万亿级工业品采购平台群雄逐鹿，谁是企业客户的更好选择？

中国是工业大国。随着工业行业逐步进入稳定增长、存量竞争阶段后，在数字化浪潮席卷之下，工业领域全链路的线上化和智能化发展也走在不断迭代的道路上。

近些年来，政策层面不断在对工业互联网、工业品B2B平台等方面进行规范化指引。叠加新冠肺炎疫情对于线上化发展的依赖度日益走高，随着越来越多基于不同发展背景的工业品B2B平台陆续涌现，这个行业正在迎来一个百花齐放的时代。

根据麦肯锡调研数据，企业进行数字化转型可将企业利润率提升9-14个百分点；而数字化采购与供应链将为企业带来1.3-2.5百分点的利润提升，这恰好约等于工业B2B企业的毛利水平。

但与此同时，工业品不同于传统消费品，采购方对于产品的稳定性、品类的多样性、服务的持续性等方面会有更明晰的要求，也因此，不同类型的平台在此过程中各自存在着不同的竞争优势。

那么，在这个工业品B2B平台群雄逐鹿的背景之下，谁才具备更好的发展后劲？追根究底，哪类平台更能够做到贴近企业端客户核心痛点，才能够真正在国内工业生态中发展壮大。

群雄竞逐万亿级市场

近年来，政策层面的支持和指引力度日益加强，一定程度上推动了工业品B2B采购平台发展的日益丰盛。自2015年开始，工业互联网就正式成为国家层面倡导的发展方向，随后多年来，相关部委都在陆续推动工业互联网行业标准和普及的更好推进。2016年，国务院发布《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》，为强化工业品B2B平台的应用奠定政策基础。在之后的多年来，相关政策分别在培育电子商务个性化定制模式、扩大工业APP应用规模、推动生产资料市场与企业开展供需对接等具体领域给出指导。随后在2020年4月，国家发改委、中央网信办联合印发《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》，鼓励形成多层联动的产业互联网平台，建立跨界融合的数字化生态，为工业B2B平台促进上下游产业链结构优化策略提供政策支持。多年来的政策推动，以及产业生态之间的逐步接纳并走向成熟，让B2B平台在这个庞大的产业中开始发挥出重要作用。据艾瑞统计，2020年工业品B2B线上渗透率为4.5%，预计到2025年达13.2%；2020年，中国工业品市场规模为10.6万亿元，随着疫情缓解后国内经济整体向好，实体经济继续发展，预计2025年工业品市场规模达13.2万亿元，年复合增速4.5%。工业品B2B电商平台渗透率的提高将撬动市场规模快速增长，预计未来五年工业品B2B电商市场规模年复合增长率为30%，到2025年达到1.75万亿元。

一批基于不同历史背景的工业品B2B采购平台逐步兴起。而在其发展过程中，这些平台迥异的背景和发展轨迹也使得他们相互之间存在差异。第一类传统工业企业转型的工业品互联网采购平台，如易工品。对比其他阵营，基于历史上的发展积累，这类平台对于工业行业有深厚的理解，能够了解B端客户需求；同时，具备丰富的供应商资源，让这类平台对于商品成本和质量的把控严格。当然，相对的弱势在于可能面临网络流量不足的短期难题，且相对更了解自身所处领域的产品，那么对于跨行业发展会存在一定壁垒。第二类是传统电商在工业品领域的垂直平台，如1688工业品、京东工业品等。该类平台在历史上对于网络技术和平台运营能力有相对深厚的积累，因此网络流量也较大，但面临的难题可能主要在于对工业行业本身的积累不够，因此在相关商品的熟悉程度会有一定掣肘。第三类是传统线下贸易商转型的工业品互联网采购平台，如鑫方盛等。同样原本在工业领域的积累，这类平台的产品专业化程度高，对于B端客户需要的商品参数相对熟悉，但弱点则在于，长期聚焦在线下的平台，要转型线上，传统贸易商的身份使其相对更注重价格，或有可能会让商品质量存在参差不齐的表现。第四类则是国外的工业品互联网采购平台，如米思米、固安捷。国外的平台对于行业会有相对多的了解，也注重专业服务，但弱点则在于，其对国内的相关工业生态不够熟悉，在资源链接链接和成本把控方面，不会比国内本土厂商更有优势。有机构统计显示，重要大客户对于各类工业品采购平台的态度显示出，53%的大客户都相对更偏好具备传统工业企业背景的工业品采购平台，其次受信赖的平台则是纯电商背景而切入工业品领域的垂直平台。

数据来源：三一研究院狙击痛点者得天下

重要客户的选择倾向性有其必然原因。工业产业生态公司在进行决策过程中往往会重点考虑几大因素：上游产品的稳定性将更好保证公司自身的运营不容易面临停滞风险；B2B平台的数字化能力的将更好与B端企业在全链路资源对接上更加协同一致；同样重要的是，对于产品品质的要求，就需要匹配同样有力的、覆盖前中后端销售环节的服务能力。

东吴证券(601555,股吧)分析指出，不同于C端大众类用户，工业品客户的需求更明确，他们很清楚自己需要什么，因此潜在客户有明确群体；此外，这些客户不需要与自己经营无关的产品，工业品电商平台上的SKU数量虽然多，但其不求“泛而散”而求“全而专”。由于采购环节可以直接营销到企业的正常经营，因此他们更看重“稳”，及产品供应和质量的稳定性。

该机构续称，大体可以总结出四个要素：拥有充足的产业资源；进入时间早、规模大；所在行业的上游适度集中且充分竞争、下游较为分散；充足的资金和稳定的经营环境等。同时满足这四个条件的企业更容易得到稳定且持续的发展；而如果四个条件之一出了问题，企业的发展可能或多或少遇到阻碍。

相比之下，前述第一和第二类的平台，在相关领域会具备更好的优势能力储备，就不难理解受到客户更重视的原因。而相比之下，第一类平台是顺应工业行业自身发展延伸而来，对于专业性、工业领域和客户的理解，都会更具备服务优势。

典型如易工品平台，其无论是员工来源、历史上对细分领域供应链匹配的打磨，还是在对外部产业生态的资源连接，以及平台数据化、智能化发展，都具备历史能力积累。

据悉，在人员匹配方面，易工品当前团队已达千人规模，团队成员主要来自工业及互联网行业，大多都是各垂直领域的一线大厂。该部分占团队总成员70%以上。其中百人规模的选品专家团队人均行业经验超过10年，具丰富的用户服务经验。

由于其发展历史上，常年间与如三一集团等工程机械巨头、或者其他工业细分领域行业龙头保持合作共生，在此过程中让其供应链对接广度、对接效率等方面都得到了反复验证。

基于此前与龙头企业的势能积累，在外部连接方面，据悉，易工品构建了属于自己的生态联盟。而联盟内部会员之间针对经营或者生产痛点，将技术、资源、渠道以及人才进行联合互通，需求方和供给方直接对接协作，可以实现资源的高效利用与整合。

更重要的是自身数字化能力的验证。易工品与专注打造工业互联网操作系统的树根互联早已开展深度合作，实现采购数据到生产数据的全方位全链路管理。据了解，通过这种合作，易工品得以实时掌握及预判上游合作企业当前生产情况及产能，并根据数据与下游需求企业进行高效匹配，实现更为精准、快速的企业间资源调度。

由此，从具体合作厂商所在的工业带整体的采购需求变化，到具体某片工地设备当前使用率以及整体工时，都能通过数据化的形式呈现在系统之中，最终形成有效信息，支持分析和决策。

在工业行业急需走向数字化，甚至智能化的当下，资源集聚、需求快速匹配、数据平台化等能力的突出优势，都支撑着基于传统工业企业转型的B2B平台类型的快速发展。在这个万亿级工业品采购平台竞合过程中，此类平台更具备成熟支持工业企业发展和迭代的能力，而由此更具备发展优势。

当前市场环境下，工业品B2B平台虽然经过以上四大阵营的长期深耕，但整体数字化渗透率尚有待提高。各大阵营亦在不断地补齐自身短板，力图成为市场为数不多的市场巨头。传统工业企业转型的B2B平台虽有天然的用户信赖以及行业底蕴，但亦需推陈出新，专注于用户服务，从而保持当前较高的成长性。

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（王治强 HF013）