卖了10年保险一次考核不过关对不起，走人！

数据来源：公司半年报 杨卓卿 邓雄鹰 刘敬元/制表 图虫创意/供图 本版撰稿：杨卓卿 邓雄鹰 刘敬元

“就一个差别，我现在就是缺钱。虽然原来做保险的收入也不多，我做了这么多年，平均每年的收入差不多10万，但现在这块没有了。”海涛（化名）诉说不卖保险后受到的影响。

海涛原来是某外资寿险公司在北京的代理人。由于保险意识觉醒得早，他于2007年专门去“金博会”找保险公司，接触了一些中资、合资保险公司代理人，但觉得他们水平都不行，于是开始自学保险知识。2010年10月，他从一位前同事（保险代理人）那儿买了一份保险，后面考虑到自己可能会加保以及要给家人买保险，索性加入这家外资寿险，考了代理人资格证，当年12月就做起了兼职代理人。

大约在2013年，公司开始对兼职代理人和全职代理人实行一样的考勤要求。海涛吐槽“兼职变全职，公司没有任何人通知”，而且他与所属营管处距离较远，单程要2个小时，“且不说他们早会（指保险公司代理人早上集体培训或分享活动）的质量如何，单这出行时间，我就没法接受，只能放弃考勤”。

从此，收入受考勤问题影响，他只能靠新单及续期五年（主要是前两年）的佣金维持，但他也没有发展团队。

今年初，因为季度考核没过，海涛被“淘汰”了，丢了这份已做10年之久的代理人“工作”。

还要再去找个工作谋点收入吗？当证券时报记者提出此问，海涛回答，“我是想去工作，但现在非常非常难，家庭因素是一方面，还有我年纪的问题，而且脱离原岗位的时间太长，这些都是很大的问题。”

海涛过往有多年外企工作经历，英语能力不错，如今自己带儿子录亲子英语，尝试做视频号。

回忆起这段保险从业的所见所闻，海涛很理解代理人数量的大滑坡。“2015年经历了取消代理人考试，增员见高峰，后面一定会降的，怎么可能不降？进来的人素质都在那儿。”他说，这段时间人数骤减当然有疫情的原因，但即使没有疫情也会降，那么多人过不了考核，还是基本的素质没有达到，行业应该有必要的基本门槛。

“当代理人的专业水平、道德素养满足做这个行业的基本条件之后，如何让人员稳定，其实才是保险业最大的问题。”海涛认为，人留不住，有全国代理人制度方面的原因，也有各保险公司更细的管理制度、管理方式等方面的原因。他有深刻体会，保险公司是不可能做到“以人为本”的，所有人面前都有KPI（关键绩效指标）。举例来说，由于距离营管处太远，他曾跟公司申请调换到离家近的营管处，但没有获得同意，各个营管处都有自己的利益。“最后甚至有不同的人跟我说，‘你招一个人来，就可以走了’，太气愤了，这简直是赎身，是对人的羞辱。”海涛说。

谈及被“淘汰”一事，海涛说有疫情的关系，也是“点儿背”。他解释，去年疫情后，小区去不了，写字楼不让进，做客户维护比较麻烦，影响了跟客户的沟通。正常情况自己做的计划是有富余的，但最后的考核季度就是这么不巧，一个单都没签成，后面就有点连锁反应了，导致当季没有完成业绩。

“当然我不太喜欢抢，也不会跟别人卖‘人情单’，有些关系是非常好的，直到我去职了他们才知道。”海涛说，做了10年多的保险，他的客户只有百余人。

海涛还谈到了业内违规的“夸张”。一个准客户要给两个孩子投保，但这位客户投保前提出要“返佣”（代理人把佣金返回给客户，属违规行为），因为有一大型寿险河北分公司高管朋友提醒该客户“都可以返佣”。海涛没有同意，签单就“黄”了。“连有一定级别的人都这样说，这个行业竞争的潜规则已经摆到明面上了。”海涛说，这是典型的“劣币驱逐良币”。

“从2010年12月入行开始，一直到今年初正式离开，中间有人找我想进这个行业的，全被我劝退了。原因非常简单，他们看到的东西都很美好，但看不到各公司可能还有一项制度，或跃然纸上，或密而不宣，是他们根本承受不了的。”海涛说，比如自己遭遇的被公司单方面宣布改考勤，本来像他这样“较真儿”的人，肯定是干不长的，他之所以坚持了10年，主要是基于“靠谱”的人设，希望遵守对客户的承诺。

“当然我所在的公司还算不错的，我有客户去其他保险公司做代理人的，差不多做了两年也就离开了。”在海涛看来，代理人队伍流动比较快，有保险公司激励短期化的原因。“某期的新人上来一看真牛，你再看几个月，就没有了，我真不知道为什么要这么做。可能也是突击性的，他们光看开多少单给多少奖励，后边也没多想，不管自己能不能把客户照顾和服务好，就直接把‘缘故’保单全都开了一遍。这样的情况太多了，主管也不管，有些还觉得是好事，估计他们反正大大小小新兵老兵都见了不少。”

海涛为自己苦干10年却被淘汰感到不平，同时也给出了一些自己的建议。“考核都是一刀切的，不管你做了多长时间，只要一次考核不过关就直接咔嚓掉，所有做过的业务都与你无关了，没有一个容忍宽限期。”他说，“这样一刀切考核留下后遗症，为什么会出现很多纠纷？可能就是到了最后一两个星期，考核压力下，乱象出现了，代客户签名的、答应给客户返佣的……”

二八定律下，保险公司真正关心的只有那20%的“最佳销售”，对别个代理人的“死活”并不关注。很多公司言必称“长期主义”，但对于从业较长的老代理人却没有特别对待之处。“给从业时间长的代理人一个宽限期，有何不可？其实做了很长时间的人，他是有信心继续做下去的，而且他对客户服务有了一定的积累，肯定对客户也是比较负责的。”海涛说。

代理人总有某一刻运气欠佳而不达标，能不能对长期从业的代理人进行长期考核？长期综合考核也是为了防止意外，避免“误杀”突然“点儿背”但其实还不错的代理人。这样，对客户、对保险公司来说，又有何不好？

（王治强 HF013）