长沙银行的“小店江湖”

7月盛夏，欧洲杯刚刚落下帷幕，红火的宵夜摊仿佛是城市喧闹夜生活的一个缩影。翻炒的香味、蒸腾的暑气、挨挤的街巷……在叫卖声的此起彼伏中，在光与影的疾速变奏中，小店经济重新站上风口，氤氲出了最暖心、最可亲的人间烟火气。

作为国内“最小颗粒度”的零售单位，小店经济其实一直都在我们身边，特别是那些扎根在社区多年的小卖部或者夫妻档，早已成为我们生活记忆中的一部分。而这些看似不起眼的小店经济蕴含着巨大能量，其价值也越来越被世人所看见。

“小店”风云，却有绕不开的局

“地摊经济、小店经济是就业岗位的重要来源，是人间的烟火，和‘高大上’一样，是中国生机。”

据统计，中国小店数量超过8000万，包含网店、街边小店、路边小摊等，带动了3亿人民就业。小店经济一端连接着居民生活需求，一端连接着就业创业。尤其在当前推进国内国际双循环，以国内大循环为主的背景下，大力发展小店经济，对经济发展和社会治理具有重要意义，是我国经济结构优化、产业链升级、社会治理进步的关键切口。

日前，商务部等七部门联合印发《关于开展小店经济推进行动的通知》(下文简称《通知》)，明确提出要通过开展小店经济推进行动，至2025年，形成人气旺、“烟火气”浓的小店集聚区1000个，达到“百城千区亿店”目标。未来五年的小店经济蓝图，已然浮现。

但对金融机构来说，在这一蓝海领域布局和突破并不容易。从经营的角度看，因为规模偏小、信用状况不佳、抗风险能力较弱等先天性缺陷的存在，所有小微企业面临的共性问题，小店经济统统绕不开。如何让普惠金融真正下沉到小店客群中去，满足他们的金融服务需求，同时实现风险可控，是考验每一家金融机构的共性课题。

行业内时有探讨，并有共识，当今行业的核心痛点之一就是市场上有足够定力的机构坚持并深耕小微企业融资太少了。只有不断积累经验乃至试错，真正了解客户并持续升级产品，才有可能找到破解之策并被市场和客户所接受，而太多机构根本熬不过这个孵化过程。

据笔者了解，长沙银行坚持区域城商行的定位，在持续发力区域消费与民生领域业务中，很早就意识到小店经济对区域经济的意义，并着手布局。而这家立足于网红城市之冠的城商行，近年来也找到了自身的定位与特色，业绩持续走高。2020年末其总资产达7042.35亿元，位于全国城商行第12位；净利润达55.61亿元，位于全国城商行第11位；总收入达180.22亿元，位全国城商行第九位，处头部梯队。而这家主打现代生态银行的城商行，通过打造呼啦生态圈，借助呼啦收款、呼啦快贷等产品，已为精准服务小店客群探出了一条路。

“小店”普惠，从防守到出击

金融机构考验的是经营风险的艺术，而对服务小商户来说，欺诈风险和经营风险都不可忽视。不可否认，小商户的信用数据散乱分散，尽调成本高难度大，利润薄，企业不确定性也更强。虽然8000万小店客群中不乏信用良好者，甚至有报告指出即使是疫情期间，中国小店履约率仍达到98%，可谓是最朴实、可爱的客群。但要在茫茫人海中找到那些有信贷需求且高质量的小商户却依旧困难重重。因而对金融机构来说，只要实现精准获客，就已经完成了信贷的一半。

长沙银行的破局之策有三招，从逻辑上看，它没有完全抛弃传统银行对公业务和线下网点与人力优势，而是采用了多元化获客，线上+线下的模式。

一是通过客户经理找客户，这与传统银行业务获客逻辑相同，通过客户经理对客户、对行业、对商圈的深入了解，主动发掘和拓展有需求的优质客户。

二是启用行业白名单，某种程度上与供应链金融依托核心企业信用对上下游小微企业授信逻辑类似。小店信贷业务的白名单主要来源于政府、机构、第三方等权威资质认定的企业、个人。如烟草产业白名单，来源于烟草局对相关从业者的档位认定，可以分析从业者的经营状况与信用能力，从而划出客群白名单。其次是产业供应链核心龙头的认定，比如湖南皇爷食品，其对下游加盟经销商的准入机制，也具备一定的白名单设定参考价值。

三则是依托呼啦生态大数据。想要让小店信贷再下沉，掌握其经营数据是关键。然而，小店大部分采用包税制，纳税额低，大部分现金流进私账，公账流水少，主动申请信贷意愿低也是现实。

等待客户改变不如推动客户改变。长沙银行的策略是：“圈养”数据，即用好支付和小额授信这两块敲门砖。一是借助呼啦收款的流水数据，二是查询经营者本人的司法记录、征信记录、工商信息等，最大程度“圈”入客群。呼啦快贷给予其小额授信(一般为8-10万元)，鼓励和培养用信和维护良好信用的习惯。伴随着用信、还款的频次增加，以及流水数据的累积，就可以进一步精准画像，分析其经营、了解其需求、把控其风险、提高其额度。

长沙银行小企业信贷中心总经理郭威把这套产品逻辑形容为“钩子”，化被动为主动地去覆盖更多普惠金融客群；而“圈-养-提”的完整链条，则既有助于风控模型的建立，又有利于对小店金融服务质量的提升。

“小店”金融，唯快不破

找到了优质的小店客群，摆在传统银行面前的还有一重困境，那就是小店客群对资金 “短小频急”的需求本身与其风控难度相背，也与银行传统对公信贷业务模式相背，在市场的倒逼下，银行需要推出真正满足小店客群需求的产品和服务。

比如，小店客群普遍对现金周转非常敏感。据笔者了解，呼啦收款就因为其到账快的特性在小店商户群中很受欢迎。

常德汉寿的王小英经营着一家龙城海之鲜海洋主题餐厅，几年来一直使用长沙银行的呼啦收款，生意也蒸蒸日上，一年营业额可达1000万元左右。因为生意好，对海鲜食材新鲜度要求高，每天都要当天进食材，对资金周转要求很高。一般凌晨四点左右开始采购，采购资金大部分来自于前一天的营业款，呼啦收款到账快的特点较好地满足王老板的需求。前一天的营业额第二天凌晨2点就能到账，远早于其他的收款渠道，从而无缝衔接接下来的正常营业。

在娄底经营欢乐购生鲜连锁超市的刘献兵，其经营的8家店铺都使用呼啦收款，单店每天平均流水2万元左右。刘献兵表示：“生鲜行业规律，一般在凌晨2点左右备货，备货资金就来自于每日收款资金及长湘贷。长沙银行收帐到款快、放款也快，真的解了小商户的燃眉之急。”

小店客群资金需求量小、时间短、周期性强的特点则让长沙银行把“小店”信贷的定位锁定为“备用金”，这意味着信贷产品能够未雨绸缪，能够解燃眉之急。

在呼啦快贷之前，长沙银行主要采用线下调查、人工审批的模式，但该模式需要多环节人工介入，耗时长，成本高。呼啦快贷等纯线上信贷产品上线后，展现出很大的需求空间。

据笔者了解，“呼啦快贷”有五大特色，一是快，线上申请，线上系统自动审批，1分钟即出额度；二是简，申请环节0资料提交，纯信用无抵押；三是省，除利息外不收取任何额外费用；四是活，商户随借随还，支持提前结清或提前部分还款；五是多，最高可达50万授信额度。

数据显示，长沙银行“小店”业务已经步上了快车道，至2021年3月末，长沙银行“小店”贷款余额222.58亿元，较上年同期增长71.51亿元，同比增速47.33%。而商户在琳琅满目的普惠金融产品中，用脚投票选择了呼啦快贷、快乐长湘贷等产品，正是因其满足了小店资金需求周期性强，时间短、快，单次资金量不大等特点。

梁思就经历过资金紧张的困境，而他现在已经成为了呼啦快贷的忠实粉丝。

梁思是一家连锁水果店老板，对水果店的经营来说，但凡开新店和过年过节之前，资金总是紧张，资金缺口一般在30万作用，说大不大但说小也不小，但用款周期不长，一般1-3个月，过后现金流很好，还款履约能力也很强。但粱思也遇到过融资困境，在银行贷款要么流程复杂、审批时间长，生意黄了贷款才能批下来；要么额度不够用，还是解不了燃眉之急；要是在小贷公司或者线上平台贷款，虽然门槛低到账快，可利息、手续费也不菲，不过是应个急，平台割肉太狠。

呼啦快贷的出现恰恰满足了粱思的所有需求，不但额度高，还有互联网的效率和速度，以及传统银行的利率优势，真正实现了小商户们期待的普惠金融。

呼啦生态：普惠与风控的平衡术

目前，由呼啦收款和呼啦快贷为主，初步搭建起来的“呼啦生态”，逐渐帮助长沙银行在支持小店经济中找到普惠与风控之间的平衡点。

以呼啦快贷为例，其批核率远高于行内其他信贷产品。这基于大数据的运用、小额授信的可控，更是基于呼啦生态对小店经济风控模型的不断优化。笔者了解到，首先，对于有良好信用记录的小微企业主、个体工商户，能够很大概率获得审批额度。其次，呼啦快贷对于办理了长沙银行呼啦收款的商户，提供入网即贷、多收多贷的服务。只要商户入网长沙银行呼啦收款，即可申请并容易获得呼啦快贷额度，并且使用呼啦收款流水越多，获得授信额度越高，目前已有六成呼啦商户使用了呼啦快贷。

此外，在长沙银行的“小店”江湖中，这家要主打“生态”的银行正在尝试多元化赋能商户，助力小店经济新业态发展。

从这一层面看，长沙银行的“小店”江湖，与其实现用户共生共融的生态银行转型之路亦是吻合，相信前路可期，大有可为。

（文章来源：21世纪经济报道）

文章来源：21世纪经济报道