从DocuSign，看电子签名赛道价值与蓝海何在

新冠疫情的出现，让太多行业经历了难以预料的事情。

据旅界信息，旅游行业的头部玩家凯撒与众信，近日双双发出公告，两家公司正在筹划由凯撒旅业通过向众信旅游(002707,股吧)全体股东发行股票的方式，换股吸收合并众信旅游并发行股票募集配套资金，从6月15日起停牌。

餐饮行业的龙头海底捞，2020年营收286.14亿元，同比增长7.75%，增速相比往年大幅收缩，净利润为3.09亿元，同比下滑86.81%。

而对于另一些行业而言，塞翁失马，焉知非福。电子签名赛道就是如此。

6月3日，全球电子签名赛道绝对头部玩家DocuSign发布了截止到今年4月30日的2022财年Q1财报。据财报，其2022财年Q1总收入为4.691亿美元，同比增长58%。订阅收入为4.519亿美元，同比增长61%。专业服务和其他收入为1710万美元，同比增长7%。

不同于旅业或餐饮业的冰火两重天，DocuSign趁着疫情，成为了华尔街2020年最受欢迎的个股之一。在国内方面，据天眼查数据，去年11月e签宝拿到超10亿人民币D轮融资，法大大与今年三月拿到9亿人民币的D轮融资，行业也呈蓄势待发之态。

同样值得玩味的一则消息是，近日，谷歌对外公布了自己的“办公地点工具”（Work Location Tool）， 谷歌发言人表示，如果谷歌员工要求转移到新的工作地点，他们的薪酬将根据当地的薪酬水平进行调整。所有员工都可以申请搬迁到新的地点，或者进行远程办公操作。

从疫情期间DocuSign的大涨，到谷歌远程办公成为现实，在这些碎片信息背后，电子签名赛道真的要爆发了吗？

从DocuSign看电子签名赛道价值几何

Spring CM（目前已被DocuSign收购）曾发布《2019合同管理现状研究报告》，在合同的安保方面，报告指出，80%的受访者使用过电子邮件发送合同，超过25%的受访者通过传真或邮寄方式共享合同（分别为34%和29%）。约有30%的受访者曾将合同发送给错误的对方。这些难以追踪的方式往往放大了安全漏洞，可能让资金无法挽回。

至于效率问题，报告显示，管理合同最常用的方式仍为Microsoft Excel（31%），只有27%的受访者表示使用了专门构建的CLM工具，仍有7%的受访者仅使用电子邮件。在这样的使用情况下，33%的受访者表示，一份典型的合同，出于版本和修改等因素，需要30多个小时来协商，更有84%的人表示，耗时且繁杂的审批程序往往导致交易停滞。

DocuSign目前的主打产品除了电子签名之外，也不断在CLM（协议生命周期管理）发力，更有一系列的围绕提升合同安全性与管理效率的子产品。可以看到，其战略不单单是打算成为“合同保镖”，而是以数字化手段革命整个商业基础设施——契约的签署与管理模式。

自从互联网问世后，人们对传统商业模式发起的挑战从未停歇。想要获得成功，离不开对痛点和规模的考量。外卖、网约车崛起，甚至诞生出超级巨头。然而像P2P，二手车电商这样的暴雷者、落寞者同样存在。也有独立门户但只能局限于“小而美”的，例如定制旅游。

外卖、网约车将传统模式的绝对颠覆，正是解决了规模极大的刚需产品一直以来的痛点。但P2P、二手车电商虽然拥有相当可观的市场规模，却并未很好地解决传统模式痛点，甚至滋生了新的痛点。

对比可以发现，电子签名不是外卖、打车这样能够普惠大众的C端化产品，也不像P2P、二手车电商一样并未解决传统模式痛点。电子签名企业们的主要业务是为B端合同提供安保与效率服务，怎么看都似乎更像是一个“小而美”的产物。

其实不然，在互联网江湖（VIPIT1）看来，契约精神是商业文明的基础，而合同往往是开展业务的命脉。有企业的地方就有业务，有业务的地方，就有合同。如此多的合同作为商业基础设施，电子签名赛道的前景也会是相当广阔的。

契约与业务，像是商业的绿叶和果实。马云创立阿里巴巴时曾说，让天下没有难做的生意。电商在很大程度上颠覆了传统的业务模式。而电子签名赛道的价值，正在于有极大可能性颠覆传统契约模式，从商业的基础设施端发力，让天下没有难签的合同。

长期价值不菲的赛道，往往会吸引众多新玩家入局。然而，电子签名赛道的马太效应，对于初创业者而言，并不是一个好消息。

根据东方证券研究所整理的数据显示，目前在全球电子签名市场，DocuSign处于绝对龙头地位，占据70%左右的市场份额。其次是Adobe Sign占据了20%的市场份额，只有剩余约10%的市场份额被其他中小公司瓜分。

根据艾媒咨询的电子签名行业情况显示，在国内方面，2020年中国电子签名市场占有率排名前四的厂商共占比82.2%。

在这样的强马太效应下，头部玩家们的护城河是什么？新玩家再想入局，是否还有机会？有哪些角度可以切入？

电子签名赛道还有蓝海吗？

电子签名赛道体现出了主营ToB业务行业的特点：ToB往往是一门慢生意，需要很多的积累，产品、技术、商务、市场，包括对客户的理解等等。换言之，头部玩家跑马圈地以后，其他公司可能更没有机会。

电子签名赛道同样拥有鲜明的链式效应，契约一个巴掌拍不响，尤其是大型客户，能够带动上游企业使用同公司电子签名及其他服务，也能迅速触达更广泛的行业与客户群体，极大提升获客效率。

因此，新玩家与头部玩家正面角逐，难度自然较大。但倘若能够巧妙地避其锋芒，从新视角切入，也许会是一个更好的方式。

从电子签名赛道主流玩家的市场导向来看，主要是服务综合性的B端客户群体，客户契约需求以B2B为主，链式效应正出于此。而面向B2C以及纯C端或是垂直赛道，仍未出现主流玩家。

莱奥·梅拉梅多夫在2020年的一篇文章中分析道，DocuSign拥有强大的品牌和全球影响力以及数百种集成，为其他玩家头顶遮上一层阴霾。但一方面，DocuSign并非实时的，因此并不太适合业务拥有大量B2C需求的企业。另一方面，它缺乏文档收集和共享审阅，仍没有涵盖整个客户旅程（目前DocuSign发力CLM与协议云，正在不断弥补短板）。

Adobe Sign则更像是专注于B2C客户的“数字化PDF”，一方面对客户和代理而言并不直观，另一方面，其对于移动端的体验优化有待提高。

纽约城市大学亨特学院和渥太华大学的分析，包括看病和健康保险在内的美国所有医疗费用34%来自文书工作。一家医院平均拥有 4500 万份单独的纸质表格和文件，所有这些表格和文件都必须以高度安全且可搜索的方式进行存储。

巨头的业务辐射性往往很广阔，这对于电子签名的B2C模式也会有一定影响。但在旅游、保险、银行、医疗保健等行业电子签名都有非常大的潜在需求。将B2C与垂直类相结合，不失为一个好方向。

而对于C2C客户而言，在新西兰陶朗加的某车行销售顾问Tracy（化名）向互联网江湖团队表示，在新西兰，通过Trade me或是Facebook的C2C买车模式非常常见。因为在当地，买车并不繁琐，在达成交易后，相关过户手续可通过线上线下，仅需五分钟便能够完成。

“据我所知，身边朋友用Adobe sign挺多的，双方买卖车使用，甚至一些二手车公司跟客户签合同也是用Adobe Sign，因为对C端群体比较友好。”在问及C2C购车的合同签约有什么局限性时，Tracy表示，“Adobe Sign虽然简洁易上手，但很缺乏协同功能。”

这样的协同功能很好理解，C2C客户群体，与B2B和B2C客户差别很大，在合同安全问题上大同小异，在效率提升的环节上则必须考虑到C2C双端的用户使用习惯。就比如C2C用户需要的，能够提供针对不同签约场景的合同模板库。

目前国内的C2C交易意识仍有待培养，市场不具备一定规模。电子签名的C2C模式，不仅仅局限于买车，还有类似租房、买房等场景。结合目前Adobe Sign等巨头产品暴露出的痛点，出海寻求较为成熟的市场也许会是一个不错的方向。

以纸墨签署契约似乎是长时间以来人们的一个执念。但在数字化转型的浪潮下，各行业正在以前所未有的接受度来包容电子签名解决方案。往后的格局将是如何，目前很难去下一个定论。

但可以确定的是，电子签名的商业基础设施数字化，将是一场革命性的颠覆。

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（李显杰 ）