“开放平台让基金公司、理财子公司、保险公司直接服务客户，是不是自毁护城河呢？回到以客户为中心的初心以及与伙伴共赢的逻辑，不能为客户提供好的服务，客户会走，不能为伙伴提供价值，伙伴也会离我们而去。所以，我们的护城河是建立在与合作伙伴一起，共同为客户提供更好的服务的基础之上。”8月14日，在新金融联盟主办的“新形势下财富管理的市场格局与开放合作”研讨会上，招商银行财富平台部副总经理陈微在主旨演讲中表示。
陈微阐释了我国财富管理市场各主体的发展脉络，展望了未来5~10年的行业发展趋势，并从三个维度剖析了各类机构间的链接模式与合作空间。
会上，建设银行集团资产管理部总经理张明合、民生银行(600016,股吧)资产管理部总经理张昌林、中欧基金副总经理许欣、富达国际中国区董事总经理李少杰也发表了主旨演讲。全国社保基金理事会原副理事长王忠民，证监会、银保监会相关部门负责人进行了点评。会议实录详见→银行、券商、基金、信托此消彼长，财富管理迎来开放式发展新阶段
演讲嘉宾发言将陆续刊登，以下为陈微发言全文，已经本人审核。
财富管理的市场格局与开放合作
文 | 陈微
研讨会现场
我从银行的财富管理端，特别是银行个人财富管理端谈谈对这个主题的理解。
财富管理市场的格局构成
首先看一下，当前财富管理的格局中都有哪些主体。
第一大主体是银行。截至2020年末，个人金融资产有205万亿，其中100万亿是银行存款，此外，还有大约50万亿基金、理财、信托、保险等财富管理类产品经由银行代销。银行管理的个人金融资产占到总量的三分之二，所以说银行是整个财富管理生态里最重要的主体。
为什么在中国是这样的结构？中国财富管理市场发展时间非常短，财富拥有者基本属于创富一代，很少来源于继承，主要来源于工薪和生意所得。银行作为资金流转的机构，成为资金的源头，产生了一些沉淀，最早的沉淀形成了银行存款，所以银行存款是居民持有的最大的资产品类。
从2000年开始，银行存款逐步向其它形式分流，出现了包括公募基金、私募基金、银行理财在内的专门做理财的资管机构，他们是财富管理市场的第二类主体。
第三类主体是保险公司。除了投资理财还要管理各种风险，如人身风险、健康风险和财产风险等。保险公司和资管公司有个很大的不同：资管公司面向个人客户发行的产品，绝大多数是经由银行这样的代销机构销售出去的，可能有10%是直销，私募比例会高一些；迄今为止，保险公司超过60%的产品是由自有的代理人体系销售出去的。
近年来出现第四个主体，互联网财富平台。大型互联网平台与银行类似，也是从支付结算开始，逐渐积累客户，打通资金通道，通过代销模式，逐步积累客户的资产。管理的资产数量目前还不算特别大，大概5万亿左右，其实主要是支付宝。其他的加起来不超过1万亿，但发展速度非常快，覆盖的人群数量非常大。
所以，中国的财富管理主要是关注这四类主体。此外还有一些金融科技公司，他们更多是为四类主体提供服务。
财富管理行业发展的四个趋势
从客户的需求端来看，未来5到10年，财富管理市场将进入蓬勃发展期。中国财富管理行业发展时间虽然不长，但从业务品种和形式来说，主流形式基本都具备了，但是投资者的认知和行为还很不成熟。
未来5~10年，财富管理市场发展会有哪些变化？
第一个趋势，从短期向长期的变化。
与国际上成熟的财富管理市场相比，投资者货币类资产占比非常高，这是不太正常的现象。就公募基金来说，非货币基金超过货币基金是去年的事情。在银行理财里，货币类产品占到相当大的一个比例。是不是这些客户真有这么高的流动性需求？其实不然。
需求和实际行为之间的偏差说明什么问题？除了货币类资产收益率相对偏高之外，可能是投资者对理财的认识不够成熟造成的。大家对于时间的价值，对于财富是时间的累积，对于很小的收益优势经过长时间的累积会形成很大差异这件事情的认识不深刻。更多的人不关注投资理念，总是想把钱以现金的形式或者短期的形式放在这里，等有机会去赚快钱。但可喜的是，这两年经过市场洗礼，资管机构和财富管理机构共同对市场的教育，客户持有资管产品的期限在向长期的方向发展。过去，基本上6个月以内为主的产品比较热销，现在公募基金出现了越来越多可长期持有的产品，银行理财的期限结构也在上移，这个趋势会延续下去。
第二个趋势，由投资明星产品到选择适合自己的理财方案转变。
这两年资本市场向好，爆款基金频出，首发超百亿，总规模超千亿基金，已经不是新鲜事。反映出资本市场繁荣的同时，也反映出客户投资理念的不成熟。投资市场也呈现出娱乐化趋势，基金经理成为网红。
监管机构、部分基金公司、代销机构纷纷提示风险，仍然阻挡不了客户追逐爆款的热情，遇到市场回撤，又急于出手，“基金赚钱基民不赚钱”的格局还未得到根本转变。
站在财富管理从业者的角度，审视自身，我们确实还有很多投教要补课，过去比较偏重产品销售，过多关注在产品本身，而忽略从客户出发，确定客户的选择与比较基准。
当然这个过程很难，因为它是逆人性的，以招商银行(600036,股吧)为例，大约10年前我们就开始倡导资产配置，但配置仍然抵不过明星基金经理的号召力。尽管如此，我们相信这是对的方向，也有越来越多的客户认同资配的理念了，我们需要提供更低门槛的投教内容和资配工具促进这种转变。
第三个趋势，更加注重风险管理。
中国居民保险密度远低于发达国家，低的相对程度比投资理财更高，具有巨大的发展空间。这两年，由于互联网保险的崛起，风险管理意识被激发，80后90后成为保险产品购买的主力。
保险作为一项管理风险的产品，但整个销售环节却蕴含了比投资理财更大的风险，主要来源于保险代理人机制，人员多素质偏低难于管理。但是行业困局正在被打破，保险需求得以释放，继续保持每年10%以上的增长速度。
第四个趋势，对传承的需求越来越强烈。
过去没有钱可以传承，大家主要的精力在如何创富上。现在有钱的50后、60后差不多到了该考虑这件事情的时间了。说到传承，大家能想到的是家族信托、保险基金信托，这些产品不算新，但相关的法律还是不完善的。在未来5到10年，可能在这方面会有比较大的变化。
各类机构间如何合作？
四个主体如何解决客户对财富管理的需求，有三个合作关系需要考虑。
第一，银行类财富管理机构要开放什么？银行是理财资金的来源，目前是最大量的管理客户资产的机构。要开放什么？
首先是产品层级的开放。银行作为生态链上接触客户最多的主体，有义务为客户挑选最适合的产品来上架的，并提供相应的投教服务，而不只是上架与本银行利益相关方的产品，比如基金、保险和理财。在招行代销的体系内，基金、保险都有自家的公司，自家的公司在其中所占的份额都不是最大的。在理财放开跨行销售以后，招行成为代销他行理财子产品最多的银行机构。
其次是服务的开放。银行代销了别的公司的产品，应该由银行还是产品管理方来提供投后的服务？我认为这两方面都需要，基金公司、理财子公司、保险公司对产品管理方更加专业，银行是更加中立和综合的。客户的需要是我们努力的方向，从今年开始逐步向客户提供资管公司的直接服务。在引入产品管理方直接提供服务的同时，我们给客户提供的服务不是减少了而是增加了，我们对产品管理方的服务是有挑选和管理的，我们在产品方的服务之上增加了配置和组合的服务管理。
第三，开放平台。引入产品方的服务没有平台的支持落不了地。资管机构普遍缺乏跟客户接触渠道，我们想联合资管机构一起为客户做好服务，所以我们不仅是让他们来，还提供服务的平台，当然平台还很不完善，我们和合作伙伴一起提升平台的能力。
第二，银行类机构和资管类财富管理机构如何竞合？
让基金公司、理财子公司、保险公司直接服务客户，是不是自毁护城河呢？回到以客户为中心的初心与伙伴共赢的逻辑，不能为客户提供好的服务，客户会走，不能为伙伴提供价值，伙伴也会离我们而去。所以我们的护城河是建立在与合作伙伴一起，共同为客户提供更好的服务基础之上的。资管机构在产品方面更专业，银行更了解客户、服务领域更广，从产品货架走向服务聚合才能形成新的生态优势。一棵树很容易被砍掉挪动，一个复杂的生态却很难消亡。它具有很好的自我净化能力，我们和资管机构形成这样生态合作，你中有我，我中有你，融合而不是划清界限。
第三，银行类机构与互联网平台财富管理机构之间如何竞合？
互联网平台是与银行最相似性的机构，二者间的竞争显而易见，但我觉得有合作空间。银行比较擅长线下，互金比较擅长线上；银行擅长把客户做大，互金擅长把客户做多。在机构层面，二者可以互相学习经营策略；在客户投教层面，互金与银行倡导的长期投资、资产配置的理念也是不谋而合，这对于整个行业的发展是非常有利的。
最后，提个小小的建议。截至7月，基金投顾的管理规模达到500亿，在互金平台上已经开展得如火如荼，但由于种种原因，银行系APP还不能上线基金投顾业务。基金投顾业务对于纠正客户投资行为偏差、强化长期投资十分有益，也是客户非常需要的一种服务。银行不能够提供这种服务是比较遗憾的，监管是否可以考虑像代销基金一样引入基金投顾服务？谢谢秘书长，以上就是我的一孔之见，不妥之处请各位批评指正。感谢大家的聆听！
往期嘉宾发言
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（李峥 ）
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