杨现领：中介费率的事实和逻辑

中介的费率问题一直以来都是市场和行业争议的焦点问题之一，也是消费者和政府共同关注的问题。

那么，如何理性客观地看待这个问题呢？讨论费率问题应该有哪些基本的逻辑呢？

一、费率的高低

从事实层面看，不同国家的中介费率存在非常显著的差异。美国、日本、中国台湾的费率达到6%，这属于高费率国家或地区；阿根廷5%、德国4%、加拿大3%，这属于中等费率国家；英国和澳大利亚2%、中国香港2%、中国大陆平均不到2%，属于低费率国家或地区。

由此可见，中国的费率不但不高，且属于最低的国家之一。

二、费率的折扣

（名义费率与实收费率）

费率有两种含义：一种是对外的名义费率；一种是实收的费率。

以美国为例，对外的名义报价是6%，这也是协会和官方建议的水平，但是实际收取过程中，一般都存在所谓的折扣，从数据上看，美国平均的实收费率为5.1%，存在0.9个百分点的折扣。

从中国的实际情况来看，不同城市的折扣率存在明显差异，以南昌为例，名义费率超过2.5%，几大头部品牌的平均实收费率只有1.2%，小中介的实收费率水平则更底，甚至没有底线。南昌属于费率折扣比较严重的市场，背后的实质问题是：加盟主导，经纪人和店东不在服务品质上展开竞争，只在费率上竞争，低费率抢客是主流模式，低费率、低品质、店东和品牌主不投入、经纪人无底薪高提成、经纪人月均流失率超过13%、平均店效只有4-5万，消费者、经纪人、店东、品牌主，所有各方均处于多输状态，没有任何一方获益，这是最差的行业生态。

由此可见，关于费率，真正关键的问题不是它的高低问题，而是它的无底线、无秩序的恶性折扣问题。一二线城市的费率折扣虽然有所不同，但大部分都保持在30-50%之间。所以，中国的中介费率不仅低，而且是费率折扣最大。从这个角度看，对于政府或协会等监管机构而言，真正好的政策是引导行业不要在费率的底线上竞争，而要在服务的品质上竞争，只有稳定的、可预期的费率水平才能牵引经纪人的专业服务。

三、费率的支付方式

（卖方付佣与买方付佣）

全世界几乎所有国家的中介费都是由卖方支付的，只有中国大陆，除了极个别城市（例如山东菏泽，中介费由卖方出），基本都是买方付佣，甚至曾经在上海、北京等高房价城市，买方还要替卖方交纳一部分税费，这极大地加重了买房的“感受负担”，并导致极大的负面体验。

之所以称之为“感受负担”，是因为：虽然中介费表面上由买方支付，但费用“隐含”在房价里，实际上，这个费用有多大比例由谁支付，则取决于市场热度和双方的Power。例如，市场供不应求时，Power在卖方手里，买方实际承担的费用比例高；反之，当市场下行，Power转向买方，虽然名义上还是买方支付了费用，但是部分中介费“隐含”在房价里，卖方必然会实际承担一部分。

因此，从理论上，中介费到底应该由谁来付，没有本质差异；然而从体验感受上，卖方付费显然要好很多，买方“感觉”更好（哪怕他实际承担的比例高），这也是大部分国家采取卖方付费的出发点。

四、费率水平与社平工资的关系

可以用一个案例来说明这个问题（接近真实水平）：假设一个中等房价和收入水平的二线城市，套均价150万，名义费率2%，实收费率1.5%，那么平均而言，一笔买卖交易单的佣金收入等于2.25万。当前几乎绝大部分城市的经纪人产能为人均0.4单/月，因此可以计算出，经纪人的平均业绩为2.25*0.4=0.9万。按照一般的提成计算，经纪人的收入大概等于业绩的50%，由此，经纪人的月收入为4500元，考虑到大部分二线城市的社平工资（可参照外卖、滴滴等行业）大约为8000元左右。

因此。经纪人月收入大概只有社平工资的不到0.6倍（备注，同样逻辑下的计算方式，美国等国家为1.5倍—2倍，这才能保证经纪人的品质和消费者的服务体验），这个倍数根本不可能吸引优秀的人才，甚至没有办法与外卖抢人（实际情况正是经纪人转行做外卖，很少有外卖转向做经纪人），这就是整个行业长期以来得不到进步，经纪人无法实现专业化、职业化的根本原因。

同时考虑到中介行业的准入门槛很低，市场好的时候，准入速度大于交易增长速度，人均成交单量不容易提升；市场不好的时候，相比规范经营的连锁企业，大量的夫妻老婆店经营成本更低，经纪人无底薪无社保，因此，它们的退出速度更慢，市场不容易“出清”。

这两方面综合在一起的结果就是经纪人的人均单量不太可能有明显提升，中国大陆的平均产能是人均5单/年，美国也大致如此，全世界也基本如此，这是一个普遍现象。

综合而言，中介行业只有一个正反馈的恒等式：

合理的名义费率+更低的费率折扣

+引导性的卖方付佣+经纪人准入门槛

=服务的品质=消费者体验。

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