银行代销渠道大变革 线上平台增加C份额

证券时报记者 方丽 陆慧婧

正如基金公司之间竞争日趋白热化，基金销售机构之间的“王者之争”也同样激烈。近年来，互联网渠道凭借低廉的费率吸引了很多年轻的客户，在基金销售上强势崛起。

面对互联网的竞争，传统银行渠道也开始主动出击。近期，在财富管理上领先的招商银行(600036,股吧)在基金C类份额甚至财富号上酝酿一系列变革。在业内人士看来，商业银行进行互联网化变革，可谓“大象起舞”，并且敢于从最核心的利益环节——基金费率入手，这是一场银行渠道的“自我革命”。

线上平台主打C类份额

昨日，5只双创50ETF正式上市，也是首批场外双创50指数基金的首发。证券时报记者发现，当日登录招商银行的APP平台，自动弹出了“鹏扬中证科创创业50指数C”的基金推荐页面，募集进度是从7月5日至14日。

同时，招商银行的五星之选偏股型基金销售页面重点推荐“中欧新蓝筹(166002)灵活配置”基金的C类份额，五星之选的偏债型基金里重点推荐“泰康颐年”基金的C类份额。

从目前新基金代销情况看，多只基金同时签订了A类和C类份额的代销，在支付宝、招商银行线上平台等渠道也能看到越来越多的C类份额。

通常情况下，同一个基金设置了A、C两类不同的基金份额，相比收取认申赎费的A类份额， C类在申购阶段均不收取费用，只在持有期间收取销售服务费，C类份额一般在互联网平台上线较多，传统银行渠道多数销售的是A类份额，且不少银行渠道不对A类份额的申购费进行打折，收取的基金申购费一般也会归销售渠道所有。

“目前确实出现了这样的变化，尤其是招行，今年在线上重点布局C类份额。”据一家基金公司电商人士透露，目前招行计划个金部重点推荐基金的A类份额，而APP这类线上平台重点推C类份额。

另一家基金公司市场人士表示，之前银行APP渠道大多是同时上线A类和C类，重点推的是A类，目前将线上主推转移到C类，其实影响非常大，“这显示出银行在战略上的转变，因为C类份额没有申购费只有销售服务费，如权益基金大概在0.5%~0.8%，在销售端的费用要低于A类，因为A类申购费一般是1.5%。”

“长期投资者购买A类份额较为划算，一次性收取认申购费以后，持有期间不再收取费用，反之，持有期不长的投资者购买C类份额比较划算。”一家基金公司人士表示，过往一些银行喜欢通过赎旧买新赚取A类份额的认申购费，但事实上，只要客户持有时间足够长，增加客户保有量，销售C类份额，银行也可以赚钱。

“据我了解，招商银行自去年底就开始酝酿一系列变革。”一家基金公司电商人士介绍，目前银行等代销渠道也开始了类似变革。

在他看来，这些变化有几大原因：第一，3月基金业协会公布了基金销售保有量排名，互联网渠道保有量非常可观，若银行不去抢占这些互联网客户，可能这些份额会继续被抢走；第二，互联网渠道的费率确实低于传统渠道，常年申购费率打一折，C类销售量在互联网平台也更好一些；第三，线上瞄准的是“长尾客户”，这些客户群体庞大但客单价可能不高，更适合通过更标准化、效率更高的线上来覆盖，而通过线下模式其实成本很高；第四，这也是基金代销的大趋势，财富管理时代来临，逼迫渠道从客户实际需求出发。

招行发力打造招财号

作为互联网金融平台与基金公司之间的流行玩法，“基金财富号”也在银行的APP页面上亮相。

“过往，互联网金融平台会在他们的APP里面邀请基金公司入驻，而近期，银行也在着力打造银行APP里面的基金财富号，招行APP将其命名为‘招财号’，最近在催着基金公司赶紧‘装修’。”一家基金公司人士透露。

记者登录招商银行APP搜索基金时看到，安信、景顺长城、兴证全球、易方达、华夏等多达22家基金公司已经入驻。

招行近期发力打造招财号，也无形中增加了其他银行的紧迫感。“早在一年前，就有一家股份制银行邀请基金公司入驻APP财富号，但当时我们人手不足，一直未能上线，直到今年招商银行开始发力打造招财号，其他银行又开始催着基金公司去入驻。”一家基金公司人士表示。

不过，也有基金公司电商人士表示，招商银行的招财号主要对标大型互联网平台的财富号，目前看财富号作用很大，只要用户流量足够大，能够获取更多客户需求信息，做好更多客户服务、信息交流，财富号上也有很多基金经理市场观点、直播等，交互特别多。尽管财富号实际带来的销售量有限，但能为客户做好投前、投中、投后的服务。

渠道的“自我革命”

招商银行财富平台部总经理张东曾表示，自2020年起，已陆续推出指数基金和债券基金申购费率一折，并将摩羯智投、基金简易组合等服务涉及的基金产品申购费率也调整为一折。此外，今年以来，招行加快前端不收费的C类份额基金布局，目前已累计上线近千只。近期也已研究决定进一步推出差异化公募基金费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折。

数据显示，2020年，招商银行APP理财投资销售金额突破10万亿，客户数首次突破千万。

张东还强调，降低基于交易产生的费用也是财富管理领域的大趋势。从国际顶尖财富管理机构的情况看，基于交易产生的收入占比是逐年下降的，而基于客户资产规模增加带来的收费占比是逐年上升的，也就是卖方服务向买方服务转型而带来的收费模式的转变。

“基金交易费用下滑肯定是一大趋势。”一位基金市场人士表示，此次招商银行采取革命的形式，主动降低费率，可能会有其他银行跟随，一旦有一两家跟上，就可能会形成效应。“如果银行做互联网化的改革，费率肯定会出现相应的分层变化。”

不过，也有人士认为，其他银行未必在降低费率上有足够的动力。“有些渠道在基金认申赎费上销售收入要高于管理费尾随佣金的收入，这个利益是巨大的，将会给银行战略带来考验。与此同时，有些银行没有较强的流量以及强大技术支持，可能也没有实力去参与这一场竞争。”

（李显杰 ）