配合着强劲而有节奏感的音乐，在延伸的T台远处走向镜头，步伐坚定而自信；下一秒，快速脱下展示的衣服，换上新装，回头，Pose。
这并非某个时装周的后台，而是几乎每周都在徐杉直播间上演的场景。也正是在这里，爱马仕、LV、香奈儿等高档奢侈品以及众多有品位的小众设计师产品供不应求。部分主播仍在呐喊“9块9秒杀”的浪潮下，徐杉带领着她的粉丝在奢侈品赛道轻轻松松创下单场破亿的成交额。
做电商，徐杉属于半路出家。2020年初，徐杉原来的供应链生意被突如其来的疫情打乱了节奏，堆积了大量库存，抱着清货的目的，徐杉开通了快手账号。
处于起步阶段的徐杉面临着两大问题：粉丝量不够、粉丝不够精准，他们通过各种渠道、花了不少钱去涨粉，但效果甚微。
如何涨粉？如何涨精准的粉？“当时用到了小店通，也就是磁力金牛的前身，它帮助我们准确地锁定粉丝，并且从公域流量中快速将这些粉丝拉到我们的私域里来，成为我们自己长期可以利用的资产。”
在销售了一段时间通货后，徐杉夫妇意识到，大V对低端货品掌握着绝对话语权。为什么不绕开他们？徐杉夫妇选定了新赛道：高奢。
“很多设计师、品牌方起初会比较忌讳来快手直播，因为他们普遍的销售方式还是偏传统，线下以及旗舰店是已经非常牢固、稳定的渠道。”大品牌不行，就从小众设计师开始。
“第一场直播在线人数只有200人，GMV却突破了10万。”50万、70万、100万、150万……每天销售额都以惊喜来认知。直至6·18，徐杉凭借60万粉丝实现600万销售额，这样一场没有商业投流的“素直播”的成功，让徐杉夫妇一鼓作气。2021年生日会，更是用“破亿”的成绩证明了自己。
一路走来，徐杉有两个特别深的感触。
第一个，“我们真的成长了，有方法了”。从最初的半路出家做电商，以为靠烧钱就能烧出粉丝、烧出销量，到现在团队有系统的方法、有工具。在优质内容、高品质的货品和高粉丝的粘性基础上，运用磁力金牛等工具，让他们在众多头部主播同时开播、竞争激烈的情况下，也能更胜一筹，在当时90万粉丝的基础上，能做到直播间人气稳定在1万以上。
第二个，在快手这样的国民级应用平台上，与其执拗于平台的调性，不如看清细分账号的特性。对徐杉而言，在快手选择奢侈品赛道并非一时兴起，而是基于深远的观察和思考。
事实上，在快手这样拥有众多活跃用户基数的平台，粉丝的关注行为本身便是一个创造精准需求、细分市场的过程，长尾作用下的用户量级也足以支撑一个垂直细分市场。
“虽然我卖的是高端货，可我发现买我东西的人，有很多都是在低线城市，因为他们也有变美的需求、有购物的需求。但是在他们那里，没有一线商场和大牌实体店，所以我做的直播频道，就变成了他们的大牌商场！”徐杉说。
不仅如此，快手的私域流量有更高的信任、更高的粘性，也让主播与粉丝、粉丝与粉丝之间的情感链接更加紧密。“新粉不敢贸然买，都会观察几场直播之后才下单，但只要下单后，基本上都会成为铁粉。”
新粉的“观察”实际上是建立信任的过程。而这种类似于社区、邻居之间的“市井气”、家人之间的情感交往的关系，让粉丝对徐杉有着别人无法替代的信任，这也意味着更强的种草及转化能力。
于徐杉而言，不断展现出潜力的快手奢侈品蓝海，激发了她征服的欲望。“我是一个喜欢挑战的人，我希望可以成为下一个薇娅。”
（李佳佳 HN153）
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