平安银行重启对公 中收之战能否弯道超车

银行业三季报拉开帷幕，作为首家披露三季报业绩的A股上市银行，从整体业绩情况来看，平安银行(000001,股吧)交出了较为亮眼的答卷。

三季报数据显示，前三季度平安银行实现营业收入1271.90亿元，同比增长9.12%，实现归母净利润291.35亿元，同比增长30.08%，其单季归母净利润增速创7年来新高。而在资产质量方面，平安银行三季度末不良贷款率1.05%，较上年末下降 0.13 个百分点，拨备覆盖率较上年末大幅上升66.95个百分点至268.35%。

市场分析普遍指出，相较四年多前零售转型初期，平安银行资产质量、风险抵补能力明显优化提升，历史包袱基本出清叠加零售转型以来的收入增长，使平安银行在今年半年报开始进入利润加速释放期。

众所周知，在四年多的零售转型中，平安银行大举压降对公腾挪规模为零售业务争取空间，零售收入、利润贡献一度占比七成，以持续高增长令市场给予平安银行“零售黑马”之称，屡屡与招行相较。但在近日召开的平安银行对公暨风险开放日上，平安银行董事长谢永林正式提出重启对公，对公条线经历了近五年的战略转移和战略撤退，全面转向战略进攻，在零售转型进入第二阶段的当下，通过构筑对公新动能，开启增长新曲线。

在长达四个小时的对公主题报告分享与投资者问答过程中，平安银行这一阶段的对公打法与逻辑逐渐清晰。

为何重启对公

从整体资源分配来看，平安银行董事长谢永林和平安银行行长胡跃飞都强调，即使对公重启，对公零售四六分的比例不变，平安银行以零售为重心的发展战略不变。

在此前提下，为何要提出重启对公？打法如何？重启的真正内涵又在哪里？

先解答第一个问题，为何重启？

谢永林指出，随着平安银行零售战略转型进入第二阶段，对公的重要性愈发凸显，体现在两方面。一是在全行的负债业务、流动性管理等基本盘上，对公持续发挥着重要的作用。四年以来，对公以科技驱动共建生态的思路，实现了存款尤其是活期存款大幅增长，为全行负债业务作出了突出的贡献。

从三季报数据来看，截至2021 年9月末，平安银行企业存款余额2.18万亿元，较上年末增长9.6%，其中企业活期存款余额7332.67亿元，较上年末增长5.6%，企业存款平均成本率较去年同期下降25个基点至 1.97%。而相较零售负债端，其截至2021年9月末，个人存款余额7433.74亿元，个人存款平均成本率较去年同期下降14个基点至2.30%。

一位股份行业务人士告诉21世纪经济报道记者，对普遍资本承压的中小行来说，改善负债端吸收存款一直是困扰各行的公共命题。拉长周期看，重启对公为平安银行负债端持续改善，从而推动资产端放出更多的贷款，赚取更高的息差，为未来有质量的规模扩张提供有力保障。

谢永林还指出，除基本盘外，对公能够发挥在资产端的识别能力、风险能力、定价能力，更好地为零售寻找资产、创设产品，进一步提升零售的AUM规模，现在这套公私联动的机制已经非常成熟，对公和零售将通过更有效地协同，推动零售第二阶段的转型顺利实施。要趁着全行稳健发展的时间窗口，借着对公重启的势头，合理配置资源，一鼓作气，将全行做强做大。

对公2.0打法如何

放眼全行业，越来越多银行高举起零售业务大旗，而占据了中国银行业的“大半壁江山”的对公业务却稍显落寞。尤其是2020年，监管层提出的减费让利政策对银行公司业务收入影响尤为明显；与此同时，公司业务资产质量受经济下滑影响，银行拨备计提增加，导致盈利情况不容乐观。

尤其对中小银行来说，一方面负债端承压，另一方面对公业务普遍陷入同质化，对公想在这个经济周期内做好转型，打出自己的优势和特色并不容易。

21世纪经济报道记者梳理开放日上管理层报告内容后发现，平安银行的打法逻辑比较清晰，选准了两条赛道和一个基础能力，两条赛道分别是产业数字化背景下的交易银行，以及直接融资和资本市场大发展下的撬动集团资源的复杂投融，基础能力则是智慧风控。

对于两条赛道的选择，胡跃飞具体指出，平安银行注意到银行公司业务在诸多变革中有两大关键要素，一是产业数字化，二是社会融资的结构化变革。

产业数字化将重构公司银行的一切经营要素，改变“账户”“交易”“客户”这些固有的概念和范式。客户的经营逻辑也正在从线下到线上、从单一客户到生态客群、从封闭服务到开放服务的快速迭代；交易银行依托平台、数据、互联，正在交易场景、交易标的、交易需求服务等方面延伸业务的广度和深度。

社会融资结构的调整也在重塑对公业务赖以生存的传统资产负债表，直接融资和资本市场大发展必将为未来的公司业务创造更多的新赛道，行业化、投行化、专业化的投融生态将会演绎更多发展的新故事。

胡跃飞指出，在此认知下，平安银行公司业务正在转变客户经营逻辑，打造全新的用户价值体系。新的用户价值体系涉及三个关键词：用户的触达、客户的转化与价值的提升。通过客户的触达让银行看得见、摸得着，通过客户的转化是把他们引进来，最后是通过服务赚到钱（价值提升）。具体做法是，以开放银行对接平台生态，借助星云物联网的数据集成和风控模型，延展产业链的上下游客群的服务，提升海量用户的触达能力；通过匹配产品、丰富权益和客户转介来激活用户，促进转化；从传统的存贷汇向管理客户资产AUM和管理客户资产的LUM转变，引导客户价值持续的提升。

打法升级之下，平安银行对公业务实现较快增长。

复杂投融能否弯道超车

在利率市场化和互联网金融发展的大背景下，银行业普遍面临净息差收窄的境况，中收之战是银行业当下的新战场。拓展中收的渠道有很多，整体来看，零售端大财富管理是银行普遍发力的赛道，也是平安银行近年来增速较快、着力布局的赛道。对公端则有不少银行瞄准了投行业务，平安银行正是其中之一。

从平安银行前三季度对公业务数据来看，其复杂投融业务数据增长显著。21世纪经济报道记者在采访中获悉，平安银行对复杂投融赛道布局已有两年，且相较同业，平安集团的资源与综合金融优势是市场同业中相对稀缺的资源，意在用集团的表做大银行的AUM和LUM。

平安银行董事会秘书周强指出，预计今年全年复杂投融落地规模会超万亿，从结构上看，超过4800亿元是银行推荐集团投放的落地金额，只有不到1000亿元是今年新增的贷款投放，也就是说，我们用不到一千亿的RWA（风险加权资产）占用，撬动了超过万亿规模的服务客户的能力。

据21世纪经济报道记者了解，在综合金融模式之下，行业的普遍痛点是如何解决效率和不同资源之间的协同问题。从平安集团的层面来说，成立团金会并明确银行是集团投融资源的牵头执行者是平安银行近两年复杂投融业务快速发展的重要原因。谢永林也在开放日上指出，平安集团险资规模5万亿元，信用债投资规模超3万亿元，借助集团生态，银行未来复杂投融空间还很大。

周强指出，如何能使得双轻资源高效为银行所用，核心变化是跨子公司的协同从1.0版的交叉销售，升级到了2.0版的团金融合。由过去有余力的情况下帮别人做事，到现在共同做自己的事，在利益和动机上发生了明显的变化。

此外，周强还指出，复杂投融还会关联交易银行，通过复杂投融服务好战略客户，再通过交易银行延伸到上下游的中小客户，正是对公业务的1+N的战略。

从对结构指标的贡献目标来看，周强指出，发力双轻有四重目的，一是与其他行形成差异化优势，如股类、夹层投资在市场极为稀缺；二是拉动存款；三是优化信贷结构，通过集团资源切入优质客户，在优质客户上实现增量资源的投放；四是带来更多中收，如债券承销，今年8月单月承销债券只数达49家，创历史新高。跨境并购从去年1.3亿元增长到今年的4.5亿元，也实现了快速提升。整体来说，透过综合金融的模式，不仅从金融供给侧响应国家发展直接融资市场的号召，同时也以较小的资本撬动大规模的业务，沿途建窝，把存款沉淀下来，从而真正实现杠杆效应，做到“双轻”。

（作者：侯潇怡 编辑：曾芳）

（张泓杨 ）