国美“躺赢”新零售之战背后的故事

从线下门店客流之争，到线上电商流量之争，国美与隔壁老对手明里暗里的比赛可以追溯到数十年前。近日，伴随着老对手债务缠身、卖无可卖的悲惨现状，不少业内人士认为，新零售之战还没打响就已结束，国美可谓顺利实现“躺赢”。

追踪国美“躺赢”的背后，可以看到为了备战零售之战，国美坚持了数十年的蛰伏与布局，伴随着国美创始人黄光裕的回归，接连发力，效果初现。

资金流安全确保发展血液畅通

商界有句至理名言：销售为首，资金为王。对于企业来讲，利润很重要，但现金流更重要。资本市场关心利润，是关心企业的未来，但是企业得以持续发展的前提是有足够的现金流。毕竟，稳健方能行远。老对手落败零售之战，就是因为资金链断裂成压倒他的最后一根稻草。这一点也警醒着国美。

“零售里面追求资金流的通畅性，它就跟血液一样，如果资金流不通畅，血液也不通畅。”国美零售CFO方巍这样描述资金流与企业发展的关系。

国美有充足的现金流。2020年4月，拼多多认购了国美零售发行的2亿美元可转债，5月，京东又认购了国美零售1亿美元的可转债，融资渠道的多元畅通，保障了国美零售运营弹药的充足。除了开源，在节流方面，国美零售通过优化经营模式不断降本增效。数据显示，2020年，国美零售的营销费用和管理费用分别同比降低24.3%和14.9%。

国美2020年年报显示，公司拥有现金及现金等价物约百亿元，流动性良好。2020年国美全年偿还债务总额超38亿元人民币，未有一笔债务违约，公司信誉良好。

据悉，在财务层面，国美已于2021年年初进行配售，当前账面资金在百亿以上。债务结构方面，若扣除处于发展阶段的“真快乐”影响，国美电器、国美零售的核心资产的负债率并不高，在60%水平之内。此外，公司于过去两年也已完成对美元债、主流公募债偿还，目前手中所持有公募债规模不足30亿。

“可以说，国美目前资金流充足，想象空间正在打开。”方巍表示。

新战略清晰为国美发展明确方向

一手真低价，一手娱乐化，是国美创始人黄光裕最终为国美确定的战略基调。2021年1月份，国美APP改名“真快乐”APP，其中含义丰富，“真”意为：真选商品、严选商家；“快”意为：准时达、闪店送；“乐”意为：娱乐卖、娱乐买、分享乐。

在选品端，国美鼓励更多商家提供更高标准的产品与服务，并推出GM标准(国美标准) + N(商家自身标准)。在这一标准下，评分高的产品和商家在首页及搜索展示中将得到更多的曝光量。通过遴选达到货品的保质、保量，从而达到国美销售的商品中没有假货、有品质保障，并在这一前提下实现业内价格的最优和服务的最优。

与此同时，国美也在不断提升物流和优质服务能力，以预约“准时达”为经营特色；以“闪店送”为优势；以快送为基本能力；送装同步；提供快速、准时、便捷的物流及送装一体化服务，将进一步提升用户粘性。近日，国美又悄然对原有的“闪店送”业务进行升级，国美小哥正式上线。目前该服务已在北京核心区进行试点，其后逐步开放至全国。国美小哥的正式上线将为国美“分钟级物流”再添助力。

“一抢二拼三ZAO起”的娱乐化营销策略为国美的发展带来巨大的流量。以日前的“快乐ZAO城”市集为例，公司选取多个线下核心城市，通过活动把用户集中在以门店为核心的线下场景，打造快乐集市活动；并推出吉祥物小虎造型，用户可以通过集虎爪活动在线下不同场景进行打卡，最终参与演唱会门票等礼品兑换活动。听上去有点“二次元”的娱乐化社交，方巍说：“国美的娱乐化营销，本质上运用的还是一些底层营销手段。但是线上、线下互动，使场景发生了立体化，并增加迎合用户个性化需求的定制化服务。”

新进展显著为国美发展更添信心

从国美开始自己的改革之路起，就建立了进展时间轴，回过头来看，新进展着实显著。

在会员人数方面，据最新数据显示，目前国美零售线上线下会员数已达2-2.5亿，月活由过去的3000-4000万增长至当前的5000万左右，预计于年底有望突破6000万大关。日活方面现已突破百万，达到200-300万水平。在2019年完成数字化、2020年经历了疫情大考后，国美零售在2021年呈现出大发展趋势。

在数字化建设方面，2017-2019年，国美零售完成本地生活化改造，将所有门店数字化，实现一店一页的运营模式并在此基础上提炼为一套解决方案。其中，线上真快乐平台为第一主战场，以“线下展示体验+生活服务平台”为定位的线下平台则为第二主战场。

在门店建设方面，国美的线下门店网络正处于逐渐加密过程，当前合计线下门店规模约3400余家。其中，一二线城市门店数量约为1500-1600家，以自营门店为主；三至六线低线城市约为2000家，以加盟店为主。

在家居家装方面，自2010年以后，国美零售逐步从零售公司向零售和专业级供应链公司进行拓展，2009年，国美自营的商品里面，真正纯包销定制款只有5%，到如今，该比例已达到47%。

显著的新进展为国美更好的拥抱未来提供了强有力的信心。

信心足行动实为国美发展更添动力

“在国美‘家·生活’”赛道上，我们市场要占到5%以上，就是5000亿，3%的话，就是3000亿。3000亿是我们的最低目标。“”明年年底前，国美目标是在全国铺设10000家国美驿站；搭建7000家中型展厅；并计划在三四十个主流城市配备大型门店，完成500个城市的布局。“”目前，国美的战略方向很明确，会继续深耕‘家·生活’赛道，并发展成为赛道中的龙头企业。

无论是在市场份额上，还是在国美线下门店建设上，又或是在国美未来的定位上，方巍都显得信心十足。这份底气来自国美一个个踏实的行动。

2020年底，国美收购打扮家80%股权，这是国内首家“家装供应链+BIM”设计软件提供商，专注于虚拟现实家装设计解决方案研究、开发和产业化以及虚拟现实家装平台的构建。今年4月，国美上线的“打扮家APP”正式进军家装市场，这也是国美“家·生活”战略2.0阶段的重要落子。

“最快今年底，西安的国美城市展示中心将正式开业。明年，北京的展示中心也或能与大家见面。”方巍透露。国美城市展示中心，则将以家装家居和车，三大块为主，后续将植入家私品类，食材半成品和酒水、服饰等领域，最终形成数字化的展示场所和涵盖吃喝玩乐的体验场所。融合购物广场加本地生活属性的新型的消费平台，以线下体验和线上交易为主导的双平台运营，是黄光裕回归后定下的方向，也是国美认为在2020年后疫情时代，更现代消费者需求的场景。在此背景下，线上、线下的绩效分配成了国美数字化转型的核心，目前，国美已实现全渠道绩效考核，每一件商品、每一笔交易都可进行绩效溯源。

“国美基础建设已经搭建完成，这应该是我们的核心优势。” 方巍补充道。目前国美兼具展示和运营能力，并实现全面数字化转变，同时国美具备选品和控品及供应链库存管理的多年经验。

商界无域，相融共生。危机亦是转机。国美通过多年来布局的一盘棋，盘活了国美的发展之路，再造了一个新国美，在零售大战的浪潮中，屹立不倒，笑到最后。

（文章来源：砍柴网）

文章来源：砍柴网