保观 | 聚焦保险创新
国内的代理人制度与国外有着不同的特点，这些不同点也导致了目前国内代理人制度的一些弊端。参考国外经验，我们可以从结果出发，通过提高代理人准入门槛、制定更合理的佣金制度等，倒推出一些合适的改革举措。
保险行业对代理人制度的改革和探索从未停止过，与之息息相关的佣金制度也一直是讨论的重点。在国内，典型的金字塔组织形式剥削了一线代理人的佣金，引发不满，导致代理人大批脱落的同时，也逼迫保险公司进行改革和创新。
国内的代理人制度引自国外，但在发展的过程中，却衍生出不同的特点。时至今日，海外保险公司的代理人组织形式如何，相应的佣金制度是什么样的？我们将通过几家海外保险公司的例子，对佣金制度做一个探索，以期能为国内保险行业带来一些借鉴意义。
代理人与佣金制度息息相关
专属代理人和独立代理人区别几何
以美国保险市场为例，保险代理人分为两种，专属代理人和独立代理人。专属代理人是只为一家保险公司工作的保险代理人，只销售一家公司的保单，因此非常了解一家保险公司的不同保单、折扣和附加保险产品。
专属代理人可以是保险公司的正式员工，也可以是独立的经营商。对于成为保险公司正式员工的专属代理人来说，他们与保险公司签订劳动合同，保险公司提供办公场地、处理文书工作的行政人员、持续培训、奖金、其他激励计划以及大量的广告预算。有了这些方面的优势，专属代理人在开展业务时，面临的财务压力较小，因此也更便利。
相比专属代理人，美国独立代理人则可以与不同的保险公司签订合同，代理多家保险公司的产品，为用户提供更多产品选项和报价。这里的独立代理人与国内目前提倡发展的独立代理人制度有着不同的特点，包括自然人和法人形式，其独立一是体现为没有层级关系，二是可以同时为多家保险公司代理业务。
佣金比例：险种决定or代理人属性决定？
保险代理人的分类决定了获得报酬和佣金制度的不同。前文提到，专属代理人是公司的正式员工，其薪酬组成通常包括工资、佣金以及福利，具体取决于保险公司、工作时间以及与保险公司合作的成功程度，每个公司都有不同的佣金安排。一般来说，保险公司平均向专属代理人提供所售保单5-10%的佣金，而独立代理人的平均佣金约为15%。
一位曾在美国前五保险公司担任专属代理人透露，佣金结构根据不同的险种有所不同。其中，车险的新单佣金范围为8%-10%，续期佣金为6-10%；家财险新单佣金15-20%，续期佣金10-15%；商业保险新单佣金10-20%，续期佣金10-15%（工人赔偿险种佣金低一些）；寿险新单佣金20-55%，续期佣金3-5%。除了佣金安排之外，保险公司还提供各种各样的奖金，一般由代理人的表现决定。
相比之下，个人代理人的佣金比例则略有不同。其中，车险的新单佣金为10-15%，续期佣金同样为10-15%；家财险新单佣金15-20%，续期佣金也为15-20%；商业保险新单佣金为10-20%，续期佣金同样为10-20%；寿险新单佣金为20-60%，续期佣金为0-5%。奖金方面，同样是由代理人的表现决定，一般最高可达到续期佣金的3-4%。
无论是专属代理人还是独立代理人，新单佣金和续期佣金的分布更加均衡，除了寿险之外，基本上佣金比例差别不大，这一点与国内的佣金结构有着本质上的不同。在国内，首年佣金和续佣的比例差别比较大，代理人的佣金大头在第一年。综合来看，美国的这种佣金比例分配使代理人更加注重客户经营，从而提升长期服务水平。
不同公司的代理人：报酬凸显差别，评价趋同
尽管保险市场和监管对不同险种的佣金比例有一个大致的规定，但是由于公司、所售险种、个人能力、工作年限等因素的影响，代理人的薪资却天差点别。根据美国劳工统计局的数据，截至2018年，保险代理人的平均年薪为50,600美元，处于末端10%的代理人年收入低于27,500美元，而顶尖10%的代理人年收入超过125,610 美元，相差接近五倍。
那么具体每家公司代理人的报酬是一个怎样的范围呢？我们以美国雇佣相关网站Indeed的数据为例，来看一下代表性保险公司的代理人薪酬，并从员工评价中透析与代理人佣金、制度安排相关的一些因素。
综合保险公司的知名度、数据可及性等因素，我们以保德信金融集团、大都会、AIG以及好事达为例，对比分析看一下这些公司代理人的综合情况。
其中，对于保德信金融集团来说，关于保险代理人的评论共有27条，Indeed综合雇员信息以及保德信公司的代理人招聘数据得出，保德信保险代理人的平均年薪为41,305美元，较全美平均水平低37%。
从提交的评价可以看出，总的来说，代理人对保德信提供的培训、所给到的销售线索以及代理人自主规划时间的自由度比较满意，且表示在保德信做代理人是一份比较体面的工作，支撑家庭方面没有什么压力。但是，他们均表示，与佣金相关的工作压力比较大，代理人要么拿不到佣金，要么需要加班加点才能获得比较可观的佣金。
对于大都会来说，代理人相关的评价共有60条，综合得出的代理人平均薪酬为48,544美元一年，较全美平均水平低28%。
综合评论来看，代理人反馈的大都会的优点包括工资报酬、福利待遇，同时也表示这是一份比较体面的工作。在缺点方面，也基本和保德信一样，即代理人对佣金的分配不是很满意，表示可以更“公平”一些。此外，大都会被诟病的缺点还有管理体系、沟通不顺畅的问题。值得注意的是，大都会的一名代理人表示：“销售代表的计分制度太荒谬了。他们会迫使销售人员向那些最终无法支付保费的用户进行销售，导致大量用户取消保单，或没能力支付额外保费。由于每月需要支付保费，很多用户无法负担食物和房租等日常消费”。
虽然表现的形式不同，但是上述评论反应出的销售制度在国内也存在同样的问题。在国内，为了达成销售业绩，存在长险端短做等误导销售的操作。
而对于AIG集团来说，代理人的平均年薪为63,276美元一年，与全美行业水平相当。从代理人提交的评价来看，他们均表现出了对AIG集团的高度赞扬，称该公司产品很好，成为该公司的代理人是一项很好的工作。但是与上述公司一样，也有代理人表达出了对公司佣金制度的不满意，称这种制度与用户保费息息相关，有客户的时候就比较好，没有客户的时候收入也比较难看。
好事达集团与保险代理人薪资相关的评价有600多条，得出的平均代理人薪资为48659美元一年，与全美行业平均水平相比低26%。评价方面，代理人大多表示这是一家很好的公司，对于新入行的代理人来说一家不错的公司，但是同时也表示公司对于代理人的各项能力要求较高，并希望在佣金支付方面能更有竞争力。
从以上各家公司的数据可以看出，基本上美国代理人对这项工作的认可度较高，评价是一个得体的职业，且对于各家保险公司的薪金福利、培训和工作环境方面给予比较很高的评价。与此同时，这些代理人的评价也反映出了一个共同点：即对于佣金比例和销售目标不是很认同。考虑到佣金基本上与代理人的销售业绩相关，并最终影响到他们能拿到的薪资，这一点也在情理之中。但是，这一点也并不能解读为美国的保险佣金制度存在弊端，某种程度上，是否能拿到佣金代表了保险销售结果的体现，而在评价过程中，与结果相关的问题难以避免会被无限放大。
代理人制度差异存在，未来改革仍任重道远
美国保险代理人在组织形式和佣金安排方面和国内有着差别，由此也导致了深层次的几个不同点，包括数量、对代理人工作的认可度以及素质问题。
从美国专属代理人的角度来看，由于保险公司需要承担每个代理人的工资、福利以及其他办公设施成本，因此在这方面的要求比较严格，这帮助控制了代理人的数量。而从总数来看，Statista的数据显示，2018年，美国保险代理人的数量约为120万，结合这一数字占据美国总人口的份额，比例远不及国内代理人的份额。
此外，从代理人对工作的评价来看，大多数美国代理人认为这是一份比较体面的工作。某些程度上，这一认识与美国保险代理人组织形式有关。对于专属代理人来说，他们与保险公司有着劳动合同，享受着一切员工福利、健康保障，诸多保险公司提供了很好的工作环境和资源。而独立代理人通常与能力强、资源多等标签挂钩，因此被认为体面也很正常。
此外，在美国或者其他一些地区，从事保险代理人工作的往往是高素质的人才，通常有着大学本科甚至更高的学历，各方面知识完备，能够为用户提供很好的建议。譬如，我们也了解到，许多去香港读硕士的同学都留在了香港做保险代理人。海外市场代理人数量虽然少，但素质还是比较高的。
在以上的几个方面，国内的代理人制度与国外有着不同的特点，这些不同点也导致了目前国内代理人制度的一些弊端。但是国内的市场情况有所不同，因此，现在照搬国外的雇佣制专属代理人、薪酬形式和佣金安排等显然是不合适的。但我们也可以从结果出发，通过提高代理人进入门槛、制定更合理的佣金制度等，倒推出一些合适的举措，助力代理人改革。
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（张洋 HN080）
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