寿险转型非一朝之功需找准方向持续发力

证券时报记者 邓雄鹰

A股上市险企前5月保费数据已经全部披露，寿险业务增速延续低迷态势。

今年前5月，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、人保寿险等5家公司中，两家公司原保费出现负增长。5月单月，中国人寿、太保寿险原保费分别同比增长3.41%、0.99%，其余3家原保费均出现同比下降。

虽然大多数险企未披露新单保费数据，但记者从业内了解到的情况是，少数公司实现了正增长，只是行业新单保费负增长的态势并未扭转。例如，平安寿险及健康险个人业务新单保费5月单月增速为-30.4%，延续了3月以来的大幅负增长态势。

寿险公司当前面临的难题是多方面的——代理人增员难、新旧重疾切换叠加重疾险销售疲软、疫情影响仍在持续、新单疲软和续收承压同时存在……

以寿险主力之个险渠道为例，寿险代理人数量经历2015年以来的高速增长后，自2020年起正式进入下行通道。作为寿险转型风向标的大型寿险公司，其代理人减少趋势更加明显。2020年，5家上市险企代理人总计减少14.8万人，其中3家负增长。

代理人数量负增长带来的影响是显而易见的。一方面，“人海战”的旧模式难以适应时代新要求，已经成为制约寿险业务增长的关键因素，增员难、脱落高、产能逐年降低成为寿险行业面临的普遍难题，因此削减代理人数量、推动渠道从量到质的转型势在必行；另一方面，代理人数量下降带来的新保增长乏力问题也非常明显。

记者了解到，今年大型上市险企寿险代理人缩减态势还在持续，其中既有增员难的客观原因，也有公司主动调整结构、提升绩优人力的因素。一些保险公司已经通过修改基本法重塑经营发展理念，积极招募和留存绩优代理人，深度挖潜个险渠道价值。不过，部分举措需要时间消化，转型效果尚待检验。

从客户需求来看，经济复苏、疫情影响等多重因素叠加下，民众对于保险产品的需求结构正在发生重要变化，传统推销模式已经无法满足客户的差异化需求，保险公司必须以客户需求为导向重构产品策略、渠道策略，以及服务策略等。

继续率也是衡量代理人渠道业务质量的关键指标，想要寿险基业长青，必须高度关注续期保费和继续率指标。这一指标的背后，其实是企业洞悉客户需求的能力和差异化服务质量的体现。

寿险公司需要在“稳规模”的前提下推进“高质量”转型，难度不小。为应对寿险行业转型，目前不少保险公司推出了提质增效、客户需求导向变革等系列应对措施。不过，寿险转型非一夕之力、一朝之功，需要朝着正确的方向持续发力。坚持从规模型扩张向高质量发展转型，走专业化、品质化、差异化之路，方能在寿险变革大潮中笑到最后。

（张洋 HN080）