巨头的焦虑：千万代理人改革前夜，个险数据全线崩塌

浩荡千万保险营销大军之走向，乃当前中国保险市场最受瞩目的改革。

多年来，上至监管层、保险公司，下至代理人和客户，对这一渠道的改革呼声经久不息。但从未如今天这般，遭遇如此困境、如此焦虑、如此难堪之核心数据。特别是2015年以来，代理人爆发式增长，如今几乎达到了千万人的规模。

如果说2020年，尚可以疫情搪之；今年，则是血淋淋的现实。若非1月 “新旧重疾停售转换”挽救了个险第一季度的颜面，今年的数据尚不知是怎样的尴尬？

一份行业主流寿险公司的交流数据显示：4月份人力、增员、实动率等涉及组织发展的核心数据全线崩塌，几乎皆呈现两位数的负增长，5月之数据需加个“更”字。

从人头到保费的倒推式经营逻辑中，人力的掣肘直接影响了新单、标保等事关财务报表的核心数据的表现，至于4月、5月的单月数据多出现百分之二十、三十、甚至四十的大幅负增长。

新单、标保、长险件数的大幅负增长意味着什么？新单下滑必会带来续期业务的滑坡，新业务价值的下降则会引起未来利润基础的削弱，换言之失去了未来。无论从规模、价值，还是利润、商业模式等角度，个险乃传统保险经营之本，500强们的市值护城河。

这也集中解释了寿险头部的代理人改革焦虑，及监管密集出台代理人相关政策的原因。

从最具改革意识的头部企业接连发出的“刻不容缓、别无选择”的呐喊，到人身险乱象整顿、佣金改革调研、产品改革、普惠产品推行等监管组合拳，都在寻觅：时代需要什么样的代理人？

再看市场不断冒头、甚至《人民日报》都为之发声的独立代理人模式是否可以看到代理人改革的清晰思路：以独立代理人改革为切入口，鲶鱼效应倒逼1000万代理人改革？

上与下的结合中，中国保险业最难啃、最大既得利益点到了动刀的时候。推动者们，也注定留名保险汗青。

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-Insurance Today-

人力已到山穷水尽时：一道20%的负增长鸿沟

0%的负增长，这是今年第一季度个险市场前十的人力数据。

这意味着什么，同比2020年疫情下的惨淡人力再度下滑约百万。一片两位数负增长中，不乏大哥级险企、国字号险企人力负增长40%的惨烈。同比、环比人力负增长的双杀亦是常态。

当然，亦有增长者。如对标了一生的京城寿险“德比”泰康、新华个险人力纷纷上扬，尤其泰康人力几近90万之巨，成功在数量上跻身前三。寿险前三，亦是泰康人寿多年执念。

伴随人力下滑的还有增员的困难和实动率的下滑。根据交流数据显示：

前4月的主流寿险公司新增代理人数量负增长近50个百分点，约70万人。同期，解约脱落者超过百万人，脱落率同比劲升超30个百分点。

另一个人力核心数据，实动率也迎来了大幅下降。前4月的主流寿险公司月均实动人力下降近30个百分点。

联想百万人力的减少、活动率的下降，和脱落率的上升、实动率的下降，今年个险渠道负增长将是大概率事件。

若非2021年来得比往昔更早一些的“开门红”，甚至有公司10月即启动的史无前例，和“交三保七”、“交三保八”产品的创造发明，加之新旧重疾停售转换的神之助攻，与2020年疫情下的低基数等天时地利，众险企怎可以1月开门红爆量增长拯救一季度的业绩。

进入第二季度，保费增速下滑明显，尤其是单月保费迎来系列负增长，若非趸缴极大放量，这一数字将更为难堪。

人力的下滑与趸缴的放大，带来的直接后果就是新单、期缴、标保等核心指标的下滑。尤其是进入第二季度，前十大寿险公司中已经出现四成负增长，而单月负增长更是达到七成。至于个险期缴指标，几乎全军覆没，皆百分之四十、五十乃至七十的负增长。银保期缴负增长略小，但也不遑多让。

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-Insurance Today-

反思2015年：代理人暴增的代价

大公司尚且如此，中小公司又当如何？

这一组组数据折射出一个竞争白热化、严重内卷化的寿险市场。而内卷化带来的焦虑和矛盾不止存在于保险企业与外部环境、与同业之间，还存在于保险企业与代理人队伍之间。

这也是头部企业轮番出现代理人举报自家企业的一个深层次原因。在市场竞争、业绩压力下，企业管理失调、变形，深陷长期低效、高人力投入、低收益的内卷化循环中无法自拔，一片自欺欺人的无效竞争，与肥皂泡式的虚假繁荣。

如那些层出的市场乱象，连番上演：

一边是险企持续加码业绩目标、抢占市场份额，另一边则是某些一线机构虚列费用、虚假承保、虚假理赔、虚假退保和虚挂保费；

一边是险企以佣金、奖励刺激增员、展业，另一边则是一些代理人钻研管理漏洞，套聘套奖、自保退保；

一边是险企持续升级基本法鼓励团队做大做强，另一边则是常态化的营销团队集体跳槽；

一边是险企人力成本激增不堪重负，另一边则是佣金分配比例失衡，层层抽成的计薪方式让一线代理人收入持续低迷。

更有甚者，还有内外勤与外鬼勾结形成退保产业链，通吃企业与客户。

种种矛盾皆表明，原有的营销体系真的走到尽头，行业也到了集体反思2015年后代理人暴增之患的时候。

2012年，行业代理人不足280万，如今千万人力之巨。转变发生在2015年，这一年简政放权的导向下，保险代理人资格考试被取消。

此前，中国保险代理人持续十年不能突破300万人力的瓶颈。随后代理人数量开始以百万级增速递进，2015年突破400万接近500万人。2014年尚在300万平台徘徊。此后一路走高，2016年达657万人、2017年达到807万人力、2018年达到870万，直至2020年达千万。

期间，市场前十的寿险巨头坐拥六成代理人，剔除财险代理人，这一比例还要更高。

表面看，巨大的代理人数量助推了波澜壮阔的2015年后的寿险岁月，头部险企赚得盆满钵溢。但从另一个侧面看，头部险企竭泽而渔式的高速发展，是否也透支了这一需要稳健经营渠道的可持续性未来。看似风光的总量业绩背后，又是一幅怎样的千疮百孔，那时的得意与疯狂，终究逃不过市场规律的代价。

而这也是2021年个险数据如斯难堪之源。期间的典型即在头部险企，其2015—2018年的迅猛发展，终留下了今天的大患。其2018年后，再难有发展，数字快速滑落。若非之前几年的续期支撑，滑落更快。

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-Insurance Today-

系列监管政策下，一则清晰的改革信号升起

今年初，银保监两位副主席黄洪、祝树民到龄退休，银保监会首席风险官、新闻发言人肖远企升任银保监会副主席。

几乎同时，监管层持续发力推动人身险改革，人身险监管新思路似乎慢慢浮现。

从整顿市场，治理销售误导、虚假人力、套取费用旧疾的《关于深人开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，到点名百家机构后的人身险产品新规，再至专属养老产品、互联网保险新规、网络互助关停潮，一项项直击痛点的政策接连出台。

2020年

11月23日，银保监会印发《保险代理人监管规定》，首次提出独立个人代理人的概念和定义：与保险公司直接签订合同，自主独立开展保险销售；直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

12月23日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体规则。

2021年

3月22日，银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面了解人身险行业佣金制度设计情况，摸清营销体制风险底数，明确人身险行业佣金制度改革方向。

4月7日，银保监会下发《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见（征求意见稿）》，清晰指明未来人身险产品的六大发展方向。

4月8日，银保监会办公厅发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，严厉打击销售虚假失当、人员虚假失信、数据虚假失真、管理虚设失控等行为。

4月13日，有消息传出，银保监会相关部门正就人身保险销售和管理情况进行摸底调研，排查销售和管理中存在的新问题和新情况，征集意见建议，下一步拟制定人身险销售管理办法。

期间，呼吁多年的代理人改革再启幕。2021年实施的《保险代理人监管规定》提出了“独立个人保险代理人”的概念。具体来看，规定从代理人本身、公司层面、及监管要求三个方向对独立个人代理人的定义及发展方向提出要求。

还是第一季度，银保监会向人身险公司印发《关于提供佣金制度有关材料的函》，对人身险行业的佣金制度进行摸底调查。

从产品供给到佣金制度再到销售管理的政策密集出台，由表及里、从头到尾的摸排与调研，种种迹象表明，监管层是在为这场更大的变革“破茧”蓄力。

有意思的是，4月19日，《人民日报》刊文倡导发展独立个人保险代理人制度，折射出这场变革的主角之一独立个人保险代理人正在入场。

回溯“人海战术”的诸多弊端，这一次的多管齐下，各方韵味自知。

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-Insurance Today-

中国式独代宿命，鲇鱼效应下的寄语

中国式独立代理人纵有诸多不足，也引来与发达市场的独代对比，颇多争议。

但不能否认的是，其以全新的角色定位的先试先行，让代理人改革看到了不一样的模式、不同的路径。不言成功与否，尚有改进之空间，其或许本不为传统代理人而来，而是吸引的未来代理人。如大量有学历、有人脉、有颇佳工作履历之人，对千万军团的冲击在于可能的鲇鱼效应，或许才是中国独代的宿命。

毕竟上千万人的队伍，牵一发而动全身。步子过大，易引发行业巨震，这是过去多年代理人改革掣肘关键。但当前之境况，如果步子太小，将无法祛除痼疾，错失改革良机。如何平衡博弈期间的步伐、力度和节奏，考验的是监管与市场主体的智慧。

至于传统代理人队伍一直被诟病的“金字塔形层级营销架构”、“专业化、职业化的队伍”和尚未与国际接轨的现实，实乃术之层面，当是一个市场选择和循序渐进的过程。

独立个人保险代理人队伍崛起壮大之时，当是接轨国际之时。那时，人海、专业化等问题还会是问题吗。

如同每一种模式、每一个战略的兴起都有其市场背景、作用因素和关键诱因。中国寿险市场的初始阶段，代理人渠道的规模比质量更具战略意义，大幅扩张代理人队伍就能够实现保费高速增长，扩大市场份额。

这背后的灰色逻辑是，代理人的另一个暗角色是客户——不断涌进来的代理人仅自保件和缘故市场就能带来大批保单，资源用尽流失一批，就再招募一批，循环往复，屡试不爽。

但没有一条道路没有尽头。不断变化的时空里，粗放式发展的剧本已然落幕，代理人的角色将被重新定义，才能登上新时代的舞台。

毕竟，只有行业自己才能拯救行业。

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（李佳佳 HN153）