字节跳动To B：从幕后走向台前

做B端业务和C端业务有着天壤之别，企业能否调整好姿态真正扎进B端市场，才是接下来真正的考验。

在加入字节跳动之前，谭待向字节跳动副总裁、算法与数据技术负责人杨震原提出两个问题，一是字节跳动有没有做To B的决心，二是字节跳动能不能把内部最好的技术开放出去。

这两个问题的答案，从谭待目前的身份就能找到。现在，谭待是火山引擎总经理，而“火山引擎”，是字节跳动旗下面向B端技术服务的品牌。

近日，“火山引擎”品牌正式亮相，字节跳动也由此对外全面开放技术。

对于字节跳动发力B端业务，外界的反应很平淡，这或许是因为在外界看来，现阶段的字节跳动转向To B，本就是意料之中的事情。

放眼全球，亚马逊是互联网公司中To B转型最典型的一个案例，它的B端业务源自内部技术平台的开放。过去十余年，中国的互联网公司也纷纷加入To B阵营，阿里巴巴、腾讯、百度等均在各自C端业务的基础上，开辟了新的战场。

在这个过程中，互联网公司们呈现出了相同的发展路径，即核心业务达到一定规模，技术能力开始溢出，这时候，对外开放也变得顺理成章。

另外从产业空间的角度，这些头部互联网公司所处的C端市场的天花板已经显现，而B端市场仍然是一片广阔的蓝海，所以转向To B，也是企业持续发展的一个重要趋势。

眼下，字节跳动在规模和能力上，都已经到了可以开放的节点。所以，大势所趋之下，互联网企业做B端业务几乎成为一个必选项。然而，做B端业务和C端业务有着天壤之别，企业能否调整好姿态真正扎进B端市场，才是接下来真正的考验。

在B端市场，字节跳动还是一个新手。视觉中国

起步于为手机应用商店做智能推荐

在生活中，人们习惯于从榜样身上汲取经验，对企业来说，它们也希望能获得与大公司一样的能力。比如阿里巴巴在电商领域、腾讯在社交互娱领域，扮演的都是榜样的角色，这些领域也成为它们攻坚B端市场的桥头堡。

而字节跳动近几年的高速发展，尤其是在短视频领域的异军突起，让其也成为很多公司希望学习的榜样。

2017年，抖音尚未崛起，字节跳动的核心产品今日头条依托算法推荐技术，在资讯分发市场上拿下很大的市场份额。当时，某手机厂商找到字节跳动，希望将字节跳动的推荐算法应用到手机的应用商店中。

杨震原表示，这个需求当时在内部产生很大分歧，因为字节跳动的主业是做互联网产品，要不要为这个手机厂商服务，内部纠结很久，“但考虑到技术可以直接对外复用，额外付出的成本其实并不大，最后我们决定干这一单”。

字节跳动给该手机厂商的应用商店做了智能推荐，在首页上推荐APP，同时在搜索上也做了优化，后来反馈的效果超出了双方预料，应用商店的收入几乎翻番。

这是字节跳动在To B业务上的首次尝试，在验证可行之后，2018年，字节跳动开始沿着这个方向进行方案复制，又与多家手机厂商达成合作。

“2019年，字节跳动在推荐算法的基础上，又尝试了一些新的产品，比如计算机视觉、数据分析等，”谭待告诉21世纪经济报道记者，“但这些产品都还是单点尝试，直到2020年，字节跳动决定正式启动To B业务，才确定火山引擎的品牌，并把各个技术产品进行了整合。”

在谭待看来，现在很多传统的增长方法已经慢慢失去作用，这是因为企业和客户的关系不能再只靠店面、渠道和电话来维系，而是需要建立无处不在的数字化连接。

而这，也是字节跳动To B的机会所在。杨震原坦言，字节跳动在数字化方面做得非常激进，不仅是在核心产品上都是以智能推荐为核心，在运营和市场活动等方面，字节跳动也都充分应用了数据化分析。

比如字节跳动此前分享过的A/B测试工具，它已被应用在产品命名、交互设计、推荐算法、用户增长、广告优化和市场活动等方方面面的决策上。数据显示，字节跳动每天同时进行的A/B测试达到上万场，单日新增实验数量超过1500个，覆盖400多个大大小小的业务。

据谭待介绍，火山引擎上包括基础服务、技术中台、智能应用和行业解决方案四层架构，包含60多款单品，这些统称为“智能增长技术”。

可以看出，在竞争对手们已经占据先发优势的B端市场，字节跳动敲开市场大门的核心竞争力，就是它过去几年积累的高增长经验。对企业客户而言，这些经验或许可以成为它们在存量市场上提质增效的助手。

中台团队要从“后卫”变成“前锋”

关于字节跳动To B，杨震原还分享了一个观点，他认为To B不仅仅是字节跳动对外服务，同时也是引入市场帮助字节跳动进一步提效的过程。

杨震原表示，当公司规模变得很大，也会导致效率降低，这是因为公司在成长过程中，会达到一个临界值。超过这个值之后，通过引入一些市场机制，公司效率会变得更高。

字节跳动也面临同样的问题，而To B，是解决这个问题的一个有效办法。杨震原称，要想建设高标准的技术团队，就要把“后卫”变成“前锋”，让公司内部中台出去看看外部的市场，去迎接更多的客户，这样才能真正打磨出好的团队。

其举了一个例子，如果有两个团队都做了机器学习平台，其中A团队做了PPT，称他们做了世界上最先进的机器学习平台，各项指标是什么样，用了什么样的技术；而B团队也做了一个机器学习平台，它没有说各项指标，而是说今年这个平台卖了20亿、有500家客户。

“这样的对比下，哪个团队更好是显而易见的，所以，让‘后卫’变成‘前锋’，是对团队最大的锻炼。”杨震原说。

让“后卫”变成“前锋”，这是基于团队角度的一种说法，对字节跳动而言，当其决定要转向To B时，也需要从“幕后”走向“台前”。

这种转变不仅是体现在公司战略上的变化，还包括整个团队心态上的转变。过去做C端的互联网产品，在服务数以亿计的用户时，遵循的是一种通用性原则，即尽可能满足大多数用户的需求，而在服务企业客户时，每个客户的差异性需求都需要去满足。

还有随着字节跳动服务的行业，从最熟悉的互联网行业拓展到各个传统行业时，如何让自己深入到行业当中，也是字节跳动在To B道路上需要应对的挑战。

谭待表示，在一些业务场景比较复杂的行业，互联网的技术无法生搬硬套，火山引擎会联合各个行业的领军企业，共同探索复杂场景下智能增长技术的落地实践，并共创解决方案。

在B端市场，字节跳动还是一个新手，需要补的课还有很多。杨震原也坦言，最近一年他和同事们学习了很多To B的事情，学得越多，越发现应该投入更多时间，“这件事情，接下来的三十年、五十年都要坚持做下去，才能取得成功。”

（作者：白杨 编辑：张伟贤）

（张洋 HN080）