网络巨头不得只与持股保险公司合作：保险业的开放要加速了？

保观 | 聚焦保险创新

保险行业终于要迎来更加开放的生态了吗？某些壁垒似乎正在被打破。9月9日，工信部组织了一场行政指导会，召集了腾讯、阿里、字节跳动等一众互联网企业，要求解除对其他平台的链接屏蔽。9月17日，微信在1对1聊天场景下开放了对淘宝、抖音外链的访问权限。互联网朝着真正的“互联互通”又前进了一小步。保险业也在上演着相似的情景。前不久，银保监会下发了《关于加强和改进互联网财产保险业务监管有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），其中提到一点：网络巨头不得只与持股保险公司合作，不得利用网络平台企业持股的优势地位挤压其他保险公司合作机会。看上去是两个行业各自的事情，但都围绕着一个关键点展开：“开放”。在监管的推动和业绩压力下，我们有机会迎来一个更开放的保险生态系统吗？

保险之上万物生长？理想挺美好

几年前我们就提过一个观点：保险之上万物生长。但是时至今日，整体而言，保险还是一个相对封闭的行业，这种封闭体现在客户、数据、渠道等方面，既和行业自身有关，也受到一些外界因素的影响。

客户的隔离在商业竞争中似乎是不可避免的，尤其是保险这么重销售的行业。客户是保险公司、经纪公司最重要的资源，每一家机构都恨不得和客户“锁死”，哪怕发现自家产品和客户的需求不匹配，或者出现客户很难在自身的平台进行转化的情况，许多保险公司宁愿直接放弃客户或者诱导客户购买不是他们需要的产品，也很少会和其他公司合作，互相推荐实现共赢。

但是，保险机构间的流量合作真的不具有可行性吗？其实也是有模式走通的，去年底上市的美国保险科技公司MediaAlpha就在做保险机构间流量撮合的事情。

MediaAlpha搭建了一个平台，利用技术和数据科学的手段，将保险流量买方、卖方、客户联系起来，采取程式化的交易流程，并形成可以预测绩效的模型，向需求方推荐更匹配的客户线索。在这个链条中，流量卖方是有低单价客户的保险公司，他们想把这些客户线索卖给能成交高客单的其他保险机构，实现自身更大的收益；买方就是能提供更合适产品的保险公司、中介公司。

MediaAlpha建立的客户线索拍卖机制中，拍卖平台根据客户属性、来源、潜在转化质量等对线索标价，然后通过竞价、撮合，最后成交，帮助卖方获得了更高的价值，也帮助买方获得了更精准、价格更合理的客户线索。

MediaAlpha模式

虽然国内也有一些保险流量二次分配的项目，但我们看到的都是面向业务员，定价、交易不精细，而且出现了一些乱象。

最近发生的关于江泰安责险涉嫌垄断的争议也是保险行业客户封闭的一个典型例子。无论是对于企业客户还是个人客户，这种封闭也限制了客户更公平选择的权利。

数据的封闭也是一个典型问题。保险行业的数据似乎永远不够用，缺数据，尤其是缺少有用数据对于保险机构获客、产品开发和定价、风控、战略决策等都是很大的障碍。

数据藏在哪里呢？一方面，保险公司数据积累得少，行业内也缺少有效的数据开放、分享机制，即使在同一家公司的不同部门间也经常出现数据流动不顺畅的情况；另一方面，与保险相关的行业也存在很多数据孤岛，例如被严防死守的医疗数据，还有保险投放的众多流量渠道的数据等。这些壁垒除了限制了各家公司可用的数据量，也造成了数据维度的单一，对很多数据的理解不到位。

有人可能会说，可用的数据量已经不少了，大保险公司有那么多客户信息，还有很多科技企业，这些数据还不够吗？虽然整个行业盘一盘，看上去数据量不少，但每家公司的样本量还是有限的，而且很多都是浅层数据，差异性也比较小。所以，很多真正影响购买决策的用户特征数据是抓不到的。

例如，在车险定价时考虑的影响因子通常是过往出险情况、驾驶里程等，但你知道学历也是影响驾驶员风险的非常重要的指标吗？

类似的情况还有不少，有些已经被意识到了，更多的是还没有被发现的。但这些建模的前提是大量、多样化的数据支持。

渠道封闭的问题在线上业务中体现得更明显。虽然互联网保险减少了保险的信息不对称情况，可以为传统的保险销售渠道赋能，但互联网公司往往会采取各种手段限制客户流向其他平台成交，屏蔽外链只是其中之一，在账号介绍、评论、私信中禁止出现“微信”这类其他互联网平台的字眼都很常见，小红书、微博等都有这种情况。

向微信导流的“暗语”

这就导致了客户在各渠道之间的转移不顺利，销售漏斗各环节之间的客户流失增加，是导致整个保险行业的获客成本增加、用户体验差、成交效率低的原因之一。

推广转化漏斗

诚然，市场上有很多专业保险中介，他们集中了更多产品，为客户提供了更开放的选择，但目前的体量还是太小了。

金融行业虽然相对传统，但一定有开放的必要性和可行性。在银行业，银联推出的云闪付相对来说提供了一个算是比较开放的平台，所有用户和各银行都可以在这个平台上完全透明地进行交易，保险能生长出这样的平台吗？

开放平台平台实践：bolttech成交50亿美元保费

更加开放的生态是保险行业的一个大趋势，很多保险机构和保险可公司都在朝这个方向努力。

创立于2020年4月，且在今年7月完成了1.8亿美元A轮融资的海外最新的独角兽企业bolttech是其中一个代表。bolttech是一家在纽约和新加坡都设有总部的保险科技公司，它为保险公司、分销商和客户之间的联系提供了一个平台，让客户和保险公司能够更轻松更高效更透明地购买和销售产品。值得一提的是，此次融资由Activant Capital Group领投，也顺利让bolttech的估值突破了10亿美元。

bolttech成功地打造出一个开放的保险生态系统，保险公司在这个平台出售自己的保险产品，客户在这个平台能够对比多家保险公司的产品，找到最适合自己的产品并得到最优质的保障。bolttech提供的这样一个平台能够高效地解决保险公司流量获取及运营的问题，有效地提升了行业效率。

bolttech的保险交易所现在是世界上最大的交易所，仅一年多的时间，bolttech就已经交易了50亿美元的保费，和近200家保险公司及5000多种保险产品达成合作，bolttech的业务遍及亚洲、欧洲和北美洲，包含了美国、新加坡、奥地利、香港、印度、印尼等，拥有近800万客户。

bolttech与Samsung Care+合作提供Galaxy设备护理

回到国内，慧择等公司也将开放平台作为重要战略，把互联网技术和保险服务相融合，为不同需求的客户匹配不同风险偏好的公司及产品，给客户和企业提供一站式的保险综合服务。

慧择创始人马存军在谈及慧择上线的开放平台时就提到，这个开放平台通过科技与算法链接行业，满足用户全生命周期的保险服务需求，并将以用户价值为导向、拓宽合作伙伴的外延尺度、激发数字化的乘数效应三件事作为着力点。

但对比bolttech，虽然慧择开放平台目前总体来说体量相对较小。虽然国内的这些开放平台也能提供不同保险公司的产品给客户，但大多数客户的选择产品的能力不够，所以平台创造的壁垒也会在一定程度上阻碍消费者考虑其他新的选择。

开放的保险生态优势很明显。客户更自由的流动、更大的选择空间能推动保险公司之间更加市场化、专业化的竞争，促使保险公司推出更优质的产品和提供更完善的服务，有助于行业的快速发展。客户也能获取更多保险产品信息，能够通过产品对比选择和自己最匹配的产品的同时并得到最优的服务及保障，在一定程度上也能带动保险业绩的增长。

而数据的共享能让保险市场更透明，用户对保险行业的信任感也会加强，投保客户数据信息的公开整合，在极大程度上可以降低骗保的可能性，有利于保险公司做好风控管理。数据的共享也能打通各家公司的壁垒，保险行业样本量的增加，可以逐渐形成精准化的服务，从而提高行业效率和用户体验，良性循环可以获取到越来越精准的数据，推动保险产品的创新的同时也能实现对产品精准定价。

再一个，渠道的开放可以减少客户，降低其获客成本，有助于保险公司更专注对产品和服务的更新，增强自身竞争力的同时也能让保险行业实现良性竞争。比如此次互联网渠道的开放，许多中小型平台可以依靠大型互联网平台的流量开始搭建自己的流量入口，用户也能在不同平台之间的分享链接中直接跳转，减少用户流失的同时降低获客成本，从真正意义上建立一个有序且自由的数据流动市场。

开放的保险生态也能带来新的产业机会，保险的特性决定了它能和很多行业发生连接。除了我们常说的大健康产业外，保险与建筑等行业的结合也有很大的价值，比如2021年最佳建筑商风险保险公司哈特福德，其为建筑商风险提供多种保险产品，还为建筑承包商，建筑行业从业者和房主提供相关保险产品。

当然，保险行业的进一步开放真正实行起来也存在一定的难度。几乎每家保险公司都把流量拽在手中，数据也被视为公司壁垒，若要真正实现流量数据共享，让每家公司特别是保险巨头们将自身的命脉摊开给“竞争对手”，对大家来说应该是难以接受的，并且现如今也没有十分成熟的技术能在数据共享之后保证用户数据的信息安全，所以实行难度较大。

而且，保险公司本身体系庞大，流程多，管理复杂，部门与部门之间的协作都相对比较困难，加上产品多样并且在不断地更新，所以公司内部的数据也不一定有被很好地利用和管理，若要实现整个行业的完全开放还需要面临很多挑战。

保险行业的开放在短时间内会对一些公司产生很直接的不利影响，但长期来看，只有真正将行业的壁垒打开，转向开放的生态系统，整个行业才能真正迎来新的转折点，突破现如今的发展困境，同时也实现新的业绩的增长点。

期待保险业以更加积极的态度迎接一个更开放的阶段！

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（张泓杨 ）