三年营销费用投入19亿元，根据其三年总治疗人数17.6万人来算，平均每人的获客成本为10795元。
6月17日，雍禾医疗提交IPO招股书，拟于港交所上市，摩根士丹利和中金公司为本次IPO的联合保荐人。
根据招股书，雍禾医疗是中国最大的植发医疗服务提供商，在国内占据绝对龙头地位，弗若斯特沙利文资料显示，雍禾医疗在多个关键的财务和运营指标均在中国植发行业中排名第一。
以2020年来自植发的总收入计，雍禾医疗收入14亿元，排名行业第一，超过行业第二、三的总和，第二、三、四名为植发收入为7.1亿、6亿、4.9亿。
以接受植发医疗服务的患者数量来看，2020年雍禾医疗患者人数5.1万人，排名行业第一，第二、三、四名分别为3.7万人、3.0万人、2.5万人。
以植发医疗机构数量来看，截至最后实际可行日期，雍禾医疗在全国拥有51家植发医疗机构，排名行业第一，第二、三、四名分别为32家、30家、29家。
以医生数量来看，雍禾医疗注册医生189人，排名行业第一，超过后三家植发机构注册医生人数总和，第二、三、四名分别为70人、60人、55人。
目前植发市场公认前四大连锁机构分别为雍禾植发、大麦微针植发、碧莲盛和新生植发，招股书虽未明说，但后三名或许正是其他三家连锁植发机构。
据了解，2005年，雍禾医疗创始人张玉在北京开始开展植发业务，2010年首次建立“雍禾”品牌植发业务，2013年开始规划将业务拓展至全国，2017年9月，中信产业基金3亿元注资雍禾医疗并控股，2018年至2020年，雍禾医疗开始迅速扩张，三年医疗机构数分别为30家、37家、48家，目前已有51家，覆盖全国50个城市。
植发巨头继续扩张
毛发医疗服务市场自2016年以来大幅增长，市场规模由2016年的人民币78亿元增加至2020年的人民币184亿元，复合年增长率为23.9%。预期到2025年及2030年，市场规模将分别进一步增加至人民币562亿元及人民币1381亿元。毛发医疗服务市场主要分为植发医疗服务市场和医疗养固服务市场，分别占据72.8%和27.2%的市场份额。
植发行业的入行壁垒较高，技术精湛的医师、医疗牌照、连锁医疗服务能力、品牌声誉、全面的诊断及治疗能力共同构成行业壁垒。
从市场格局来看，2020年植发市场主体主要包括公立医院植发科、美容机构植发部门、全国民营植发机构以及其他民营植发机构，分别占据14.8%、15.7%、23.9%以及45.6%的市场份额。
其中全国民营植发机构的23.9%份额指头部四家连锁植发机构所占市场，2018年到2020年，雍禾医疗市场份额为9%、10%及11%，即2020年在四家连锁机构的市场中占据近一半市场份额。
根据招股书，雍禾植发总收入从2018年的9.3亿元增长31.1%至2019年的12.2亿元，并进一步增长33.8%至2020年的16.4亿元，三年净利润分别为5350万元、3560万元和1.6亿元，净利率分别为5.7%、2.9%和9.8%。
成为植发行业龙头后，雍禾医疗还将在产业链和产业规模两方面继续扩张。
在产业链方面，雍禾医疗正逐渐将业务从植发转变为“一站式毛发医疗服务”。从其收入来看，2019年，雍禾医疗开始产生医疗养固服务收入，来自医疗养固服务业务的收入由2019年1506万元快速增长至2020年的人民币2.1亿元。和一次性医疗服务的植发业务不同，医疗养固复购率较高，2019年，雍禾医疗养固服务复购率于达15.6%，2020年增加到28.9%。
从其并购动作来看，2017年，雍禾医疗收购伦敦毛发修复企业史云逊的中国内地业务，2018年，雍禾医疗凭借史云逊在毛发修复方面经验开始进军医疗养固服务领域，在各家医疗机构以“店中店”模式设置医学健发中心。同时雍禾医疗还收购源自美国的知名植发医疗服务提供商显赫植发的香港业务，2021年5月，雍禾植发将业务延至中国内地之外。
在产业规模方面，值得注意的是，整个植发市场中45.6%均是其他非连锁民营植发机构，单个体量较小但整体市场庞大，这部分机构中或许会有不少优质并购标的，将成为头部连锁机构“攻城略地”抢占市场份额的重要竞争点。雍禾医疗表示，当合适机会出现时，其将考虑在人口庞大且对植发医疗服务需求相对较高的新市场收购医疗机构。
收入一半用来营销，曾被罚280万
虽然国内植发市场正迅速发展且脱发者人数庞大，但与中国实际脱发人数相比，接受植发医疗服务的人数相对较少，渗透率非常低，这也决定了市场仍有较大挖掘空间。
弗若斯特沙利文数据显示，2020年，在中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率为0.21%，表明市场需求未得到满足。随着越来越多受过良好教育的患者对植发手术有更好的了解，预期会有更多人士接受植发治疗，未来的增长潜力巨大。
预期到2025年，中国植发医疗服务的市场规模将达到378亿元，复合年增长率将为23.0%。到2030年，市场规模将进一步增长至756亿元，自2025年起的复合年增长率将为14.9%。
而打开市场的最重要方式，似乎就是广告和营销。招股书显示，销售和营销开支占雍禾医疗收入的最大部分，分别占2018年、2019年及2020年总收入的49.6%、53.1%和47.6%，即4.6亿元、6.5亿元、7.8亿元，三年共投入约19亿元。
根据其三年总治疗人数17.6万人来算，平均每人获客成本为10795元。而2020年雍禾医疗植发患者的平均消费为2.8万元。
另外，2018年到2020年三年中，雍禾医疗前五大供应商中多名均是广告供应商。2018年，其前三名供应商服务项目分别为搜索引擎相关广告、地铁站展示广告、地铁站展示广告，分别占总购买量15%、2%、2%。2019年第一大供应商服务项目仍是搜索引擎相关广告，占15%。2020年前五大供应商服务项目均是广告和推广，占总购买量20%。
雍禾医疗承认，与消费医疗行业(尤其是毛发医疗服务行业)其他公司的情况类似，其十分依赖推广、广告及线上营销活动教育其服务的潜在客户，以及推广其品牌及服务。
雍禾医疗表示，其认同长期投资对品牌建立及消费者教育的重要性。因此，与消费者医疗服务行业(尤其是毛发医疗行业)其他参与者一致，推广客户对其品牌及服务的认知作出重大投资，并预期于日后继续如此行事。
由于毛发医疗服务为一种消费者医疗服务，其需要对消费者教育进行长期投资。全网消费者教育及品牌曝光度将提高雍禾医疗的品牌知名度及消费者黏性。
但值得注意的是，招股书显示，于往绩记录期间，雍禾医疗因未有遵守《中华人民共和国广告法》或《医疗广告管理办法》的若干独立不合规事件而被相关政府机关罚款。2018年，雍禾医疗有七宗该等不合规事件被处以罚款，罚款合共约人民币280万元。2019年、2020年及直至最后实际可行日期，雍禾医疗涉及数宗其他类似的不合规事件，但未产生重大罚款开支。
（文章来源：21世纪经济报道）
文章来源：21世纪经济报道
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