中国银行业的艰难时刻，过去了吗？
50余家上市银行的财报，给出了肯定答案。
截至目前，上市银行的2021年中报基本披露完毕，大部分上市银行的净利润实现两位数增长，不良贷款率则集体回落，整体表现好于预期、优于同期。实体经济回升，与银行资产质量持续改善，同频共振。
数据显示，2021年年初至9月底，超过820家机构对17家上市银行调研百余次，被调研银行的数量、次数等均远超去年同期水平。
跨周期实现价值长青，我们尝试以正处加速追赶期的中信银行(601998,股吧)，作为分析样本。
对公之王的锚
为何要挑中信银行？
事实上，而立之年的中信银行，在新老力量的竞速跑中，交出了自己近几年最好的中报答卷。
基本面持续改善，尤为难得的是，资负结构优化至历史较优水平，贷款增速不弱，占比计息资产环比进一步提升，同时资产质量持续夯实，不良贷款实现“双降”。
激烈的头部排位战中，如何卡准节拍？中信的财报中，藏着它的起家之本：对公业务。
今年上半年，该行公司银行业务实现营业净收入461.1亿元，同比增长 4.33%，占全行营业净收入的比重近半，仍是战略转型“压舱石”。
细看，业务优势持续强化，国际业务在股份制银行中形成了独树一帜的竞争优势，该行近期发布了全新的线上汇率风险管理综合服务平台-“外汇交易通”，该系统自2020年6月一期功能上线以来，累计交易额近50亿美元；投资银行业务融资规模、承销规模等指标，均位列市场第一（据Wind资讯数据排名），联手中信证券(600030,股吧)等中信兄弟单位在并购、IPO战略配售、国企混改等领域首创落地了一大批优质项目，树立了领先的市场地位；汽车金融业务上半年累计融资额达1,900亿元，同比增长47.57%，增速跑赢大市，市场领先地位持续巩固；同时，对公理财、协同撮合业务成为该行的新增长点。
对公、零售、金融市场，是中信银行的三大业务板块，近年来，其逐渐从“一体两翼”的格局，向“三驾齐驱”推进，并对起家的对公业务，持续固本强基，寄予引领创变领头羊的重任。
去年年底，中信银行对公金融发布了全新品牌主张“成就伙伴”，致力于以客户为中心，建立相互成就的伙伴关系，做“成就伙伴”的金融服务者。
对公为锚，该业务的量提质升，与另两大板块互为犄角，协作发力。
首先是关键的客户获取上，中信银行全面搭建了公私联动体系，战略推进以代发工资为主的基础获客。对应地，公私产品实现共通整合，强调“链”式思维。
再进一步，便是在公私联动基础上建立合作共同体，从银企合作，真正走向生态的共融与共荣。
在国家倡导“双循环”的新格局下，服务实体经济、践行绿色金融等成为关键命题—恰是“对公之王”中信银行的创变之机。
起航！超级飞轮
对公业务，在这条又缓又长的雪道上，中信银行跑了三十余年，撑起该行全行利润贡献的重要来源，触发增长的飞轮效应。
若说立身的对公是那根“锚”，多层飞轮结构则由此串起，一级级加持下，属于中信银行的超级飞轮开始显现可观的增速。
第一级：集团协同，服务体系进阶跃升
于中信银行，协同早已成为一张独特名片。在2020年财报中，“协同”一词的出现频率，高达74次。“一个中信、一个客户”的原则，早已渗透至经营管理各环节。
值得注意的是，2020年完成交接的中信集团新一届管理层，着手“十四五”时期实施“五五三”战略，协同是重要抓手之一。
一支规模庞大的“中信联合舰队”，悄然浮出水面。
包括中信银行、中信证券、中信信托、中信建投证券等在内，这支多元化舰队，是政府服务提供商、产融协同排头兵，又或是资本市场智囊团，角色多变，以实业合作为切入点，全面展现协同生产力。
“不止于银行、不止于金融”，2020年，中信银行联合集团旗下其他金融子公司，为客户提供的联合融资规模首破一万亿大关，2021年上半年，这个数字达到7689亿元，同比增长超1倍。
第二级：分层经营，精准赋能夯实客群
在股份行里，中信银行的对公存款“量”、“价”都位居前列，高质量的有效客户占客户总数的比重居可比同业首位。这背后，是自上而下，针对不同客群实施精准营销模式和经营策略，强调严进深耕。
对核心的战略客户，该行走出了一条从“统筹管理”向“总分支联营”深化的路子。
总分行联合作战，同时保证前中后台一体，产品部门、中后台部门与战略客户的经营结果直接挂钩，由此，对169家总行级战略客户、1500多家分行级战略客户及其产业链深耕细作。
以点带面，深入头部核心企业上下游供应链，做大“朋友圈”，是自带实业基因的中信银行，最擅长的打法。2021年上半年，其战略客户链式获客超万户，带动存款时点余额增加超500亿元，
拿汽车金融来说，中信银行20年前就率先布局，瞄准经销商的融资难，该行最早在同业中采用汽车销售金融服务网络三方模式，而后，逐步搭建覆盖产业链上下游乃至终端消费者的平台，对应配备“信E链”、“信商票”、“信秒贴”等交易银行、普惠金融产品，完成一揽子解决方案。
同样地，机构客户的经营，也在向分类分层转变，中信的着力点，放在政府金融服务品牌的打造上。该行不仅是国内首家上线全国医保电子凭证服务的商业银行，还在财政、社保、医保、烟草等多个领域，取得重要资格及账户。
金融要从“高大上”走向“接地气”，银行必须推进普惠金融，践行使命担当，这一点上，中信的战略是往下沉，切入细分行业，不断丰富专属服务方案。
去年9月，其普惠金融全新品牌“中信易贷”正式发布，并实现贷款申请、审批、放款、贷后等全流程环节的线上办理，持续提升小微企业金融服务能力和水平。
事实上，客户管理无外乎三条，“找得准、进得来、留得住”。按中信的做法，既需要保持团队、产品和模式的灵活，不同的业务场景下批量获客，同时提供的整套服务又是一体化的，客户合作粘性由此产生，发挥乘数效应。
而这一切的答案，我们似乎可以从该行近期开展“百渠千链”行动中发现。“百渠”即围绕中信既有的政府金融业务等优势，拓展百个重点获客渠道，“千链”即围绕其战略客户核心上下游的产业链、股权链、资金链，打造千条核心获客链条，批量获取中小型优质客群。“百渠千链”体现了一种裂变效应、级数增长的思维，可以预见其将成为该行高质量获客、打造行业生态圈的重要利器，而客群建设的不断完善将成为支撑该行业务发展的重要基石。
第三级：创新产品，释放业务新动能
人有我优，人优我变，一个特色产品矩阵，助力中信在同业竞争中脱颖而出。正如2020年财报中，中信银行所述，“特色化发展是我们当前及未来构建护城河的关键。”
上世纪90年代，中信银行就开始交易银行的探索之路，最早提出明确的业务概念。如今，在线支付结算、投融资管理、供应链管理等30余项服务，都能在中信银行交易银行里找到，公司金融线上服务全覆盖，甚至能做定制化服务。
科技搭台，业务唱戏，要做出特色，还需要审时度势地以科技为新动能。
少为人知的是，国内中大型银行首个自主分布式核心系统“凌云工程”成功投产并平稳运行，正出自中信银行之手。国内金融业自主可控的关键基础设施，有了同业可参照的“中信方案”。
例如区块链技术应用方面，作为首批入驻雄安新区的股份行之一，中信积极参与当地智慧城市建设，成为了雄安建设区块链系统的第一批上链银行，为国家的“千年大计”贡献“银行区块链雄安样本”。
长期主义者穿越周期
旧格局面临重塑，新势力蠢蠢欲动，以对公见长的中信银行，要守住主阵地的领先地位，必须扬长补短，发挥自己的先天优势。
中信的优势，在于一支百炼成钢的专业对公人才团队，全面系统的产品支持体系，以及三十余年沉淀的口碑与客户信赖关系，更有中信集团金融加实业综合化经营的体系加持。它们环环相扣，形成今日中信银行对公金融“成就伙伴”的共赢哲学。
新三年战略规划之下，中信陆续落地全国首批“碳中和债”“乡村振兴债”“可持续发展挂钩债”，全国首单“高成长债”“乡村振兴权益出资票据”，引导债市资金精准支持国家战略，是其以金融活水灌溉实业之田，落实金融企业社会责任的切实认证。
“刀刃向内，自我完善。”穿透中报数据，中信经历前几年的蛰伏，已走出持续向好的步伐，但在这届力求务实的新班子眼里，服务好客户，做大协同、夯实客群、做强特色，解决一切痛点、堵点，扬长补短，恰是打造长青基业的最佳路径。
（张泓杨 ）
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