专访小雨伞创始人兼执行董事光耀：C2B模式能提供更符合用户需求的产品

每经记者 袁园 每经编辑 廖丹

用传统保险理念来看，保险经纪、代理等中介公司的职能仅仅是帮助保险公司销售保险产品，并不直接参与产品开发，但目前这一传统正在被打破，保险中介正越来越多地参与到保险产品的设计开发中，保险中介根据客户的需求直接向保险公司定制产品也逐渐成为趋势。

近年来，多款能被大众叫出名字的“网红产品”均是由保险中介参与开发的专属定制产品。保险中介参与定制保险产品能给保险公司提供什么样的支持？这些产品相较于市面上保险公司自身开发的产品有什么优势？带着这样的疑问，《每日经济新闻(博客,微博)》记者专访小雨伞创始人兼执行董事光耀,其认为，保险中介参与到保险产品的定制，能设计出更符合用户需求的产品，同时还能利用保险中介的数据基础和科技力量帮助保险公司完成定价，让产品的性价比更高、用户体验更好。

小雨伞创始人兼执行董事光耀 图片来源：受访者供图

C2B模式要求保险公司定制符合用户需求的产品

保险业的发展从来都离不开“创新”二字，尤其在互联网、大数据等科技手段诞生后，保险业的创新变得更为频繁，保险产品定制化便是其中之一。

产品定制是各大保险公司、保险中介实现产品创新的重要路径之一，其最核心的价值在于解决了以“用户为中心”的开发理念。具体的操作方式是，保险公司或者保险中介公司是通过与消费者的高频率互动以及“大数据分析”，从而更加精确地洞察到市场需求，为产品定制提供方向，在一定意义上实现将设计权交到消费者手里，从而既保证了产品的实用性也满足了当下年轻人对消费权的主张。

保险公司通过大数据定制产品不足为奇，但是保险中介利用大数据参与到保险公司的产品开发中，从而针对用户设计出定制化产品的行为，已经颠覆了传统的保险理念，打破了保险中介只是一个销售渠道的传统。

“以前的保险销售更多是B2C模式，保险产品先设计好，再向用户销售。”光耀表示，随着科技发展和用户受教育程度的提升，现在的保险用户更趋于年轻化，他们学习能力强、认可保险、有能力判断自己需要什么产品以及什么是好产品，因此他们也更想自主选择保险产品而非直接被推销。

在这种理念的推动下，保险电商平台出现了，让用户可以轻松地从一个平台、一个产品切换到另一个平台、另一个产品，自由选购各类保险产品。在这个过程中，科技保险经纪平台开始向用户角度倾斜，从产品的代理人变成用户的代言人，而科技保险的商业模式也从B2C逐渐变成以用户为中心、更具定制化的C2B模式。

在光耀看来，现在的中介与保险公司联合定制产品就属于C2B模式，这要求保险公司更要站在“客户角度”去思考，定制符合用户需求的产品，而不是像以前一样，把东西直接推送给用户。而保险中介作为中间的链接者和参与者，一方面会介入到保险责任及核保条件的设计中，从而设计出对用户更有利的条款；另一方面，会寻找国内外优秀的再保公司合作，协助保险公司完成定价。产品上线后，优秀的风控能力、出色的营销能力和流畅的用户体验，会使产品得到众多用户的认可，从而形成良性循环。

由于是从中介积累的大数据和用户画像的角度出发定制，所以这些产品往往更能满足用户多元化、个性化的保险需求。以小雨伞为例，其用户较为年轻，约在25-40岁左右，其定制的产品往往也是从这些年龄段用户的需求去设计的。

“用户主权时代下，只有以用户为中心，把用户利益放在第一位，以‘科技化+服务化’的运营模式，为用户提供专业优质的定制化产品，小雨伞会坚持以这个理念经营下去。”光耀表示。

保险科技化是未来发展的必然趋势

值得一提的是，保险中介能参与到产品开发中还有一个更为重要的因素，那就是科技的发展，科技的发展让保险中介可以积累一定的用户数据，从而能更为准确地掌握用户画像、了解用户需求。

尤其是在互联网保险发展势头愈发明显的当下，保险产品的科技属性变得更为鲜明，数字化、科技化已成为了行业发展不可或缺的抓手。

“保险本身就是数字化的行业，它是用户和保险公司之间的契约。数字化不仅可以提升运营效率，也能节约成本。”光耀以保单为例，以往用户需要纸质保单，需要到线下人工柜台去打印，需要人力服务，但实际上电子保单一样具有法律效益，从成本角度来说，数字化服务可以降低成本，而费用的降低意味着保费也有下降空间，可以让利给用户，推出性价比更高的产品。

此外，在服务方面，数字化可以极大程度提升运营效率，像简单的保险方案、核保、理赔等服务，都可以通过数字化服务快速完成；在风控方面，随着技术的进步和更多数据的打通，优质的人买到保险不仅可以让消费者受利也可以避免保险公司的损失。

光耀认为，保险的科技属性不仅仅是简单的大数据计算，保险行业的很多环节已经被科技更深入地改变了，比如核保过程或理赔过程。如今，不管对于保险公司，还是保险代理人、保险经纪公司，运用互联网工具和技术已经是司空见惯的事实。尤其对大数据、AI等的应用，让保险的科技值再度提升。

记者注意到，为了提升数字化，银保监会还专门发布了《保险中介机构信息化工作监管办法》，督促保险中介加快数字化信息建设。“其实现在很多金融机构都在数字化，以招商银行(600036,股吧)为例，招商银行是线下的机构，但APP和小程序的使用场景也非常多，可以无卡取款，非常数字化。”光耀认为，现在很多机构都在探索数字化，而银保监会出台的这个政策对保险中介数字化提出了更高的要求，而这也需要保险中介去理解消化，对于数字化理解弱的中介公司，可能会在此过程中掉队。

毫无疑问的是，科技化、数字化必然会成为保险行业未来的发展趋势。“科技化的另一面是服务化，保险不仅是单纯的金融解决方案，更是客户全生命周期的综合解决方案。”光耀总结道，而想要成为新型的中介公司就要聚焦自己核心能力，突出用户、科技；要尽量关注用户的价值，而不是做了多少规模；尽量站在客户角度，通过科技手段去提高内部效率，更好地把管理费用降低，把营销费用降低，让客户获赔率提高，才能创造长期的价值。”

封面图片来源：摄图网

（李显杰 ）