财联社（上海，实习记者 李姿霖）讯，今日，在中国银行(601988,股吧)保险报主办的《中国寿险业转型发展峰会》上，波士顿咨询发布报告指出，长期来看，中国寿险市场仍具有较大发展潜力，依旧保持乐观；但目前，“人海战术”难以为继、重疾险炒停等因素对寿险市场带来的影响不容忽视。报告认为，基于调研，未来5年，中国保险增速最快的市场将出现在非一线城市，因此，保险机构应在提升销售产能的大方向下，将业务中心下沉非一线城市。
‘人海战术’难以为继，提升销售产能为保险公司转型重点
受益于经济回暖、消费升级、保险意识增强、政府加强政策支持等因素，报告明确表示看好国内寿险市场长期发展，并预计，未来5年中国寿险业务将呈现波动式增长趋势：2020年到2025年年复合增长率达到13.4%，到2025年寿险保费增长至约6万亿元。
但目前，中国寿险市场发展中面临的挑战不容忽视。例如，受疫情叠加人口红利递减的影响，行业代理人增员难、质量差；年初重疾险炒停对客户大幅度透支，代理人难以在短时期内重新向客户宣导重疾险的优势，这些因素均导致了支撑寿险市场增长的主力产品呈现增速放缓。
而长期以来，保险业普遍采用“人海战术”，高度依赖快速增员。2015年，由于考核录用门槛的降低，代理人在短期内迎来数量的显著上升，但其产能却未实现显著提升，以过去5年的数据为例，经济稳健发展的同时，代理人产能的提升却远落后于经济发展水平，这意味着人均产能无法得到提升。
与此同时，受代理人工资优势降低、代理人占总劳动人口比例较高等因素影响，未来，“人海战术”将无法持续；而随着客户需求的日趋多元化、个性化，为挖掘更多潜在客户，代理人的业务素质需不断提升。因此，在未来2-3年内，提升销售产能将是各大保险公司的转型重点。
非一线市场未来增速最快，代理人规模将继续缩小、扁平化、年轻化
那么，转型的方向在何处呢？
参考海外的成熟保险市场，波士顿咨询指出，在行业发展初期，保险公司提升规模依靠的都是粗放式增员。这种方式虽速度最快，但随着市场发展愈发成熟，民众保险需求愈发多元化，保险销售渠道一定会向更加专业化和多元化的方向发展，对代理人素质的要求也会越来越高。
此外，转型不会一蹴而就，需要耐心深耕。这其中离不开监管的大力推动，政策上的支持可以加速转型速度、提升转型效果。
因此，代理人规模或将进一步缩小，且队伍将更加扁平化、年轻化，结构也会逐步改善；并且，不同代理人模式将同时存在，以满足不同地域市场、不同类型客户的差异化需求。
波士顿咨询认为，“专业化”并非“精英化”。二者之所以容易混淆，是因为部分从业人士认为，只有一线城市的客户才有保险需求，要服务这类客户，必须有一支精英队伍。
而在对非一线城市的客户需求调研后，报告预测，未来约80%中产及以上人口增长将来自非一线城市，未来5年，中国保险增速最快的市场将出现在非一线城市。
这就意味着，在非一线城市中，尤其是在四线城市以下的低线城市中，消费者在典型的“熟人社会”里会更加信赖熟人介绍的代理人，对代理人专业化能力要求只需达到品牌知名度足够高、价格优势足够大、自身需求切合度足够强即可，并非高线城市人群要求的“精英化”水平。
（李显杰 ）
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