提速个险改革？北京银保监局连发两文再指代理人顽疾

半年锐减80万人，这是上市寿险公司最新披露的代理人数据，如此高的脱落程度，加上近年来自保件、费用套利以及退保黑产等事件频发，及2021年上半年寿险行业保费的负增长，以代理人为主的个险，已到非改不可之程度。

日前，某头部公司老员工自曝被逼通过贷款购买自保件一事再度将保险行业推向风口浪尖，事实上此前，山东银保监局也发文警示自保件风险，这意味着，这类问题已是长期存在的顽疾。

9月2日，北京银保监局连发两文，《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（以下简称《规范》）、《关于印发北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法的通知》（以下简称《办法》）再指自保件、销售违规等代理人多年沉疴。

1

-Insurance Today-

监管第一文：拒纳投名状，严禁自保互保成为达成业绩的手段

这是一次针对人身险行业个险渠道自保互保问题的靶向整顿。

《规范》给出自保件、互保件定义：

自保件，即指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同；

互保件，则是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一名销售人员的保险合同。

简单来说，任何保险销售人员不以保障需求为目的，为自身或相互购买的保险，就是自保件、互保件。

事实上，自保件、互保件已是行业中普遍现象，销售人员为考核、晋升等原因大量购买保险，从而牵引出大量退保纠纷、孤儿保单、虚假承保等问题。鉴于此，《规范》重点以保险机构为抓手，进行一系列规范。

《规范》一针见血点明自保、互保问题核心所在——非正常购买利益。

保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件；

保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

也就是说，自保件和互保件不再能作为销售人员入司、转正、晋级和业绩考核的标准，从而由根源上铲除短期盲目增长沉疴。

在风险控制方面，《规范》对保险机构在自保件和互保件上管理措施进行要求。

要求机构健全自保件和互保件的管理制度，包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面，并加强对销售人员为亲属购买保险的管理。

具体来看：

保险机构应当严格管控自保件、互保件核保流程，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件；

保险机构应在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名、工号；

保险机构应当对自保件、互保件的继续率、业务比例等进行必要的风险监测，发现问题及时处置；

保险机构应妥善处理自保件、互保件引发的投诉举报，采取有效措施防范化解相关风险；

保险机构发现离职销售人员在自保件和互保件业务中存在违规违纪行为的，应当严格按照《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》录入处罚信息。

此外，监管部门特别强调，销售人员出于自身需要的自保件和互保件同样是受到监管保护的。在保证销售人员正常保障需求的情况下，给予其普通消费者知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等各项权利。

《规范》的落地无疑进一步挤压了自保件和互保件套利空间，相当程度上砍断保险公司长久以来不健康的激励方式。

2

-Insurance Today-

监管第二文：从“黑名单”到“灰名单”，剔除不具保险从业品质者

的确，“人海战术”曾经给这个行业带来很长一段时间的红利期，但近千万保险代理人的销售队伍亦难免良莠不齐。

尽管2012年时，原北京保监局就指导印发了《北京人身保险销售从业人员销售行为警示信息管理暂行办法》并同步上线运行信息系统，也就是俗称的“黑名单”制度，但仍存在部分已经被监管行政处罚，甚至刑事处罚的从业人员，更换从业机构后继续违法违纪。

这也成为此次《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法的通知》下发的重要背景。

截至8月末，北京地区的个人代理队伍共22.7万人，其中人身险公司11.9万人，保险专业代理机构3.3万人，保险经纪公司2.6万人。

针对如此庞大的基数，《办法》从不良从业人员的处罚管理、登记、使用等多方面切入，旨在提升保险销售人员整体素质，净化保险从业队伍，将不具备保险从业品质的销售人员从行业中剔除。

北京银保监局人身保险监管处处长王丹介绍称，《办法》主要有三方面创新：

一是，将“黑名单”扩展为“灰名单”。《办法》在刑事处罚、行政处罚、党纪政务处分等较为严格的惩戒措施基础上，还增加了内部处分和其他惩戒；

二是，优化信息登记、使用和管理的标准及流程。要求行业协会制定具体实施细则、做好处罚信息系统的维护；

三是，明确强制执行要求。行业协会要定期对保险机构信息登记和使用情况进行通报、适时抽查并将问题报送监管部门，而北京银保监局也将加强对保险机构瞒报、漏报等不规范行为的监管。

新建立“灰名单”制度，将更多行业不规范行为列入监管范围，无疑是进一步收紧监管力度，从而抬高保险销售人员的准入门槛。

值得注意的是，在建立“灰名单”制度、扩大信息收集的基础上，监管部门在录用销售人员方面最大限度给予市场主体自主选择权。

在处罚信息管理方面，《办法》要求保险机构指定专门部门和人员负责处罚信息登记、查询使用和存档管理等工作，并由北京保险行业协会、北京保险中介行业协会负责北京保险销售人员处罚信息登记管理系统建设、运营管理和日常维护。

在处罚信息登记方面，《办法》规定等级内容除了被罚人姓名、证件等基本信息外，还要求记录被处罚行为发生时，被罚人所在机构、时间、岗位、具体违规事实、处罚依据及处罚结果。

在处罚信息使用方面，《办法》要求保险机构完善招聘制度及流程，人员招录时须在处罚信息登记管理系统中进行查询。除存在监管规定禁止聘任或委托情形，由保险机构自主决定人员的聘用。

此外，《办法》明确除刑事处罚和金融监管部门作出的终身禁入保险业的行政处罚为终身有效外，其他处罚信息保存期限为处罚期限终止日起5年。

涉及廿十万北京地区保险代理人，从自律规范上升到监管规范，一场保险销售人员素质战吹响前哨。

3

-Insurance Today-

个险改革多年沉疴已到存亡之秋：改革刻不容缓

事实上，险企们并非没有意识到个险代理人制度的种种问题。从2018年开始，个险转型的呼声就已是业内的共识，代理人向高质量、高产能发展的呼声也是漫山遍野。只不过，几年过去，个险的状况不但没有好转，反而几有断崖之势。

2021年上半年，个险数据普遍惊人下滑，让人们甚至感到，这个渠道是不是已经到了生死存亡的边缘。

回顾中国寿险业的发展脉络，可以清楚的观察到，寿险行业每一次的繁荣与扩张，几乎都离不开代理人的井喷式增长。特别是2015年代理人资格考试取消以来，更是把寿险业推向高潮。

巅峰时近千万的人力规模，年均两位数的保费增长，成为寿险公司们的“黄金时代”。

当然，增长的背后，则是背负着沉重kpi的代理人群体愈演愈烈的顽疾：自保件、虚假人力、高脱落率、孤儿保单等等。

为了扩大规模，不乏头部公司无休止的增员模式，无数代理人入职第一课变成了：接受公司洗脑后入职，通过购买自保件得以转正，数月后用尽社会资源，最后因kpi不达标被清退。

有交流资料显示：2015至2016年期间，有个别机构自保件保费占比达到60%，件数达到70%。

这也是很多头部公司拼命增员的一大原因，将增员同时视作增客户。有数据统计，我国从事过保险代理的人数超过5000万，而去年底，官方给出的代理人数据是900万人。只不过，在传统基本法和业绩压力下，大部分公司寿险代理人留存率仅为个位数，首年脱落率长年在70%以上。

高自保件占比加上高脱落率，孤儿保单与退保黑产等问题也在近年不断涌现，代理人购买自保件获取佣金后，火速离职再退保，遭受损失的还是保险公司。

其中某个头部险企已经传出全国大裁员，缩并大区和团队数量的传闻，代理人需要彻底改革的声音已经从头部传到了整个行业。

对于未来方向，则不约而同瞄向了高素质代理人、高客、独立代理人等方向。

只不过，转型需要漫长的时间，但当年狂欢式增长的负面影响和代价，仍然在不断释放，还在蚕食着行业的声誉和主体地位。至于客户和市场能不能比当年险企们的管理者更有耐心，相信所有人都心里有数。

至少现在看来，代理人的改革也从行业走向了监管的出手：

近期先有《银保监会办公厅关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》中明确打击自保件现象；

后有山东银保监局下发了《关于进一步加强人身保险销售行为可回溯管理的通知》，明确提到“自保件”必须实行“双录”制度。

而深圳银保监局此前发布全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》，从业务许可和商事管理两方面进一步明确深圳独立个人保险代理人的属性定位、条件标准、注册流程、商事登记等规则，集中解决深圳发展独立代理人的痛点问题。

北京银保监局此次这两则通知的下发，或许预示着全国范围的代理人改革整治已箭在弦上。

这或许还意味着，这一渠道已到不得不改、不改不行的地步了。

本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

（董云龙 ）