甫一上市就冲刺千亿市值的BOSS直聘，充分满足了资本市场的狂热期待，然而亮眼的数据或许可以讲出动听的资本故事，但上市绝不是在线招聘企业的终点。
作者 | 王叁
来源 | FN商业（ID：FN-24H）
北京时间6月11日晚9:30，BOSS直聘在美国纳斯达克挂牌上市，发行价19美元，开盘价33.5美元，市值134亿美元（约合857亿元人民币），成为继前程无忧、智联招聘、猎聘之后的国内第四家上市的互联网在线招聘平台。
BOSS直聘CEO赵鹏在上市现场表示，要感谢这个时代，赶上了一个技术革命和创业迸发的时代，这才有了我们生存和发展的土壤和空间。
“中国的小微企业占到90%，创造了80%的就业，对于中小微企业，招不到人，是很致命的，这恰恰是我们创造价值的最大区间。”
作为最古老的行业之一，招聘行业算是触网较早的行业，这包括互联网时代的中华英才网、智联招聘、前程无忧，还有移动互联网时代的猎聘、拉勾、BOSS直聘。
目前，在线招聘仿佛进入了瓶颈期，但招聘的需求始终存在。求职者说工作难找，招聘者说人才难寻，需求之间难以匹配成为就业市场长期存在的痛点，也是行业的机遇。
成功登陆美股的BOSS直聘，真抓住了机遇吗？
营销大师
BOSS直聘几度出圈，离不开洗脑广告。
2018年世界杯期间，BOSS直聘花费1亿元做广告，“找工作，上BOSS直聘。找工作，直接跟老板谈”的广告语从大街小巷铺天盖地而来，魔性而又洗脑，瞬间砸进很多人心里。
当时，BOSS直聘创始人、董事长兼CEO赵鹏曾表示：“这一次就让我们用户涨了一倍。”但他也曾对这次高投入心有余悸，直言花费“半条命”。按当时的情况，花掉的钱整整一年才能赚回来。
用户数确实肉眼可见地上涨，仅不到两个月注册用户就达6372万，跻身行业头部。那个夏天，BOSS直聘一战成名。
“找工作，我要跟老板谈！”这句魔性的广告语填充了公交车站、地铁站、电梯间，哪里有白领出没，哪里就有洗脑广告。
2018年世界杯之后，2019年的汪可盈、2020年的盖尔加朵和刘涛、2021年的沈腾……BOSS直聘的广告上，海内外娱乐圈顶流接踵而至。
“直接和老板谈”，是BOSS直聘杀入在线招聘市场的核心武器，直聘模式不但改写了招聘行业长期以来以简历为核心的模式，而且以此为基点向社交化平台拓展。
但问题和争议也从这里开始发酵。
今年4月，BOSS直聘上市前夕，有网友发文质疑BOSS直聘“找工作，我要跟老板谈”的广告语涉嫌广告欺诈。该网友表示：“不是直接跟老板谈吗，怎么还是跟人力谈？”
BOSS直聘在招股书中对“BOSS直聘”模式的解释为：一个促进老板和求职者之间即时直接对话的移动原生产品，提供精确的匹配结果，并由专有的人工智能算法和大数据洞察力提供支持。
招股书中也写明针对的企业群体主要是企业管理者即所谓的老板。
招股书中还对老板的定义做了解释：老板是指大企业和中小微企业的主管或中层管理者，他们本身就是管理者。截至2021年3月31日，BOSS直聘上66%的认证企业用户不是专业招聘人员，BOSS直聘将这些人归类为“老板”。
630万的认证企业，66%是真正的老板，也就是意味着BOSS直聘上有416万老板。但这些老板账号是否真正由本人操作？BOSS直聘是否涉嫌虚假宣传？
难有定论。
BOSS直聘客服对网友的质疑如此回复：“平台对BOSS的定义是在企业中所有有资格招人、用人、决定一个人薪资以及工作内容的人，HR也是BOSS的一员。”
这样的解释，无疑是向自己疯狂开炮，后来BOSS直聘官方删除了回复。
但以营销为刃，成立于2014年的BOSS直聘用最短的时间拓展了边界。
招股书显示，2021年3月，BOSS直聘月活跃用户数（MAU）达3060万。2020年平均MAU为1980万，较2019年平均MAU同比上涨73.2%。
截至2021年3月31日，BOSS直聘共服务8580万认证求职者，包括白领用户、金领用户、大学生及蓝领用户；BOSS直聘共拥有1300万认证企业端用户，服务630万家认证企业。
据CIC灼识咨询报告，按MAU计，BOSS直聘已经成中国最大的在线招聘平台。就2020年平均移动MAU增速而言，BOSS直聘是中国前五大在线招聘平台中增速最快的公司。
成也营销，难也营销。
营销费用过高已经成为在线招聘行业的一个通病，铺广告、换代言人、冠名综艺等已经是常规操作。在过去的2020年里，前程无忧和猎聘的营销支出占营收比例分别为32.06%和54.49%，而BOSS直聘的46%基本处于行业中游。
多轮“广告大战”后，在线招聘行业里并没有出现一个真正的巨头，反而“拖垮”了不少企业。
而BOSS直聘，也无法逃避招聘行业最大的难题：盈利。
盈利魔咒
当用户积累到一定程度，商业变现开始成为关键。
目前，中国招聘行业潜力仍大，作为伴随用工需求而生的行业，有人的地方就有市场。受数字经济及创业政策的利好，高新企业对人才的渴求等因素驱动，中国的在线招聘规模在2020年已经突破551亿元，预计在2025年达到2234亿元，增量空间极为可观。
背靠这样的市场环境，BOSS直聘用以冲刺上市的业绩相当漂亮。
招股书数据显示，2020年，BOSS直聘实现营收19.4亿元，同比增长94.7%；经计算现金收款25.3亿元，同比上涨89.7%。2021年一季度，BOSS直聘营收达7.9亿元人民币，同比上涨179.0%；经计算现金收款11.8亿元，同比上涨281.0%。
招聘网站的收入大多来源于对B端企业主的收费，比如发布职位需要购买服务。目前，智联、前程无忧均会采用年费套餐方式进行销售。
BOSS直聘的营收方式也类似，但与竞对相比，BOSS直聘的免费功能更多，且收费方式比较灵活。比如平台目前可以免费无限发布职位，有年费套餐的同时也提供单项付费。
BOSS直聘的客户以中小型企业为主。招股书显示，截至2021年3月底前的12个月，BOSS直聘付费企业端客户数增长120.0%至289万，其中82.6%为中小企业。其中2020年，中型客户、大型客户分别贡献了总收入的35.8%，17.0%。其中来自大型客户的收入占比在2021年一季度继续上涨至17.7%。
但是，亮眼的营收与用户数数据背后，则是盈利难题。
招股书显示，BOSS直聘财务仍呈亏损状态。2019年、2020年，BOSS直聘净亏损分别为5.02亿元、9.42亿元；经调整后亏损分别为4.68亿元及2.85亿元，同比收窄。同期，BOSS直聘市场及销售支出的总收入占比分别为91.8%，69.3%。
BOSS直聘的亏损原因来自三个方面：营销和支出费用太高、盈利来源单一、还有来自企业平台的小微用户付费前景不容乐观。
数据显示，BOSS直聘的销售费用在2019年达9.17亿元，2020年升至13.48亿元，2021年前三月已经达到6.19亿元，分别占收入的比重为91.8%、69.3%和78.4%。
也就是说，冲刺上市的2021年，前三个月的营销支出就达到了2020年的一半，上市之后依然要继续维持高营销投入，那么2021年的营销支出将会继续提升。
与此同时，还有偏高的研发支出，2020年一年的研发就达到5.134亿元，同比增加了57.5%。
雪上加霜的是，MAU数据并不是招聘行业的核心数据，因为招聘行业用户粘度并不高，之前行业内也并不会将这一指标用于考量业绩，更多的是关注平台的注册用户数和简历库。
而MAU增长的原因，是BOSS直聘用区别于传统招聘网站的模式，利用移动和智能匹配及BOSS直聊走出了差异化的路线带来的。82.6%的中小企业客户，意味着成立于2014年，崛起于2018年的BOSS直聘享受到了创业潮的红利。
不过，中小企业这一群体虽然数量众多，但付费意愿和付费能力较低。BOSS直聘要持续盈利，就要在维持中小客户数量的同时挖掘大客户，并开辟新的盈利模式。
实际上，整个招聘行业都存在业务单一的问题，由此带来的最直接后果是营收手段单一，BOSS直聘也不例外。
BOSS直聘的业务模式目前分为两大类，自助式的小额短期服务和直销团队跟踪式的大额长期服务。从招股书可看出，2019和2020两年，其他类别的收入仅仅占总收入的1.2%和0.8%。
华映资本主管合伙人章高男表示，求职者直接与BOSS对话的社交属性具备巨大的历练价值，因为招聘平台上聚集了企业各个部门的决策人，招聘往往能反映企业最核心的需求。以招聘为圆心、技术为辅助，通过多种方式为企业赋能，这是BOSS直聘拓展营收模式的机会所在。
那么，BOSS直聘招股书中亮眼的营收数据从何而来？
其一，模式创新。传统在线招聘平台坚守着简历为核心的模式，找工作靠海投，效率低下，BOSS直聘依靠新模式迅速占领了在线招聘市场的份额。
其二，定位精准。传统招聘模式中，流量主要倾斜在头部的大型企业，中小企业进行线上招聘的门槛较高，BOSS直聘以服务中小企业为主，实现了弯道超车。
其三，资本青睐。尽管持续亏损，BOSS直聘仍然吸引了众多资本加持。
据招股书显示，BOSS直聘近两年共融资38.75亿元人民币，主要机构投资者包括今日资本、腾讯、高榕资本、策源创投等。
（主要持股股东名单）
招股书显示，腾讯通过ImageFrame持有12.2%的A类股，今日资本通过CTGEvergreen持有14.7%的A类股。另外，赵鹏持有17.6%的股份，并拥有76.2%的投票权。
营销与技术投入严重拖累了BOSS直聘的盈利能力，资本加持成为了BOSS直聘一路冲击到上市的重要支撑力。
BOSS直聘凭借什么获得了资本的偏爱？这份偏爱能够维持到上市之后吗？
技术底色
对比自身，BOSS直聘在营销层面的投入极高，但相比传统在线招聘网站，BOSS直聘更舍得大力投入的层面是技术。
BOSS直聘创始人赵鹏在接受媒体采访时曾表示，从1997年2014年，不管在美国还是在中国，上一代招聘网站用搜索的方式招聘，相对同时代的互联网技术是落后的，招聘者难以通过搜索的方式找到与自己匹配的职位。
2005年起，赵鹏曾先后任职智联招聘的市场总监和COO，在招聘行业的多年工作经历，让他更加清晰地感受到招聘行业的痛点。他认为“搜索模式”是在线招聘行业发展缓慢的原因之一，并决定了BOSS直聘从一开始，就以推荐作为技术选型。
因此，BOSS直聘进入在线招聘的起点是技术，以智能化匹配为企业和人才做双向推荐。在此基础上， “直聘”模式开启了以人为核心的求职模式，提升了传统模式中以简历为核心所带来的效率问题。
招聘行业刚刚接触互联网时，中华英才网、智联招聘网、前程无忧网等老牌招聘网站，通过建立线上简历库的方式，以搜索为渠道实现求职者与岗位的匹配，确实解决了线下招聘中存在的成本与效率问题。
而在十几年之后，机器学习技术被广泛应用于移动互联网，以简历搜索为核心的海量匹配方式，成为等待被解决的新难题，但也给招聘行业带来新机会。
模式上的颠覆性最容易吸引资本的关注。从2014年1月至2020年12月，包括顺为资本、策源创投、和玉资本、今日资本、华映资本、高榕资本、GGV、腾讯、红杉资本中国等十几家投资机构入局，其中多家资本连投。
2016年，BOSS直聘提出 “移动+智能匹配+直聘”的直聘模式，在直聊的基础上，基于智能匹配技术进行推荐。
依托底层技术能力，BOSS直聘能够利用平台技术实现双向的智能匹配，通过Feed流推送的形式减少过往传统模式下手动搜索简历与岗位的时间，从而提升整个招聘流程的效率。
得到资本助力后，BOSS直聘在持续加大技术层面的投入。据招股书披露，截至2020年12月31日，BOSS直聘技术团队拥有902名研究及开发人员，重点推进智能匹配、风控技术及相关职能。
在研发支出方面，BOSS直聘2019年、2020年研发支出分别3.26亿元与5.13亿元，仅2020年，研发费用就同比大涨了57.7%，占收入的26.4%。
FN商业（ID：FN-24H）了解到，BOSS直聘IPO募资也将用于加大在求职招聘科技基础设施与研究上的投入，升级人工智能等有关招聘服务的技术能力，增加对新产品、新服务的投入，服务更多地区与类型用户等方面。
结语
招聘行业刚需但低频，虽然线上招聘市场规模在2025年预计将达到2234亿元，但不争的事实是，这条赛道上20多年来还没有诞生绝对巨头。
今天风光上市的BOSS直聘，成为国内首家市值突破百亿美元大关的招聘企业。截止发稿前，其最高股价一度超过36.00美元，市值高达144亿美元（约合921亿元）。
毫不讳言，甫一上市就冲刺千亿市值的BOSS直聘，充分满足了资本市场的狂热期待，然而亮眼的数据或许可以讲出动听的资本故事，但上市绝不是在线招聘企业的终点。
在招聘这条赛道上，如何在上市之后实现规模化盈利，带给招聘行业更多技术和产品创新，并持续获得资本市场的认可和支持，是BOSS直聘也是所有招聘企业需要思考并解决的问题。
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