浦发银行周晔：大零售是银行发挥优势、形成服务闭环的必然之路

文/杨希

伴随着居民财富的持续增长，“财富管理”成为席卷行业的高频词汇。时代洪流方向势不可挡，在商业银行领域，大零售、大财富管理“浪潮”席卷而来。

在浦发银行(600000,股吧)总行零售业务部总经理助理周晔看来，大零售和大财富管理战略的推进，是各家商业银行充分发挥自身集团内协同作战的优势，形成产、供和销一体化和个性化服务闭环，在市场上形成差异化竞争优势的必然之路。

作为浸润行业之中的从业者，周晔认为，从某种意义上来说，银行体系内的差异化有时只是领先一步而已，而客户经营和产品管理相辅相成，紧密连接，缺一不可。

商业银行财富管理业务处于快速发展阶段

新浪财经：您认为现阶段我国商业银行的财富管理业务正处于怎样的阶段？是否存在一些共性的问题？短期内最有可能向哪些方向发展？

周晔：大多处于加大投入快速发展的阶段。过去黄金20年，我国个人财富快速累积，中产以及富裕人群数量的快速增长，使得市场上财富管理的需求也不断提升，在此契机下，商业银行都纷纷在财富管理业务上发力，加大投入，力求为此类客户提供更加优质和完备的金融服务，扩大个人财富业务对于商业银行的贡献。

在确保行业稳健发展的监管要求大背景下，从资管新规开始，理财产品全面净值化，刚兑的打破，使得产品的结构、销售合规管理上，使得商业银行在销售策略和销售管理上要积极应对行业变化。

短期内来讲，各家商业银行都会持续加大财富管理的投入，一方面在科技的投入上，不断提升数字化的程度，提升风险管控能力和管理效率，也不断优化客户的体验，充分利用互联网的让客户体验到随时随地的随心服务；其次，投资者的教育上，理财产品全面打破刚兑，也需要投资者去了解和接受，持续的投资者教育工作也将会是各家商业银行重点投入的方面；第三，投研的投入也依然会加强，市场波动，监管的政策阶段等等，都需要商业银行由较强的分析和判断能力，以有效控制风险，提升客户的盈利体验。

大零售是银行发挥优势、形成服务闭环的必然之路

新浪财经：目前已有头部大行率先向大零售、大财富管理进发，您认为这背后有哪些深层次的原因？

周晔：客户经营和产品管理和是相辅相成，紧密连接，缺一不可的。没有前端客户的体系化服务，无法了解客户，没有细致周到的服务体验，是无法建立客户的信任感的。当然，没有产品的支撑，客户最根本的金融诉求得不到满足，没有合适的产品提供，当然留不住资金，更加留不住客户。

所以大零售和大财富管理的推进，是各家商业银行充分发挥自身集团内协同作战的优势，形成产、供和销一体化和个性化服务闭环，在市场上形成差异化竞争优势的必然之路。

新浪财经：身处行业之中，您如何看待这种趋势，银行又应当如何走出差异化路线？贵行有哪些具体尝试？效果如何？

周晔：在银行体系里面，很难做到不被复制。所以，从某种意义上来说，更多的不是差异化，只是领先一步而已。

浦发银行近几年在科技投入上，不断加大，同时结合零售财富业务的转型，积极通过大数据和人工智能，来不断提升管理的效率和营销的水平。在客户的购买体验上，从手机银行的体验上，从配置系统的建设上；从理财经理的营销工具上，全面升级理财经理的客户经营数字化平台；从投研和风控上，产品的全流程风控管理，从投研、引入、存续期管理等等，全面推进数字化和智能化。从效果来看，全行财富收入、人均产能都由了长足的进步，基金、保险、理财产品的规模都保持了较高的增长。

银行理财走入寻常人家

新浪财经：资管新规后，银行理财面临发行端和销售端两端的压力，不过理财中心的最新报告显示，银行理财的客户群体也在迅速扩大，尤其是长尾客户群体。这对银行理财来说有哪些新的机遇？贵行在这一趋势下，有哪些新尝试？

周晔：银行理财产品1元起点，线上风评。将理财产品的销售门槛一下子拉低了，而且理财产品在客户眼中的收益稳健优势，更加能够充分发挥。这将更多满足客户的理财投资需求，让理财走入寻常人家。

银行可以作为财富管理的平台，从客户的需求角度出发，为客户提供适合的理财产品，可以是浦发银行自产的理财产品，也可以是其他金融机构的理财产品。为客户提供优质的、丰富的理财产品是我们的宗旨。

目前，浦发银行已与多家金融机构合作，推出了“日日丰”、“周周鑫”、“月月增”、“季季盈”和“年年泓”五大系列的理财产品集合，可以说是各有特色，琳琅满目，相信总有一款适合你。

新浪财经：私行和财富管理近年来成为各行激烈角逐的领域。请问贵行的私行和财富管理条线有何差异？又是如何协同合作的？

周晔：浦发银行私行发展于零售大财富管理的土壤，聚焦高净值客户，精耕细作，围绕客户个人需求、家庭需求以及企业需求，提供全方位、一揽子的综合服务方案。同时，我行的私人银行业务是整合投行、资管、财富等跨条线资源的最佳联动点，为大财富管理撬动公司、零售、金融市场以及集团子公司的协同发展提供了助力。

财富管理和私行业务协同合作方面，我行私行业务在个人资产配置方面，一方面依托于大财富的理财、基金、保险等业务，夯实高净值客户的基础资产配置，在此基础上，为客户提供个人定制化专属产品、资产配置服务、传承保障服务等，联合为高净值客户所经营的企业提供市值管理方案、员工持股计划方案、境外上市服务方案、股东减持资金服务方案等。

理财师要始终为客户创造价值为先

新浪财经：您认为怎样的银行客户经理可以称得上是一位合格的理财师？对于有志于在财富管理行业深耕的理财师，您有什么建议？

周晔：理财师的工作是专业严谨的，作为一名银行理财经理，我认为以下几点非常重要：

一是要保持与时俱进的专业能力。做财富管理，我们需要有足够的底气和自信来跟客户沟通，这里首先要强调的是专业能力。用专业的态度做专业的事，是得到客户认可的敲门砖。理财经理是一份对个人专业能力要求极高的职业，要不断通过学习、充电，提升自身能力，才能为客户提供高质量的服务。“做一行就要专一行”，如果理财经理对当前金融市场动态关注不足、对科技创新、数字化应用无法理解、对所要推荐的金融产品了解不够的话，就不足以有能力为客户提供高质量的财富规划及资产配置服务，就不能动态地根据客户的需求为其推荐匹配合适的金融产品。这就需要理财经理保持不断学习的状态，随时关注市场动态和热点，全面掌握各种金融工具及相关法律法规，不断深入了解、熟悉产品的功能特点等， 才能建立好自己在客户面前的专业度和良好形象，真正做好理财工作。

二是要始终为客户创造价值为先。过去，人们找理财经理可能只是笼统地问下我应该买哪支理财产品，我买这支产品能赚多少钱，而现在，越来越多的客户开始关心起我买的这支产品安不安全、要买多长时间才能看到收益、它又是怎么为我赚钱的、市场波动出现亏损我应该怎么办……如果理财师能够始终站在客户的角度思考问题，充分做好全流程的客户需求分析、产品推介、风险匹配、盈亏提示、调仓建议等全周期的财富规划服务，始终以为客户中心、以为客户创造价值为优先，那么客户也一定会选择你作为他长期稳定的财富服务规划师，理财经理的价值也体现于此。

三是要保持良好的职业操守，守住行业底线。面对纷繁复杂的利益关系，作为一名专业、优秀的理财经理，一定要严格恪守职业道德，时刻铭记职业操守，不断强化遵章守纪和廉洁从业意识，“勿以恶小而为之”，从杜绝工作中每一个细节性的差错、失误入手，保持最基本的初心、诚实守信、坚守金融行业合规底线。

四是做好吃苦耐劳和挑战极限的准备。过去我们讲，做财富管理要能够走千家万户、吃千辛万苦，财富管理本质上是一个精耕细作、细水长流的工作，需要理财经理足够的耐心、韧性和毅力，用专业、专注和专心服务客户，来满足差异化、广泛化的财富管理需求。

理财师是一个对个人知识、能力、综合素质要求都很高的职业、是一个需要终生学习的职业、是一个不断面临挑战的职业、是一个需要不断战胜自我的职业。如果你选择了这一职业，就意味着要沉下心来潜心学习，不断接受挑战，自我磨砺，不断地在实践中提升，相信勤奋之下定能有所成就。

（张泓杨 ）