半年市值狂跌近万亿，这场2021保险股的溃败与变革逻辑

2017年1月，一位私募大佬被宣判，此后由北上资金引发的蓝筹股行情一路直上，启动一轮牛市，2017年底，中国平安(601318)股价涨至89元；中国太保涨至49元；新华保险涨至73元。

2021年7月，大佬出狱，5年的时间里，经历了人生起落，还在原地等他的，是股市还在3000点，而保险股的等待更深入一些，3家的股价分别60元、27元、44元。单看2021年截至目前的表现，上证指数微涨约2.64%，同期A股保险股股价却全部出现了两位数的下滑……保险股究竟怎么了？

须要指出的是，股价并不直接对应上市企业业务基本面，其反映的是一种预估价值，是投资者在当下时点、基于各种影响因子，对企业股票未来价值做出的一种预判，所以保险股价大跌，反映的是一种失望的情绪——半年来，上市险企基本面一路向下，而这与资本市场赋予保险股的高预期严重背离。

过于丰满的理想，过于骨感的现实，二者形成了鲜明的对照，细究之下，则是保险业底层逻辑已经发生彻底改变。

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低估值、低涨幅、高分红，保险股与银行股、地产股一道被称为“三傻”，2020年，因疫情影响，上市险企业绩普遍承压，但考虑到市场发展潜力依然巨大，保险股也依然为价值投资者所青睐。

各家险企为摆脱2020年的低迷行情，纷纷从2020年10月开始布局新一年的开门红，人力到位、渠道产品政策到位，再加上重疾险新定义定于2021年2月1日切换，给人身险公司“炒停售”、销售旧定义重疾险提供了绝佳助力。

多个因素综合影响之下，人身险保险在2021年1月一扫2020年以来的低迷，打出了漂亮的开门红，交流数据显示，1月，人身险公司个险新单标保同比增速达到了40%。

及至2月1日，旧定义重疾险停售，新定义重疾险上市，经历前期的炒停售，保险公司普遍预计重疾险销售会出现暂时性的停滞，但通过产品升级、降价、扩展附加服务等手段，险企对于保持市场吸引力依然信心满满。

乐观的根源很简单，国内老百姓(603883,股吧)的收入水平正在增加，人均GDP已经连续两年突破1万美元大关，而从世界经验来看，这是保险业“腾飞”的新起点；更何况，无论是从保险深度，还是从保险密度来看，中国平均水平都远远低于世界平均水平。

信心满满之下的2月，人身险公司个险新单标保依然维持了较快增长，同比增速达到11%。

到3月份，人们才逐渐意识到事情并没有自己想象的那样简单。3月是新定义重疾险切换之后的第2个月，理论上是暂时停滞的重疾险销售逐步复苏的一个月，此时却仍然是直线向下，单月个险新单标保负增长达到29%，更出乎意料的是，这种向下的趋势一直持续，4月、5月个险新单标保负增长幅度分别达到37%、43%……

有高管用“一夜撞墙”来形容人身险业面对个险新单保费持续负增长时候的错愕，但事情就那么发生了，打了所有保险从业者一个措手不及，“传统的营销模式好像突然全部失效了。”

雄心勃勃的预期，遇上不期而至的业绩大滑坡，预期与基本面的严重背离之下，保险股股价一泻千里。根据慧保天下的统计，从1月4日开盘计算，截至7月13日收盘，上证指数微涨约2.64%，但同期的A股保险股股价却全部出现了两位数的下滑。

其中，中国平安最甚，6个多月的时间里股价下跌达到31.31%，市值减少超5000亿元；中国太保、新华保险、天茂集团(000627,股吧)，下滑幅度也都超过了20%；中国人寿、中国人保(601319,股吧)表现略好，但下滑幅度也超过了10%。

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保险业基本面坍塌背后：保险业底层逻辑已经发生颠覆性改变

基本面严重偏离预期，A股保险股在2021年成为了下跌的重灾区。而分析影响基本面的原因，除上文提及的个险新单标保快速下滑之外，还需要注意的是，影响保险业发展的基础要素已经发生彻底改变，保险业发展的底层逻辑也随之而变，而这些才是影响保险股股价当下以及未来变化趋势的根本所在。

短期来看，偿二代二期工程、“双录”等新规的实施仍将对行业发展产生直接影响，普惠型产品对于低端客户市场冲击已经形成，中高端客户市场机会尚存，但培养精英代理人并非一朝一夕之功；长期来看，人口年龄结构的改变、人口红利的消退将从更长期的维度上影响行业发展。

普惠型产品冲击：保险业中低端市场逻辑已经彻底改变

过去2年来，内地“互助保险”、“百万医疗”、“惠民保”的大发展已经对客户的消费预期造成不可忽视的影响。

1、2020年，互助保险头部企业相互宝、水滴互助、轻松互助的分摊成员数达到1.03亿、1458万、1569万，全行业合计分摊成员预计达到1.5亿人，年互助金额估计达到50亿左右。

2、众安尊享e生、太平e保无忧、京东安联臻爱无限等为代表的百万医疗险，年保费量预估达到500亿左右，用户数达到9千万左右，用3年左右的时间，单险种的渗透率走过了其他险种十数年的历程。

3、惠民保以一种福利形式登场，短短时间内，覆盖客群已超过4千万人，成为低收入群体商业保险的最重要构成。

三类险种的共同特征是保费低，百万医疗年保费500元左右，互助保险年分摊额300元左右，惠民保年保费100元左右，在一些地区更是可以直接用社保账户支付。

这些险种登场前，客户很难买到单独医疗险，医疗险往往是作为主险种的附加险种出现，例如，买一份年保费1万元的分红险，附加一份医疗险或是意外险，一单的总计保费是10500元。低价险种出现后，客户不用再购买主险，只需单独支付500元就可以得到需要的保障，但对于保险公司而言，原来的10500元潜在保费直降为500元，低价险种对潜在保费的替代效应在10倍以上。

价低质优险种普遍铺开，是内地保险互联网化、政府提高社会福利政策的成果，提高了人民保障水平，但也替代了保险公司潜在保费。

互联网普惠型产品冲击之下，中低端保险市场逻辑已经发生彻底改变，传统模式难以适用，不考虑“双录”等其他因素的影响，一批专注于中低端市场的代理人注定将被淘汰出局。

中高端市场机会尚存，但“精英代理人建设”尚未能全域铺开

中低端市场发展模式彻底发生改变，唯有中高端市场，在传统业务模式下，还存在一定的市场机会，可以看到，2021年以来，几乎所有的人身险公司都开始发力高素质代理人队伍建设，目标就是加大中高端客户市场的开发力度。

过往亲情保单模式下，客户是否理解保单不重要（这也导致了大量的后期保险投诉），但随着亲情保单越走越难，客户保险购买行为更为理性，需要代理人详细为客户解读产品。虽然高学历不见得意味着高超的销售能力，但高学历代理人，经过长达十数年层层的考试选拔，往往有着更好的学习能力，毕竟，保险产品是金融产品中较复杂的一种。

此外，过去一线负责人常戏称自己带领的是一支大妈的队伍，随着居民财富积累，财富层级提升，千万资产人群数量已超过200万人，圈层的融入问题很难回避，而高学历人才，往往离高圈层更近。

行业内提高代理人素质是长期持续发展方向，但在一线队伍面临着较重的人力拓展考核的情况下，坚持建设高素质代理人队伍必然面临着更高的前期招聘成本、培训成本、试错成本。另一方面，一线负责人的考核期只有半年或一年，不达标面临着降职或是解职，近1年来200多位高管的更换，1200多家机构的减少，侧面证明管理者的压力巨大。短期考核和长期建设的矛盾下，“长期”大概率为“短期”让路，所以，“精英代理人建设”始终没看到全域铺开。

监管环境变化：偿二代、双录等新政带来的不确定性正在增加

监管环境也是影响保险业基本面的重要因素之一，近年来，在银保监会成立、架构重组、职能调整以及金融严监管的大趋势之下，一系列新规相继出炉，这些都给保险业基本面带来了直接影响。车险综改、新重疾定义、互联网保险监管办法、独立代理人新规、互联网人身险新规、短期健康险新规、意外险新规等等莫不是如此。

还有一系列重磅政策正在路上，例如银保监会消保局开始就全国版保险“双录”征求意见，该规定一旦实施，等于变相强化保险销售的过程管理，将显著加速低端代理人的流失，于900万保险代理人而言，注定是一次大洗牌。

更迫在眉睫的是“偿二代二期工程”即将正式实施，虽然监管放话会给某些受影响较大的险企三年过渡期，但其带来的深远影响，也将需要更长的时间来加以评估。

人口结构改变：劳动人口年龄中位数提升，客户投保意愿下降

在过去的20年里，内地保险业保持两位数的发展速度，得益于宏观经济的增长，得益于居民财富的积累，得益于人口红利，问题是，高速度能否一直保持。

仅从保险密度、保险深度的数据来看，2017、2018年左右，狂奔的速度在减慢下来。

日本在上世纪70年代、80年代，保险保持较高的速度，保险深度到达4%左右时，增长速度降了下来。国内保险业近20年的快速增长和日本彼时相似，关键的问题是，未来数年的人口结构变化是否支撑继续快速增长。

据笔者过往对保险客户年龄层的分析，客户群体年龄集中在35至50岁区间内，超过50岁之后，保险意愿显著下降。

从ILO-2020年数据看，比较劳动人口年龄中位数，日本为43岁，中国内地为41岁，离50岁分别为7岁和9岁，二者差距已经不大。

相较之下，股价表现相对平稳的友邦，其不仅深耕大陆地区市场，在其他亚太地区也有布局，而就其经营的其他地区劳动人口年龄中位数来看，马来西亚平均仅35岁，距离50岁还有15年；缅甸平均36岁，距离14年。更长的时间代表更多的保费空间，可能引致更强的资本市场信心，支撑友邦股价。

劳动人口年龄中位数

人口红利消退：代理人深陷增员难，人海战术无以为继

对于国内人身险公司而言，很重要的一点是，人口红利减退，同时也意味着代理人数量将再也难以扩张，而这是过去粗放发展模式下，保费增长最重要的支撑因素之一。

“大进大出”队伍增员模式在2018至2019年已经动力不足，2020年又被疫情添了一把火，新入职或低层级代理人，在疫情环境下，面临更大的销售难度，保护期过后，持续业绩不足必然脱退，各公司的代理人基本法仍维持着原有的考核水平，达不到最低线的代理人只能离开。

同时，代理人队伍的收入本身是一个典型的金字塔，MDRT会员站在收入的顶层，而底部区域，收入水平与当地最低收入水平基本相差无几，新职业的出现，使业绩不佳的代理人倾向于转型，专车司机、快递员、地产销售……近期经常遇到一些专车司机，之前从事保险行业。职业间的流动，使代理人增员难度进一步加大。

直观看，平安人寿代理人人数在21Q1出现近年来第一次低于100万人的情况，可能和股票技术分析中支撑位概念相似，向下突破100万整数对投资人来说，也造成信心打击。

# 结语 #

基本面影响预期,预期改变股价。前期的雄心勃勃与后期惨淡的现实之间强烈的反差，共同造就了保险股股价的大幅下滑。

而现在，影响保险业发展的基础要素在变、保险业发展的底层逻辑在变，保险业发展的不确定性仍在增加，无论是对于保险业界人士还是对于上市险企投资者而言，眼下最需要的，或许就是认清形势。

或许，当资本市场对保险业发展形势的认知逐步清晰，预期与基本面逐步趋同之时，就是保险股股价筑底之时。

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（王治强 HF013）