“保险+养老”成显学，穿透寿险公司的投资逻辑！

养老成为最大的产业风口，保险注定成为一大主角。

近年来，众多头部保险机构纷纷向医养产业链挺进，尤其近期的步伐明显加速。

究竟，保险机构打造各种模式的养老社区底气在哪里，内生动因有哪些？一起探求“保险+养老”的内在逻辑。

当前，国内人口老龄化进程明显加快，引起了党和国家的高度重视。

习近平总书记在5月31日召开的中共中央政治局会议上强调，要贯彻落实积极应对人口老龄化国家战略，加快建设居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系。

国家“十四五”规划提出，要适应个性化、差异化、品质化消费需求，持续扩大医疗、养老等服务供给，提升产品服务质量和客户满意度，推动供需协调匹配。

从保险业来看，本身与健康养老产业融合发展有着天然优势和内在动因，发展养老产业，既是头部企业应该肩负的社会责任，也是寿险公司应对人口红利消失、同业和异业竞争的重要手段，以及打造第二增长曲线的重要支撑。

养老产业即将步入黄金发展期

第七次人口普查数据显示，我国60岁及以上人口超2.64亿，占比18.7%；65岁以上人口达到1.9亿，占比13.5%，老龄化进程明显加快，已接近65岁以上人口占比14%的“中度老龄化”线。

人口结构的变化带动经济社会转型，李克强总理指出，多层次的养老服务需求潜力巨大，可以说是一个巨大的朝阳产业。多方面的数据表明，我国养老产业即将步入黄金发展期。

又富又老的时代渐行渐近

从“富”的方面来看，我国已经全面建成小康社会，GDP总量突破100万亿元，人均GDP超过1万美元。从“老”的方面来看，随着“50后”、“60后”步入老龄化，每年新增老龄人口将超过2000万，“消费升级”将促进银发经济蓬勃发展；我国着力推动形成以国内大循环为主的格局，将助推康养旅居类项目的蓬勃发展；我国超过1.8亿老年人患有慢性病，失能、半失能老人约4400万，60老年痴呆患者约有1507万，对康复护理存在刚性需求。

政策红利逐步释放

当前，各级政府已意识到老龄化的严峻挑战，国家出台了一系列利好政策鼓励市场发展。中共中央关于制定“十四五”规划及远景目标的建议要求，实施积极应对人口老龄化国家战略，培育养老新业态。推动生活性服务业向高品质和多样化升级，加快健康、养老等服务业的标准化、品牌化建设。

2020年12月9日，国务院常务会议部署促进人身保险扩面提质稳健发展的措施，满足人民群众多样化需求，特别提到鼓励保险公司提供老龄照护、养老社区等服务。

在实践当中，养老社区的机构身份认定、税费优惠、养老人才补贴等政策红利逐步兑现。例如，太保家园在各地的项目就得到实实在在的好处。

多层次供给初步形成

按照养老事业和养老产业协同发展的要求，寿险公司基于自身资金规模大、负债久期长、客户资源多的特点，积极介入养老社区投资建设和运营服务。

截至2020年9月末，已有10家保险机构投资47个养老社区项目，床位数84155个。

相较于传统的养老机构，养老社区是保险公司从国外引进的一种新型业态，符合中等收入群体和富裕阶层的需求，在我国多层次养老服务体系中将扮演重要角色。

参考美国的经验数据，当65岁及以上人口占比达到13%左右，营利性养老社区将进入快速发展期，我国就是在最近两年进入这个机会窗口的。

寿险公司具备强大的内在动因

近年来，寿险公司面临的行业形势发生了较大变化，原有的人海战术发展方式难以为继。加快转型，探索保险主业高质量发展，实现业务价值的可持续增长，是寿险公司目前要思考的重要课题。打造“保险+服务”生态圈，以客户为中心，加快建设健康养老服务生态，结合不同销售服务场景，为客户提供个性化、定制化的健康养老服务，已成为行业转型发展的共识。

动因之一：寿险的长久期与养老的长周期相匹配。

寿险公司的保费资金天然具备负债久期长的特征，而这恰恰与养老产业回收周期长相互契合。在国内REITs市场没有取得长足发展之前，保险资金几乎可以算得上是唯一能与养老产业长周期较好匹配的金融资金。保险业投资养老社区，可以使公司资产负债的久期匹配趋于合理，缓解“长短错配”的压力，降低资产负债持有期缺口率。

动因之二：适中的预期收益与稳定的投资回报相匹配。

投资养老社区是一种低回报、长周期的项目，从拿地、建造到推向市场，要做到收支平衡通常需要6-8年，真正实现盈利需要8-10年。“保单+养老社区”整体可实现净盈利。

据有关测算，养老社区单体项目基本回报在3%以上，通过“精耕细作”或可进一步提升至4%左右的水平，而考虑养老社区为保险主业带来的新业务价值，保险资金的综合投资回报完全可以覆盖资金成本。此外，养老地产投资长期获取稳定收益，有助于险资穿越经济下行周期。

动因之三：保单销售与养老服务推广相互促进。

从销售渠道看，价值率最高的是个险营销渠道；从地域看，价值贡献大的是城市客户。两者的交集是城区个险客户，他们不仅对“保险+养老”的接受度高，而且也有较高的购买力。

目前市场上与养老社区入住资格挂钩的保险产品，多是总应缴保费在200万元以上的大单或长单，主业协同效果显著。大中型保险公司，如国寿、泰康、太平等已有千亿规模的总应缴保费收入。事实说明，“保险+养老”模式对保单销售，培育绩优营销队伍具有较强的积极作用。 

动因之四：保险给付与养老服务付费相互衔接。

类似于消费信托，保险给付款项用于被保险人的养老消费是存在理论性和技术性可能的。相互替代关系的逐渐固化，有利于减少交易成本、增强客户黏性。

但是，现阶段，保险产品与养老社区的对接尚处于浅层次。不仅保单的理赔给付还不能直接通过养老社区的有偿服务来替代，而且以养老社区为获客载体在此之上加载养老险、长护险、医疗险等多险种继而带动老年医疗、护理服务、慢病管理、智能养老等多业态纵深发展仍任重而道远。

动因之五：产品开发与养老业务相互融合。

近期来看，通过挖掘细分客群养老需求，开发养老年金、专属商业养老、银发储蓄和长期护理险产品，配套专属养老服务是产品的研发方向。

远期来看，寿险公司通过投资养老产业和介入养老社区、健康管理服务、医疗服务等，可获得大量的客户健康数据及养老服务数据，从而，优化保险产品费率与条款，促进探索多层次的产品服务融合模式，如分档外挂模式、产品内嵌服务模式、客户专属定制模式等，持续提高产品竞争力。

九层之台，起于垒土。作为相互促进、相互替代、相互融合的初探，“保单+入住资格函”模式已取得了较好的开局。现阶段保险公司养老社区主要人群为中高端人群，其对养老社区的认可度在提升。

据《2019胡润财富报告》统计，接受调研的高净值人群中，“肯定入住养老社区+可能入住养老社区”的人群占比大幅提升，从2015年的45%提升至2017年的65%。这对在“保单+入住资格函”模式基础上，进行业务发展探索提供了巨大的想象空间。如何深化保险产品与养老社区之间更深层次的共生关系，建立覆盖全生命周期的“保险+养老”生态系统，还有很长的路要走，需要保险业共同努力。

案例：太保家园的创新

2014年，太保寿险通过设立养老产业投资运营平台公司，积极构建“大养老”生态圈，经过多年探索和打磨，于2018年推出“保险产品+养老社区+专业服务”综合解决方案，并在全国范围内加快布局太保家园高品质养老社区。

当前，中国多层次、多样化养老市场仍处于发展初期，尚未出现绝对领先的头部企业，这就给太保家园从“中场发力”到“并跑”再到“领跑”提供了有利条件。随着“太保家园”产品线的经营模式和盈利模式逐步成熟，产品、服务、队伍、场景在未来将直面市场检验。因此，太保家园从多方面着手，打造差异化竞争优势。

投资布局贴合市场

2018年以来，中国太保按照“南北呼应、东西并进、全国连锁、全龄覆盖”的发展思路，积极推进“太保家园”系列产品的投资布局。目前已在7个城市落地8个养老社区项目，太保家园在养老行业的市场地位已经与保险主业的市场地位相匹配。已落地项目的建设开发有序进行，截止到2020年12月末，累计已开工51万平方米，在建3900套养老公寓、6300张床位。总储备床位达到了1.1万张，跃居保险行业第二。在此基础上，未来三年将完成“东西南北中”全国布局的补点工作。

城市选址方面，以“又富又老”城市、资源禀赋型城市、寿险业务高地城市为核心选择条件。

布局策略方面，较上一轮布局，区位更佳、规模更优、医养护结合度更高，并在重点城市做到“一城双园三养”，即一个城市两个家园三条产品线全覆盖，实现业务纵深。

工程建设又好又快

在工程管理上，为了让专业的人做专业的事，太保家园采用EPC模式，实现设计、采购、施工一体化，全面加强工期、质量、安全、进度的管理。在建筑设计方面，突出“绿色、智慧、人文、健康”四大特色。今年计划开业的太保家园成都项目获得美国建筑界的“奥斯卡奖”——金砖奖、国家绿色三星设计标识、美国WELL健康建筑中期认证、BIM创新大赛奖项。在建的太保家园厦门项目荣获“厦门首宗全装配式”、“厦门首次执行省标新办法”双第一称号，成为践行“碳达峰、碳中和”绿色发展理念的标兵。

养老服务全龄覆盖

中国太保于 2018 年首次在业内提出“颐养、乐养、康养”三位一体的养老产品线布局策略。

乐养活力长者可携全家去乐养社区旅居养老，回归自然，游山玩水，安享悠闲时光；

自理长者可入住颐养社区，适老化的环境、精心搭配的营养饮食、和同龄人一起参加各种兴趣班，享受丰富多彩的优雅晚年；

到了需要护理时，则可入住康养社区或颐养社区的护理公寓，由专业的医护人员提供介助和介护服务。从55岁服务至99岁+，太保家园可为长者提供全龄覆盖型解决方案。

产服匹配持续升级

目前中国太保已向客户累计发放“太保家园”养老社区入住资格函逾14000份，接下来的目标是打造客户体验最佳的“服务+产品”体系。

保单提额扩面

逐步提高保费门槛，以体现养老社区入住权益的稀缺性；扩大产品覆盖面，使综合解决方案覆盖更多客户。

签约即服务

提前为尚未行权的资格函客户提供健康管理服务、慢病管理服务、上门看护服务，通过服务建立信任，为养老社区客户引流。

实现入住即无忧

开发“保险+养老”深度对接产品，形成系列，为不同场景下的客户痛点提供对应解决方案，包括以趸交型寿险产品化解大额押金支付，以灵活多样的年金给付方式全部或部分对应月费支付，以商业长期护理险缓解护理费支付压力等产品。

向“服务+保险”过渡

构建“服务+产品”地图，完成保险产品与养老服务的标签体系，加快保险产品与康养服务相对接的保险产品创新，实现深度“产服匹配”。

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End

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（张洋 HN080）