财险「复苏」

对于尚在苦痛现实中挣扎的许多行业同仁来说，恐怕难以同意我有关“财险复苏”的判断，但从种种迹象，我似乎感受到些许寒冬中温暖的气息，我想从一些角度给出自己的一些观察，希望对朋友们的实际工作有所启发。

财险“复苏”的主角无疑是车险，而它绝不是理想中的V型或L型，而大概率是带有一定波动的波浪式向上方式，它是脆弱的，需要精心呵护，同时，它也是坚韧的，因为规律和大势使然。

市场

“限速”与“和解”下的新稳态

中国车险或财险市场是典型的“双峰”结构，在完全市场化状态下，总有一方希望形成垄断优势碾压对手，而双雄争锋，必然波及“无辜”，要么被成本领先的平安收割，要么被组织品牌优势领先的人保平推。

在财险存量市场时代，919车险改革已满周年，一年的市场化洗礼和双雄的激烈交锋，让头部公司在技术、组织、品牌、渠道、成本等优势完全彰显，中小公司举步维艰，在家用商业车险主战场逐步退场，大型公司的市场定价权和用户控制力进一步提升。

车均保费下降、保障提升、NCD调整，推动出险率和赔付率快速攀升，同样内卷的汽车行业连续调整售后价格，短期内亟需覆盖收入和利润缺口，加之广泛增配的新车型、新能源等配件价格较高等因素，根据官方数据，截止2021年7月末，车险综合赔付率已上升至73.3%，费用率大幅下降，基本达成了“提质、降费、保护消费者”的改革初衷。

整个行业仍然十分担心未来车险赔付继续上升的预期，这意味着无论大小公司，2021-2022年的“年关”将十分难过。压力之下，巨头达成了空前共识，竞争的损失已大于收益，“限速”从被动变为“默契”，双雄的“和解”，为市场提供了难得的修复和喘息机遇，特别是在四季度，收入增长压力骤减，利润，包括对未来赔付预期的储备（这个冬天可能有点长），是大公司首要关注的问题。

在主战场和全面竞争“出局”的必然之下，很多中小公司也纷纷回归理性，不再好高骛远，回到自身的优势和特色，集中优势兵力经营好优势地区和资源，同时借助“船小好掉头”的优势，尝试“扁平化专属代理队伍”、“独立代理门店”等新模式，优化固定成本，探寻更符合中小公司现实的合规、高效、可持续的新模式。比如国寿财险重点投入企业数字化、品牌建设和在线用户经营；中华联合、中原农业重点布局农险、政保业务；阳光、大地、大家、华泰积极尝试专属代理和代理门店；紫金、永安、泰山等重点经营好注册地优势资源；英大、鼎和、永诚等深耕股东资源；众安、泰康在线等发挥互联网技术和运营优势。

“逆境是增上缘”，重压之下的财险行业反而打破了千篇一律，迎来了多元化特色发展局面。好的开始是成功的一半，未来可期。

战略

三年规划蓝图的底气和信心

在去年7月发布的《推动财产保险业高质量发展三年行动方案（2020—2022年）》基础上，9月，银保监会发布《推动财产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》。明确“一降两升”工作目标——到2023年底：

1.行业经营成本明显下降，综合费用率较2020年底降低10个百分点以上；

2.市场业务结构明显优化，非车险业务比重较2020年底提升10个百分点以上；

3.行业经营效益明显改善，承保盈利公司覆盖面较2020年底提升10个百分点以上；

4.行业运行服务效率明显提高，专业化、精细化、集约化水平有效提升。

从一个宏观指导性《方案》到细化到具体数据和措施的《指导意见》至少说明了三个问题：

1.肯定了改革成效：持续数年的稳步推进和去年一年的全面发力，财险支柱——车险改革取得了符合预期的阶段成效，各方在不断摸索中找到了当前的最佳方式，形成了新的稳态；

2.坚定了改革信心和决心：只要贯彻改革措施，巩固改革成果，达成具体指标指日可待，反观，高层也明确了绝不会拉抽屉，也绝不允许开倒车；

3.指明了改革方向：

（1）专业化——保险业要回归"专业精神"，以专业做经营，以专业做产品，以专业做服务，逐步破除销售为先，保费首尊的沉疴旧弊；

（2）精细化——因地制宜，量入为出，形成符合各公司实际和特点，有特色的多元经营模式，丰富产品和服务供给；

（3）集约化——以在线化、数字化为抓手，推进财险业数字化和数据管理在提升效率、降低成本、促进合规方面的巨大价值。

蓝图、目标、措施，所有都指向了“保护消费者权益，为保险消费者创造价值”这一符合新时代、新阶段要求的核心目标。而合理控制产品费用水平（防止过高）和赔付水平（防止过低），促进产品和组织创新（如产品保护机制和新型代理人制度），丰富产品供给，推进财险专业化、产业化，也是逐步与国际先进、成熟保险业模式接轨。

数字化和用户

这是最好的时代

在线化、数字化是中国的领先优势，是中国消费者和社会产业的重要特征，也必然是保险业新时期发展和转型升级的不二选择。银保监会关于推动财产保险业发展的两个文件中都大部头提及财险业要拥抱科技，推进在线化、数字化，涵盖从数字化运营管理中台到在线化用户运营能力提升的诸多细化要求，这在以往是极为少见的。

近期发布的《关于加强和改进互联网财产保险业务监管有关事项的通知（征求意见稿）》，是重要的配套文件，也是蓝图方案精神的具体体现，其本质是强调在维护消费者权益和合规经营前提下，鼓励有序、积极的互联网保险产品和服务创新。

中国互联网保险以PC互联网发端，借2015年移动互联网普及蓬勃发展，特别是近七年的摸爬滚打，潮起潮落，已涌现出一批保险科技和互联网保险领域的中坚力量。面对新生事物，监管也在摸索与实践中逐步发现规律，研究对策，时至今日，中国互联网保险的合规程度、技术能力、收入、用户规模，以及从业者的合规意识，综合能力比2015年已经有了翻天覆地的变化。

除了大量的保险创业公司和服务保险行业的科技公司之外，近年来大中型财险公司纷纷加大科技和在线化投入，从质疑、观望，到拥抱互联网，拥抱数字化，在存量竞争的高压境况下，无论大中小保险公司，还是新兴、传统中介机构都对保险科技与数字化充满期待，而“纯”互联网基因的保险入局者，也越发体会到保险业的底层规律和合规价值，从“颠覆”到合作，从“钻空子”到主动合规，一些数字平台已成为当下互联网保险的样板和标杆。

数字化的表现是流程、运营、管理，终极指向是“用户”，拥抱“用户”，提升用户体验，创造用户价值，稳固优质用户也成为保险业的“共识”。工业化时代奉为经典的组织、产品、管理模式必将被更适应数字化时代的新模式取代。未来几年，大型保险公司会更关注用户、更关注产品、更关注数据、更关注在线化运营、更关心智能化风控和服务。财险的主流将从销售驱动的ToA时代转变为用户、数据、产品驱动的ToC时代。

当然，把拥抱用户挂在嘴边是没用的，就用户本身谈数字化是无源之水，数字化如何创造用户价值，形成用户沉淀和保险持续消费，本质仍要回归保险本身的固有逻辑，是保险经验、专业的数字化，是组织、产品、流程、交易、服务的在线化、智能化，是数据获取、治理、挖掘的价值体现，数字化过程带来了成本优化、效率提升、合规有效，最终体现为用户体验提升、信任建立和保费收入转化。

《孙子兵法》说：“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”，“国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察”。

只有借助数字化手段有效解决保险业新时期发展的合规、成本、效率三大问题，才能形成不断创造用户价值的“正反馈”，彻底脱离销售、高毛利、高费用价值导向下与用户价值相背离的“负反馈”，建立崭新、可持续、健康向上的“正向增强闭环“。

松柏岁寒，经冬不调，否极泰来，财险复苏，创新引领，中兴可期。

致敬所有深切热爱、富有远见、坚韧不拔、勇于创新的业内同仁。

本文首发于微信公众号：分子实验室。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

（王治强 HF013）