平安私人银行李明：财富管理市场足够大，平安要以差异化服务跑得更快一点

经济观察网 胡群/文 8月6日，平安银行(000001,股吧)香港分行获得私人财富管理业务牌照，将可以在香港开展私人银行财富管理业务。

“目前私人银行业务是银行众多业务中增速最快的之一。”平安私人银行总裁李明在接受经济观察网专访时表示，中国的财富管理行业才刚起步，市场足够大，平安银行需要跑得更快一点，在客户服务上做更多的创新，更好地提升客户体验，打出差异化优势。

“企业家占高净值人群约七成比例”。中国银行业协会与清华大学五道口金融学院联合发布的《中国私人银行发展报告（2020）》显示，得益于全球产业链转移的历史机遇、开放有力的国家政策红利以及企业家群体自强不息的创业精神，中国民营企业家队伍不断壮大，并成为高净值人群的主体。

“蓝海”市场

私人银行业务发源于欧美银行业，已有上百年历史，自2007年国内推出私人银行业务，已成长为中国银行业财富管理的重要一环，其基础功能是满足高净值人群在不同阶段的财富管理需求。

招商银行和贝恩公司联合发布《2021中国私人财富报告》显示，2020年可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人，共持有84万亿人民币的可投资资产；预计到2021年底，中国高净值人群数量将达约296万人，将持有96万亿人民币可投资资产。

中国高净值人群财富的高速增长，为开展财富管理业务打下了坚实的基础。基于对高净值人群财富管理市场的乐观预期，银行、保险、基金、信托、券商、公募基金、私募基金等金融机构，甚至互联网数字财富机构，以及第三方财富管理机构都在争相竞逐这一赛道。

从目前竞争态势来看，虽然商业银行的私人银行优势明显，但市场占比并不高。私人银行AUM规模最大的是招商银行(600036,股吧)，招行私人银行管理客户资产规模已经突破3万亿元，客户数量站上10万大关。紧随其后是平安银行，平安银行2021年一季报显示，平安私人银行服务6.25万超高净值客户，资产管理规模1.2万亿，同比增长53%。

李明认为，虽然近年各家大中型银行的私人银行业务发展迅速，但客户数量与管理客户资产规模与整个高净值人群数量和可投资资产规模相比，仍然较低，这同时也表明这一市场空间巨大，平安私人银行需要跑得更快一些。

企业家群体

企业家群体是高净值人群的主力，也是私人银行业务重点关注的对象。从1978年开始起，新中国的财富人群诞生已43年，第一代企业家大都已将家族企业的接力棒传给了下一代，财富传承成为他们必须解决的问题。

2018年以来，全球政治经济局势变化剧烈，多类资产价格震荡加剧，中国经济环境也面临诸多所未有的挑战，在全球金融市场及中国外部环境的动荡加剧下，国内高净值人群对于专业的家族财富管理的需求日益迫切。

普华永道的报告显示，企业家对于家族积累的财富管理需求已从单一的资产增值向资产安全、传承等多元发展，同时希望通过有效的家族财富管理，形成家族与企业的协同发展和长治久安。家族财富管理行业应当立足家族整体视角，围绕高净值家族客户需求，为其提供量身定制的家族财富管理服务，持续构建并优化服务家族整体、家族成员以及家族企业三大主体的综合化、全球化的服务平台，为其提供家族财富管理的一站式解决方案。

“目前绝大多数私行都是提供标准化的产品框架。”李明称，顶级私行企业家客户的需求是有更根本性的差异，不是说单一的服务不好，因为单一服务是很容易同质化的，平安私人银行提供的服务是组合式的，可以针对客户全周期的需求定制立体式解决方案，包含金融及非金融的专业能力，整合平安集团及全市场优质的资源给客户提供投融资、法律税务等服务。

“企望会”逻辑

张维迎在《市场的逻辑》一书中认为，企业家的工作就两件事：应对不确定性及推动社会的创新。

李明介绍，企业家的资产状况大多与企业经营存在强关联，其需求也往往有个人、家族、企业等多重视角。疫情以来，很多行业的企业家遭遇经营困难，平安私人银行于2020年推出企业家专属金融服务平台“企望会”，，为企业家提供包括投融资、财富规划、私享生活、经营赋能在内的一站式金融解决方案和全程陪伴服务，服务实体经济发展。

企业家是众多金融机构，尤其是私人银行大力争夺的客户群体，平安私人银行企望会如何走出差异化服务呢？李明表示，企望会从企业家需求场景和全生命周期出发，配置专属的服务方式、服务队伍，提供组合式的、定制化的解决方案，形成差异化竞争优势。

在服务方式上，平安私人银行在业内首创“1+n+N”服务，即“1”个私人银行家，“n”个专属顾问（包括投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、企业治理顾问、私享生活顾问等），“N”个合作专家（平安集团其他专业公司和各部门的外部专家），打造国内领先的顶级私行经营体系。

在服务内容上，针对企业家客户个性化、综合化、全生命周期的需求，平安私人银行提供组合式、定制化的服务，包括投融资、财富规划、私享生活、经营赋能、法律税务等。

“这背后是平安私人银行整合了平安集团资源，输送整个平安体系的综合化优质服务，同时打通了全市场上专业、优质的资源。”李明称。

李明举例，在企业投融资方面，企望会整合了平安集团内的资产管理、跨境金融、投行等能力，为企业家及其企业提供一揽子投融资服务，包括大额定制理财、员工股权激励、战略配售融资等。在经营赋能方面，可以为企业提供“平安薪”平台，提供“代发工资”等日常管理服务，用平安口袋商城平台帮助其企业产品打开销售渠道。在财富规划方面，“企望会”可联动集团银行、保险、信托等资源，形成丰富的金融产品资源库和服务库，为客户提供包括保险规划（包括大健康服务）、家族传承、慈善规划、税务规划等综合服务。在私享生活方面，“企望会”为企业家提供“私人管家”陪伴式服务，不仅是将企业家个人的“私享生活”规划在内，也外延至家族企业服务、家庭成员等定制服务，其中包括健康账户、教育服务、平安出行等非金融类的增值服务。

企业家除了投融资、财富管理等看得见的摸得着的需求，更有扩展人脉，丰富自身信息维度等“看不见”的商务拓展需求。李明告诉记者 “企望会”链接了社会、商界、学界等各类高端资源，最近平安私人银行和“正和岛”的合作，包括此前已与吴晓波频道、北大汇丰商学院合作，这些顶级平台的企业家、专家学者成为企望会导师，为企业家定制个性化学习；通过组织社交活动，带动企业家之间的精准链接，提高企业家之间的资源互通和配置。

李明表示，以客户为中心，让客户感受到有温度的“陪伴式”金融服务是平安私人银行财富管理追求的目标。企望会是平安私人银行为企业家提供有温度的陪伴式服务的重要一环。平安私人银行推出“随身银行”模式，基于客户的全生命周期旅程，以随时、随心、随享，专人、专业、专属的形式，希望与企业家建立终身陪伴的信任关系，打造有温度的金融。

数量庞大的中国企业家群体为高端财富管理的发展提供了广阔而坚实的客群基础。面对如此庞大的潜在市场需求，平安私人银行及“企望会”的尝试或许代表市场的一个重要方向，值得关注

李明介绍，由于“企望会”的标准较高，除资产规模外，还会考核如创新能力、企业价值观等，并不是所有私人银行的企业家客户都能纳入到。“企望会”的推出受到企业家们的欢迎，推出不到一年，目前“企望会”的企业家成员已超过5000，管理资产规模超4000亿元。平安私人银行希望能在企业家服务上做更多的创新，真正让他们感受到金融机构的服务温度。

（张洋 HN080）