证券时报记者 刘敬元
“13家保险机构投资近60个养老社区项目，为全国20余省市提供床位数超8万张。”
6月25日，在由人民日报健康客户端、大家保险联合主办的首届中国保险养老融合与发展论坛上，大家保险集团董事长何肖锋道出了这一组数字。
保险公司布局养老社区14年来，不仅是布局社区数量的增长，模式也日益多样，融合程度逐渐深化，但这个过程并非坦途。当天，泰康、太保、大家保险作为代表不同资产轻重模式的3家机构，其相关负责人围绕“保险与养老融合的商业逻辑和路径”主题，交流了融合过程中的难点，并结合自身发展提出了路径思考。
保险重销售养老强服务
保险公司布局养老社区，如大家保险集团总经理徐敬惠所说，“融合”与“发展”是核心逻辑。保险业布局养老生态，希望将多层次的养老服务与保险产品有机结合，同时利用保险端的客户和资金资源，反哺养老服务端。
不过，保险和养老是两个独立板块，理论上的融合、协同发展，在实践中并不容易实现。
最早布局养老的泰康保险深有体会。泰康健投高级副总裁兼泰康之家首席执行官邱建伟提及，前期需要政策突破，需要改变地方政府对于养老社区做城市配套设施的观念，需要改变长辈对于养老方式的观念。虽然现在这些都有了明显变化，但仍有一些困难摆在行业面前，包括商业模式、人才队伍短缺等。
即便在实操层面，养老和保险的融合也不那么容易。“我们在前期的实践操作中跟保险端的结合是有很多故事的……会有双方交流不同频问题。”大家健投执行董事兼总经理汤宁说。
他举例，实操过程中遇到的一个问题是，保险销售和社区销售的冲突，即两方难免出现对客户的争夺。不过，公司随后对此尝试内部解决，也收到了一些效果。
到底是卖社区服务还是卖保险？这个问题，太平洋保险(601601)养老产业投资管理有限责任公司总经理助理高宏涛其实很早就遇到。
他表示，以前认为保险销售和社区销售是“零和博弈”，其实这是一个误区，两者的客群有一定差异。真正持续照料型CCRC社区的客群基本在75岁以上，在保险端购买的客群大部分在40~50岁左右，“如果能把这个问题想明白，就会比较简单，上个月我们的社区营销员帮助我们的寿险营销员卖了两单保险”。
高宏涛认为，保险负责销售养老社区保单，但后期提供服务的是养老社区，销售要避免夸大承诺，需要在培训中对养老社区的运营、理念、服务等情况做到介绍清晰。
邱建伟直言，寿险公司传统上很强的环节是销售，服务由于低频是相对较弱的，但随着逐步进入健康养老产业，就不能只谈销售，养老医疗本质上是强服务业，需要特别注重服务。
轻资产重资产相对论
一直伴随险企布局养老社区而存在的问题，还有商业模式。虽然各家险企做养老社区态度很积极，也走出重资产、轻资产不同模式，但多数机构处于亏损的状况无法忽视。行业一直对盈利有所讨论，并形成一些认知，例如盈利的周期长短和难易程度，与资产端的轻重有关。
重资产模式，即险企通过自身险资拿地、投资建设运营养老社区，前期投资大、进入盈利慢、实现回报的周期长；轻资产模式，省掉了拿地和投资养老社区，险企更多地租用存量项目，付出租金，提供养老社区运营相关服务。相较之下，轻资产模式，被认为更容易盈利。
值得思考的是，与会人士在论坛上也提出，轻资产模式的“轻”也不绝对，对存量资产的获取机会等也有一定要求。
大家保险布局养老社区走轻资产模式有一定典型性。该公司城心养老社区主要通过租赁、改造物业的方式建成，布局周期较短，通常选定地址后，1年到1年半的时间即可开业。但其模式落地的难点主要在选址上，要求兼顾核心区位、医疗资源、公园配套、生活氛围、便捷交通等要素。城市核心区的空置物业本就不多，再加上严苛的选址条件，找到合适的物业不容易。
高宏涛介绍，太保的轻资产模式主要是聚焦“康养型”项目，针对的是深度老龄而需要照护的人群，这部分布局在城区内。他也认为，轻资产模式的一个难点是资产的获取，租金和成本是不是合适，对于这一模式很关键。
邱建伟说道，如果说轻资产租金过高，其实轻资产也没有盈利模式。短期的经营压力会更大，会导致经营行为更短期化，去更多地考虑怎么样节省成本、当期活下来，可能就会影响长期未来的一些经营服务品质。因此轻资产模式对存量资产的获取机会要求较高。
显然，保险公司布局养老社区的模式还没有定型，各家也不会完全统一，未来还存在变化可能，这与房产价格、租金价格相对关系的变化有关，也与资产的可获得机会有关。比如，在城市区的存量物业，不管是租还是买，都带有一定的机会性。即便在城郊拿地自建社区，也带有机会性。
当然，对于保险公司投资养老产业，或许拉长视角看会增加信心。业界的普遍共识是，从长期看，投资养老社区收益预期比较好，且几乎不受经济周期影响，收益比较稳定。客观看，我国险企养老社区仍处于初期阶段，需要的是对超长的回报周期抱有一定容忍度。
（张洋 HN080）
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