，公司冲压零部件的产销率算数平均值高达99.33%，分拼总成件产销率算数平均值高达99.7%，这对进一步投资扩产提出了迫切要求。此次公司IPO募集资金将主要用于武汉汽车零部件生产基地扩建项目、年产量60万台套汽车车身零部件项目、宁德振华振德汽车部件有限公司项目等。

展望未来，钱金祥表示，无锡振华凭借多年深耕行业形成的完整配套系统，致力于成为技术领先、管理高效、客户满意的优质零部件供应商和合作伙伴。

（文章来源：上海证券报）