钉钉叶军：ToB的生态非常关键 要让客户得到更加贴心的服务

【TechWeb】10月9日消息，阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军日前发表观点称，“ToB产品有非常强烈的行业化特征，不同行业不同阶段的企业有着截然不同的需求。钉钉服务各行各业，给客户可自运营的能力非常重要。”

衡量一家ToB企业的估值最核心的指标是哪几个？他指出，第一，毛利率。第二，复购率。第三，续费金额增长率。如果这三个指标全部都大于50%，我们会认为这是一个非常好的ToB的业务。

叶军表示，ToB的模式不是每个都能在中国出现的，有的在美国、在国外可以做得很好，但在中国很难，因为中国有很好的消费互联网的基础，比如淘宝、天猫、京东。

中国的ToB行业发展跟国外有非常大的差异，但这两年发展为什么会加快了呢？因为国内的人力成本在提升，换句话说，劳动力人口在下降。人口红利的消失会带来整个产业结构的巨大变化。

我们已经进入到移动互联网时代，这是另外一个原因。国外ToB业务都是传统PC时代的产物，但是中国其实已经跨过了PC时代，直接进入到移动时代。所以越来越多的公司管理者，天然接受了移动办公的理念。

谈及ToB的业务跟ToC到底有多大差异，叶军认为，第一，ToB产品的使用者、决策者和买单者往往是不同的三个人。ToC产品的使用者、决策者、买单者往往是同一个人，而ToB产品需要三个角色共同来决定，而且每个人的意见都很重要。这就要求我们在设计产品的时候，不能只关注某一个人的想法。

第二，ToB的决策周期非常长。钉钉跟一家大型保险企业聊合作，用了接近整整一年时间，才终于决定启动这个项目。这对ToB来说是一个常规的周期，ToB的决策得有耐心。

第三，ToB的转化链路非常长，需要长期沟通。ToB是双方聊完以后你先免费用产品，你喜欢我们再谈。ToC不一样。对ToC来讲，用户最好在5秒钟之内完成从搜索页面到购物车再到支付的一系列操作，一秒都不要卡顿，每一秒卡顿都意味着整个流程的阻断。

叶军认为，ToB的生态非常关键。一个公司在产业链中是很难独立存在的，这是ToB业务的特点。极少数独立存在的ToB业务也都非常危险，因为网络联结越多，结构越稳定，而你却不在那个网络里面。就像你的人际网越宽广，信息量就越大，就很难被单一信息带偏，决策就越全面。ToB的业务也这样，你不会受单一政策的影响。

那么钉钉的目标是什么呢？叶军称，让钉钉上的生态赚钱。如果钉钉上能发展出100家市值100亿人民币的企业，你们觉得钉钉值多少钱？钉钉已经不是一家靠自己去赚钱的公司了，而是让更多的人在钉钉上成功，让更多的企业因为钉钉而不一样。

他表示，无论你是做平台型的、服务型的、产品型的、交易型的ToB产品，都需要有生态的循环、态度和行动，让客户能够得到更加贴心的服务。最后，就是一定要把价值做深。

（张泓杨 ）