鏖战生鲜B2B：叮咚买菜“多点开花”的野望

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来源 | 地歌网

作者｜韩志鹏

金叶一天的工作，是从叩响早餐店店主大门开始的。

作为一名叮咚小满的BD，金叶的工作就是为商家注册“叮咚小满”平台，再鼓励他们下单进货，而在美菜、美团快驴等竞对的合围下，叮咚小满也在上海市场奋力“搏杀”。

对上海的商家而言，叮咚买菜的名气更大，在某种程度上，这也是对叮咚小满的“信任背书”，“很多商家一听是叮咚买菜旗下的平台，就都愿意注册了”，金叶说。

实际上，叮咚小满早在2020年就已经成立。

2017年，叮咚买菜上线，进军前置仓；三年后，叮咚合并“菜多多”和“百米鲜”业务，正式成立“叮咚小满”，发力B2B赛道。

“前置仓+B2B”，叮咚买菜正在“两条腿走路”，在前置仓基业之上打造新增长点，同时，其也在SKU上发力半成品、预制菜等商品。

叮咚买菜正在“舍命狂奔”。

5月12日，叮咚买菜完成3.3亿美元D+轮融资，而叮咚D轮累计融资金额达到10.3亿美元，创下前置仓领域最大一笔单轮融资。

资本弹药到位，叮咚买菜将继续上演“速度与激情”。

实际上，2020年初，叮咚买菜开始了“野心勃勃”的大提速，一年在全国开出400个前置仓。根据招股书显示，叮咚买菜目前已经上线全国29座城市，前置仓数量达到950个。

同处前置仓赛道的每日优鲜，目前进驻16座城市，前置仓数量达到631个，2020年的GMV达到76.15亿元，远不及叮咚买菜130亿元的GMV。

同时，叮咚买菜在2020年相继进入江苏、广东、河北和浙江等省，仅11月就连续上线十余座城市，领跑前置仓赛道。

前置仓狂奔之际，叮咚小满也在锦衣夜行。

在上海，叮咚买菜的前置仓业务已经相对饱和，而叮咚小满则是大面积招聘BD，按中式面点、汤粉面饭等餐饮店类型，持续渗透上海市场。

据地歌网了解，目前上海叮咚小满的BD队伍大约在120-160人，加之客服、运营和BDM等岗位，团队人数超过200人，并且还在不断扩招。

生鲜B2B市场是一场鏖战。国内高度分散的中小餐饮商家，以及巨头、区域玩家和品牌商的先后入局，都是叮咚小满在全国征战中，不可避免的难题。

在上海，2014年成立的美菜网，已经建立起先发优势，“使用网上平台进货的餐饮店主，几乎都用过美菜”，另外美团快驴，甚至多多买菜，也是餐饮店主进货的渠道之一。

生鲜B2B赛道虽“由来已久”，但入局者众，且餐饮店主的线上化渗透率依然不高。危与机并存，叮咚小满必然要打一场持久战。

“前置仓+B2B”两条腿走路，但叮咚买菜还在继续延长“抛物线”。

2020年疫情期间，叮咚买菜“快手菜”商品采销总监欧厚喜曾表示，2021年，叮咚的发力方向是半成品市场；同时，叮咚买菜在近期推出快手菜品牌“拳击虾”，主打麻辣小龙虾尾，辅之以配菜和调料。

截至目前，叮咚买菜生鲜商品SKU累计超10000个，商品大类包括蔬菜、水果、水产、肉禽等，85%以上源自产地直采。

叮咚发力半成品，是对sku的延伸，也是补足用户需求的“缺口”；例如在福州市场，前置仓平台朴朴的预制菜品类相对齐全，且在白领、年轻人群中反响上佳。

无论是延伸sku，还是发力B2B，前置仓“新秀”叮咚买菜，早已不局限于“主业”，在生鲜电商赛道火爆之际，叮咚买菜的版图也扩张开来，上市也是时间早晚的问题。

这背后，促成改变的内外动因，也交织在其中。

野望

叮咚买菜创始人梁昌霖曾表示，理想状态下每个前置仓经营一年以上，日单量达到1000单左右，平均客单价超65元，在刨去履单成本后，可以实现盈利。

显然，前置仓的单量与投入达到一定平衡点时，平台才有望盈利。

前置仓企业每进入一座新城市(300778,股吧)，从仓储站点、配送和销售队伍，乃至供应链，都要从头建立，而在前期品牌心智、市场覆盖率还未全面打开之际，这势必是一笔巨额投入。

不过，生鲜电商在2020年迎来爆发期，促成叮咚买菜一路狂奔；显然，即使承受亏损、靠外部输血，叮咚买菜也要尽可能多地抢占市场份额。

更何况，社区团购已经“雄兵入境”。

美团、滴滴和拼多多“新三家”平台，凭借“闪击”之势迅速覆盖全国，并依靠生鲜品类引流，再向全品类电商扩张。

在线上渗透率不足、消费可替代性高的生鲜市场，社区团购对前置仓、商超，乃至传统电商都形成“挤压”优势。

这或许也是叮咚买菜“狂奔”的外部因素。

同时，如今互联网“新三团”也在不断延展业务线，多多买菜开始试水批发业务，橙心优选开出橙心小店，而美团在优选业务之外，早已布局美团快驴（B2B）和美团买菜（前置仓）。

社区团购，乃至生鲜电商的蛋糕中潜藏巨大机会，新三团正要借此开辟全新的江湖秩序，王兴更是评价称：“（社区团购）是五年，乃至十年难得一遇的机会。”

新三团在锦衣夜行，以社区团购为业务原点，划出多条抛物线，以生鲜电商为切入口，不断深耕出社区零售的全新业态，尤其是在下沉市场。

巨头野心勃勃，“新星”叮咚买菜也有此野望。

对叮咚买菜而言，自身前置仓业务仍需深耕，但生鲜赛道面临疾风骤雨的变革，平台也像滚雪球一样发展业务。因此，叮咚买菜正在扩品、并发力生鲜B2B。

主线的前置仓业务可谓叮咚买菜的大本营，不过叮咚买菜也要抓住机会“破圈”，延展出更多“新曲线”。

生鲜行业变天之下，叮咚买菜也不再局限于“前置仓新秀”的定位。

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（李佳佳 HN153）