太难了！这大概是今年上半年我国寿险业个险渠道的真实写照。
短短半年时间，五大上市险企寿险代理人规模锐减80余万人！还有险企高管在中期业绩会上公开透露，今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%，整个行业代理人数量已从900多万人下降至400多万人，行业代理人规模接近“腰斩”。
粗放式代理人“人海”战术难以持续，改革刻不容缓！目前行业已初步形成两个大方向：一是向专业化、职业化、精英化转型，平安、国寿、太保、新华等头部寿险公司都在行动；二是走独立个人保险代理人模式，大家保险和信泰保险已抢先试水。
在此背景下，《国际金融报》携手《保险一哥》，试图通过采访两种模式的典型案例，寻找改革的答案。
“独立代理人的准入门槛高，意味着他们需要提供更加优质的服务来匹配市场竞争，这也倒逼我们传统代理人不断提升自己的专业素质和服务水平。”近日，新华保险深圳分公司三和部团队长刘沁向记者直言。
7月中旬，深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门。一个月后，国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人、首家个人独资成立的独立代理人企业陆续在深圳诞生。
刘沁表示，对传统代理人尤其是对深圳的传统代理人而言，独代带来了压力，但更多的是动力。据新华保险有关负责人透露，公司已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨，并鼓励前沿机构踊跃试点。
走“精英”路线
近两年，以头部险企为代表的寿险公司纷纷启动改革。改革要义在个险代理人渠道，即将过去的“大进大出”转变为打造高产能、高收入、高留存的“三高”队伍。
刘沁带领的团队整体产能指标位居新华保险深圳分公司前列，在总公司层面也排名靠前。也是新华保险个险转型的一个成功样本。
我们三和部团队人不多，仅21人，近六成大专以上学历，‘三化’人力超三成，人均产能排名靠前。团队继续率基本能达到100%，且客户投诉率和退保率非常低。“刘沁说，团队人数不在多，而在精，团队中有很多是深圳大学的本科生、硕士研究生，学金融、学管理的都有，因此被称为”深大团队。以她自己为例，硕士毕业于深圳大学公共管理学，2016年3月加入新华保险，当年即成为深圳分公司销售冠军、件数王、新人王，并多次达成IDA(国际龙奖)、MDRT(百万圆桌会议)会员。
刘沁透露，今年一季度，三和部人均月产能都在5万元以上。数据显示，2020年末，新华保险个险人力60.6万人，2021年上半年，个险人力下降近30%至44.1万人，月人均综合产能则从2020年的2617元增长到2021年6月的3105元。
新华保险有关负责人告诉记者，由于一月份业绩新高带动上半年人均产能提升，其中主打年金险产品为惠金生年金保险，该产品开单人员的人均保费较去年增长20%以上。
在增员选才上，我们会严格筛选出具备一定专业基础和高素质的人才。我希望团队的伙伴都能成为行业精英。刘沁说，在吸纳团队成员上，除了年龄因素，拥有独立思考能力及较强学习能力非常重要。
深圳市场上有众多的中高端客户，他们拥有非常高的金融素养，这就要求团队拥有相匹配的服务水平，了解宏观经济和金融环境，为客户提供全方位的理财规划，传递正确的资产配置理念，加深客户对保险的理解。“当然，我们在团队建设中也会加入这类培训课程，帮助成员提升专业度。”刘沁表示。
“三化”招募存难度
刘沁认为，代理人改革是寿险行业的一次大洗牌，中国寿险市场初始阶段，代理人渠道规模比质量更具战略性，但粗放式发展已到尽头，现如今客户的保障需求日益高涨，尤其是中高端客户更明白保险对资产配置的重要性，这对代理人的专业度要求更高，也是一次成长提升的机会。
当前背景下，团队转型尤为重要。“刘沁补充指出，社会保险意识在不断增强，客户对保险的理解、对自身需求的认知在不断进步，对保险精挑细选甚至自主攻略。现在市场上的客户越来越”懂“了，也越来越”挑了，核心客户逐渐由60后、70后步入独立自主的80后，甚至是90后、00后，不同的年龄层次叠加生活区域、收入水平的差异，客户需求愈发个性化。
她坦言，需求端的变化对代理人年轻化、专业化的要求也在不断提升。但是目前行业整体增员难的背景下，“三化”(年轻化、专业化、城市化)人群的招募存在着一定难度。
新华保险副总裁李源在中期业绩发布会上曾特别提出，面对行业低迷，公司首先按照监管要求，主动清虚人力，挤干水分，实现“真人真保费真价格”。同时，在新增的营销员方面要求强调“三化”，即年轻化、专业化、城市化。
刘沁补充称，团队在招募的过程中一直秉承“三化”的选材标准，来优化团队的基因，目前公司推出“师承计划”就是一个很好的契机。“师承计划”是在“双减”背景下，推出的教培人员专项招募计划。“教培人员的年龄、素质等方面和保险行业十分契合，他们的加入可以有效提升团队的整体素质，我们团队也正在尝试招募这些人。”
从客户需求出发
目前的趋势是客户年轻化，保险需求更加个性化，也要求保险公司和代理人提供更多样化的服务，从以销售为中心向以客户为中心转变。“永远要以客户为中心，以客户需求为导向。”刘沁团队的做法是，从“全面、全额、全家”的理念出发去设计方案、建立服务体系，消除客户的担忧，为客户建立家庭金融资产防火墙体系。
真正做到“以客户为中心”并不容易。刘沁向记者分享道，在新华保险的五年多时间里，她和很多客户都处成了朋友，见证了他们从单身到结婚的两口之家，再到生娃、生二胎；见证了他们从普通职员做到管理层，收入不断提高。
具体表现在保单数量上，从一个人的一份保单，慢慢拓展到家庭里的另一半、孩子、父母，再辐射到家庭周边的群体，从点到线再到面，伴随客户从单身到家庭成熟期的全生命周期；在保障额度上，从经济收入较低时的低保额，收入好转时慢慢加保，最后达到全额保障；在保障范围上，从一开始的医疗、重疾、意外险，到用年金险匹配孩子的教育金、自己的养老金，再到资产传承。“在这个过程中，不断提升自己的服务水平和专业水平，以获得客户的信任。”刘沁表示。
新华保险管理层介绍，目前个人营销制度已进入一个新的困难期，主要表现在产品的供给和客户的诉求不匹配、销售场景和模式不匹配等方面。
面对产品和需求的巨大差异，新华保险上述负责人指出，一是要转变经营理念和思维模式，产品开发导向要从渠道导向、价值导向转为客户导向；二是要针对不同客户群体的差异化需求，创新和丰富保险产品供给，并根据客户日益增加的新需求，及时更新迭代产品，以产品多元化加强公司市场竞争力。
值得一提的是，10月15日，银保监会发布的《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》指出，保险机构应加大普惠保险发展力度，服务养老保险体系建设，满足人民健康保障需求，提高老年人、儿童保障水平，加大新产业新业态从业人员、各种灵活就业人员等特定人群保障力度。
（文章来源：国际金融报）
文章来源：国际金融报
加载中,请稍侯......