太平洋人寿蔡强：保险行业需要打造“芯”模式 需要技术含量的转型

太平洋人寿总经理蔡强在9月15日举行的中国寿险业转型发展峰会上提出，我们是依赖传统的路径，还是打造“芯”模式？中国被人家卡脖子就在芯片，保险行业需要转型的也是这个“芯”，这不是一个新的技巧，而是技术含量的转型。保险业的粗犷经营，在保险发展的初级阶段取得了非常巨大的成绩，但是消费者如今已不再接收粗犷的经营。

什么是粗犷的经营？什么是旧的路径？

蔡强进而指出，一是人海战术，拉人头。人口红利已经过去，人海战术砸再多钱也没有用，而且砸得越多效果越差，因为消费者已经用脚投票了。

二是自保件来冲业绩，品质越来越差。最近北京银保监会调研，自保件占比最高达到75%，不仅有合规风险、业务品质风险，更重要的是业务是不合持续的，只是自欺欺人。

三是短期激励。有人戏称，保险业一年只做一件事，就是“开门红”。可见，保险行业在过去五年里，每年的一月都是一柱擎天，剩下的都是勒紧裤腰带，尤其是销售人员，饿了三四个月，再吃撑一个月，这种“保费搬家”的模式非常低端。“开门红”要不要做？一定要做，但一定要有“芯”，一定要有技术含量，从客户出发，从产品出发，从质量出发，从营销员的品质出发，而不是做搬运工。

四是招人头。老模式就是程咬金的三板斧：人力驱动+短期激励+产品炒作。保险业要改成新的模式，职业化、长期牵引、客户经营。

在蔡强看来，新的行为模式是优增优育，一对一销售，不是增加客户而是服务客户、养客户，内勤驱动转型成自主经营，短期冲刺变成长期持续。

（吴静草 ）