从事医疗器械营销二十多年的王强表示，耗材集采后，一般厂家供给经销商，经销商直接供给医院，砍掉了多层代理的灰色空间，经销商可能从以前赚30-50个点到现在只能赚5-8个点。
在裁判文书网，南方周末记者检索到多份涉及人工关节领域的业务员行贿、医院相关人员受贿案件文书，地点包括广东、河南、江苏等地方医院，而且同一科室多名医务人员“塌方式”腐败也不鲜见。
“人工关节国采是一个多赢的事情，生产企业以价换量形成规模效应，流通环节挤掉水分荡涤市场环境，医院和医生一定程度上减少了腐败的风险，医保资金的使用效率得到提升，最重要的是广大患者受益。”
继冠脉支架(心脏支架)后，又一个高值医用耗材“团购”成功。
2021年9月14日，国家组织人工关节产品集中带量采购在天津开标，采购产品包括初次置换人工全髋关节和初次置换人工全膝关节，带量采购周期为两年。
拟中选结果显示，髋关节平均价格从3.5万元降至7000元左右，膝关节的平均价格从3.2万元降至5000元左右，平均降幅为82%。
按照国家医保局估算，公立医疗机构2020年采购上述产品金额约为200亿元，此次集采预计能节约费用160亿元。
9月18日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室正式公布了此次人工关节集采的中选结果，于2022年3-4月起执行，具体执行日期由联盟各地区决定。
“从中选结果来看，中选产品和医疗机构需求的匹配度超过80%。”国家医保局医药价格和招标采购司司长丁一磊表示，相当多的中选产品对医疗机构来说，不需要任何切换，就可以实现无缝衔接，保障临床使用的延续性。
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没有“灵魂砍价”，企业报价“很集中”
2021年9月14日上午9点，近50家国内企业和外资企业的代表人齐聚天津河西区的一个会议厅。
这场竞价开标会将左右未来两年的市场格局，成功中选者就能在百亿级的中国髋膝关节市场中分一杯羹。从此次集采首年意向采购量上看，髋关节产品系统约30.6万个，膝关节产品系统约23.2万个，加起来共计约54万套，占公立医疗机构总需求量的90%。
根据人工关节集采方案，各企业只有一次报价机会，入选规则类似于差额中标，即最多入围企业数量小于等于申报企业数量。中泰证券分析指出，相比于冠脉支架国采来说，此次人工关节集采方案规则趋于缓和，价格不再是唯一考虑因素，且从分组入围规则上也利好产品线丰富的头部企业。
国内人工关节企业的一位代表告诉南方周末记者，他们不仅研究自己的产品和报价，也充分研究了竞争对手产品，“对主要竞争对手(国外品牌)的产品销售、市场布局、客户情况进行深入分析，预测对手的投标价格。”
开标现场，没有你来我往的“灵魂砍价”，只有戴着口罩的企业代表轮番上台，将写有底价的纸牌塞进红色的投标箱，然后等待价格公布和专家评审。
上午10时许，所有企业报价完毕后，报价信息显示在投标箱后的大屏幕上，工作人员一个个念出来。
相较于高值耗材冠脉支架集采超90%的价格降幅，均价从1.3万元左右降至700元左右的惨烈竞价，这次人工关节集采整体上要“温和”得多：大部分髋关节报价都落在6000元至8000元的区间，膝关节产品报价集中在4000元至6000元。
与药品集采不同的是，外资巨头在此次人工关节集采中参与度较高，施乐辉、捷迈、强生等降价力度不输国内企业。结果显示，30家国内企业和14家外资企业中选。
竞标现场多位企业代表称，对此次集采结果比较满意，价格高于预期，保障了企业的利润空间，有利于后续医疗机构的正常供应。拟中选结果出炉后，国产骨科耗材企业威高骨科、春立医疗、爱康医疗股价一路上扬。
此前的8月26日，国家高值耗材联采办专门组织参与集采企业培训，招采组组长高雪在培训会上曾明确表示，“不鼓励企业无底线报低价，这是国家不愿意看到的，还是要让企业有利润。”
“这就是业内成本加合理利润正常的情况，企业报价很集中，没有便宜到哪儿去，也没有贵到哪儿去。”首都医科大学国家医疗保障研究院医药价格和招标采购研究室副研究员蒋昌松指出。
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暴利去哪儿了？
人工关节集采前，人工髋关节的终端价在1.5万~6万元，其中临床用量较少的合金-聚乙烯约1.5万元，陶瓷-聚乙烯约3万~4万元，陶瓷-陶瓷约5万~6万元；人工膝关节价格约3万~4万元。
春立医疗2021年9月1日发布的招股书显示，2020年公司毛利率为72.60%，同行业的威高骨科、爱康医疗、大博医疗毛利率分别为82.36%、69.01%、85.87%。
也就是说，人工关节产品的出厂价远低于终端价格。蒋昌松告诉南方周末记者，实际上(髋膝关节)出厂价也就2000元左右，个别可能要达到25000元，“具体数字只有企业最清楚，每家企业也不一样”。
从事医疗器械营销二十多年的王强对南方周末记者表示，考虑到关税和研发尖端产品等费用，进口厂家的生产成本会更贵一些，“不论是国产还是进口厂家，都希望形成规模效应来降低销售成本”。
半年报显示，2021年1-6月，春立医疗、威高骨科、大博医疗的销售费用分别为：1.4亿元、3.5亿元、2.7亿元。值得注意的是，大博医疗半年报将销售费用细分为职工薪酬、市场开发及学术推广费、办公差旅费、储运配送费、业务招待费和其他，其中市场开发及学术推广费占销售费用70%左右。
医疗行业的市场开发及学术推广已是公开的秘密，人工关节领域也未曾幸免：层层代理、层层营销，以及用返利和回扣的形式争夺医院市场。
“企业很少做直销，一般都是找经销商，经销商又会找全国总代理，把货供给各个省级代理，省级代理又供给二级代理，二级代理再做到医院去。”王强解释，耗材集采后，一般厂家供给经销商，经销商直接供给医院，砍掉了多层代理的灰色空间，经销商可能从以前赚30-50个点到现在只能赚5-8个点。
之前，人工关节产品要进医院，中间流程不简单，处处潜藏着带金销售的灰色空间。
一般来说，首先具有开单权的骨科科室主任打申请报告，表明科室需要哪些型号的人工关节及其相关耗材；第二关，设备科科长，主管设备采购的副院长、院长、书记等相关人员要认可申报；第三关，医院开会讨论，一般会选三家到四家进入招投标流程，之后谁中标，医院才能采购相关产品。
在裁判文书网，南方周末记者检索到多份涉及人工关节领域的业务员行贿、医院相关人员受贿案件文书，地点包括广东、河南、江苏等地方医院，而且同一科室多名医务人员“塌方式”腐败也不鲜见。
“集采把流通环节的水分给挤出去了，最受影响的就是代理商。很多时候代理商什么活儿都不干，但是只要他能把这个关系拿下来，比如进哪个医院，能够把关系打通，他就能参与分成，凭啥啊？”中国社科院行为经济学实验室执行主任姚宇对南方周末记者感慨。
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百亿市场获洗牌经销代理模式将变革
理论上，全身任何一个关节，大到髋膝关节，小到指间关节，损坏后都可以做人工关节置换。不过，由于材料学、医学本身发展等客观原因，目前最为常见的关节置换手术还是人工髋关节和膝关节置换。
中国人工关节置换技术起步较晚，国内市场大部分被强生、美敦力、史赛克等国际品牌占据，前十大厂商中仅有爱康医疗、春立医疗、威高骨科与天津正天四家本土企业。
“集采价格降低，短期对公司收入、单个产品的利润造成一定的影响，但同时也带来销量的提升，销量提升对价格降低带来一定的补偿，长期看有利于公司实现终端客户覆盖率的提升。”威高骨科对南方周末记者的书面答复中如是表示。
威高骨科预计，他们的关节终端客户将从带量采购前的1500家左右上升到2500家左右。与此同时，威高骨科将加快研发创新，在翻修髋关节、翻修膝关节、单髁、肩关节、踝关节等产品线上进行扩充，开发新材料、新工艺，包括3D打印产品和骨科手术机器人等。
“不同于支架(尤其是传统金属支架)，骨科赛道整体渗透率仍有较大的提升空间，带量采购之后，有望迎来品类用量的显著提升。”投资管理机构高禾投资在一篇分析文章中指出。
与此同时，传统的经销代理模式将深刻改变。
春立医疗的招股书显示，该公司目前以传统经销模式为主，随着集采等政策的范围扩大，未来公司需及时适应销售模式的变动、增强销售模式的转变能力，否则将面临销售渠道受阻和客户流失的风险。
“人工关节国采是一个多赢的事情，生产企业以价换量形成规模效应，流通环节挤掉水分荡涤市场环境，医院和医生一定程度上减少了腐败的风险，医保资金的使用效率得到提升，最重要的是广大患者受益。”姚宇说。
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保供、保质、保服务
在中国，人工关节置换手术属于技术难度最高的四级手术。
每个人的关节形态大小不一，手术需要的骨科植入假体产品的零部件品种较为繁杂，并且需使用厂商配套的手术工具，为了避免零件之间不匹配或匹配度不高所带来的风险，医生必须受过相应的培训后才能熟练使用，并且更换所使用产品的置换成本也很高。
因此，使用端的患者担忧能不能用得上型号合适的耗材，临床医务人员除了担心型号是否齐全外，还担心配套服务(或称“伴随服务”)的品质是否会降级。
一位东部沿海地区三甲医院的骨科医生告诉南方周末记者，器械厂家有利润的时候，伴随服务会很好，配套工具非常齐全，临床医生的工具需求也会很快得到满足。“我担心集采之后，器械厂商甚至可能不会再向医院派遣跟台人员。”
其实，为了保障配套服务，此次集采规则特别规定了企业报价需包含“伴随服务”价格。“伴随服务”包括协助组装工具、进行必要的工具使用指导、对医疗机构进行工具操作培训等。
此外，如有中选企业、配送企业未按采购方以及法律法规要求实行配送，或不履行供货承诺，影响到临床使用等行为，经有关部门认定情节严重的将被列入“违规名单”。申报企业列入“违规名单”的，取消该企业的申报资格；中选企业列入“违规名单”的，取消中选资格，同时视情节轻重取消在列入“违规名单”之日起2年内参与联盟地区药品采购活动的资格。
据国家组织高值医用耗材联采办集中采购组组长高雪介绍，后期将上线医保医用耗材登记系统，对生产企业的发货情况、经营企业的库存情况、医疗机构的使用情况等进行监督，从而确保产品的质量和供应。
就在人工关节集采正式中选结果公布的9月18日，国家药监局综合司还发布了《加强集中带量采购中选医疗器械质量监管工作方案》。该方案称，要以国家组织高值医用耗材集中带量采购中选品种为重点，各省级药品监管部门应当将中选企业纳入重点监管，实现中选企业全覆盖检查和中选品种全覆盖抽检，切实保障集中带量采购中选品种质量安全。
一位需做人工关节置换手术的患者家属告诉南方周末记者，母亲一场人工膝关节置换手术下来起码要六七万元，差不多是家里五年的全部收入，实在难以承担，集采降价给他们带来了希望，2022年政策落地后计划安排手术。
（文章来源：21世纪经济报道）
文章来源：21世纪经济报道
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